Tag Archiv: MONA

Gesprächsführung – Kundeneinwände entkräften Hinterlassen Sie einen Kommentar

Haben Sie auch schon gemerkt, dass Ihren Kunden bei den Einwänden nichts Neues einfällt? Es sind immer die gleichen Kundeneinwände. Kaum einer wird Sie noch überraschen! Um so leichter ist es für Sie, die Kundeneinwände gezielt zu entkräften. Mit der richtigen Antwort können Sie den Einwand souverän aus dem Weg räumen und den Kunden überzeugen. […]

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Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… Teil III Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vorbereitung – Bedarfsanalyse – Motivorientierte Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik – Abschluss Heute geht es weiter mit MONA®, Der MotivOrientierten NutzenArgumentation. Oder auf den Punkt gebracht: Der Kunde kauft nur dann, wenn er seinen persönlichen Nutzen erkannt hat und was ihm das bringt! Charles Revson, der Gründer von Revlon hat es einst so formuliert: „In […]

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Motive im Verkaufsgespräch: Die MONA®-Technik Hinterlassen Sie einen Kommentar

In Gesprächen mit Verkaufsprofis ist der Kaufanreiz des Kunden ein Thema. Um dieser Thematik auf den Grund zu gehen, ist es wichtig, das Verkaufsgespräch aus der Position Ihres Kunden zu betrachten, denn: Innerhalb Ihres Verkaufsgespräches fragt sich Ihr Kunde immer wieder: „Was habe ich davon?“ Zur Erinnerung: Jeder Kunde kauft ausschließlich seinen persönlichen Nutzen! Das […]

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„INFORMATIONS-PING-PONG“ Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vor kurzem bat mich ein Geschäftsführer aus der IT Branche, seinen Außendienst im Rahmen eines Kundentermins zu begleiten. Er hatte auch schon einen konkreten Termin und Verkäufer parat. Branche: Energieversorger Thema:  Kennenlernen/Unternehmensvorstellung – alles reine Routine! Gerade bei größeren Unternehmen habe ich es mir zur Gewohnheit gemacht, 30 Minuten früher da zu sein, um ggf. […]

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Sein und Schein, Wollen und Können – ein Erlebnisbericht! 1 Kommentar

In meinem letzten Blogbeitrag schrieb ich über „Ratio und Emotio“, über die Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen, über die Wichtigkeit vom Hinhören, Nachfragen und persönlichen Nutzen im Kundenkontakt. Vor zwei Wochen hatte ich ein Erlebnis, dass mich wieder einmal an meinen Artikel erinnerte: Mit etwa 60 anderen Personen waren wir auf einen runden Geburtstag eines […]

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Preis – Leistung spüren 2 Kommentare

Immer wieder bekomme ich Trainingsanfragen zum Thema PREIS, in denen es meinen Kunden nicht darum geht, Ihren aktuellen Durchschnittspreis zu halten oder weniger Rabatte zu geben, sondern die Vorgabe heißt PREISERHÖHUNG um 5%+! Nicht machbar? Oh doch, das ist es…indem Sie lernen, Ihren Kunden das Preis-Leistung Verhältnis spüren zu lassen! Die Preiswaage (Kosten und Leistung) […]

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Der Bauch entscheidet über mehr, als der Kopf denkt! 1 Kommentar

Wann ist ein Gespräch ein gutes Gespräch? Was muss im Gespräch passiert sein? Wir alle wissen, dass HINHÖREN absolut notwendig ist: „Den Kunden in den Mittelpunkt stellen, sich selbst ganz und gar auf ihn einstellen und sich auf das Gespräch konzentrieren!“ Wenn alles andere Nebensache ist – nur dann kann sich ein wirklich gutes Gespräch […]

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