Tag Archiv: Einwandbehandlung

Abschluss um jeden Preis? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ist ein schlechtes Geschäft besser als gar keins? Alle Unternehmen schicken Ihre Verkäufer in Kundengespräche mit dem Ziel des Abschlusses. Leider verlangen viele Unternehmen diesen Abschluss um jeden Preis. Das meine ich wortwörtlich. Oft scheint es egal zu sein, wie viel Rabatt der Verkäufer gegeben hat, Hauptsache der Abschluss ist gemacht. Das sorgt vielleicht kurzfristig […]

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Mit diesem Mindset meistern Sie jeden Einwand Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP Februar 2019 „Das klingt ja ganz gut, ABER …“ Vier Buchstaben, die so manchem Verkäufer die Schweißperlen auf die Stirn treiben. Völlig zu Unrecht, wenn Sie mich fragen! Ein Einwand ist noch lange nicht der Anfang von Ende. Vorausgesetzt, Sie gehen mit dem richtigen Mindset an die Sache ran. Machen Sie sich bei Einwänden […]

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Reframing im Vertrieb erfolgreich nutzen – Einwandbehandlung für Profis Hinterlassen Sie einen Kommentar

Gelungene Vertriebsabschlüsse finden meist unter optimalen Rahmenbedingungen, wie dem richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort und mit einem zwingenden Ereignis statt. Wenn Ihr Verkaufsgespräch aber keine Bilderbuchgeschichte ist, dann müssen Sie eine daraus machen. Der englische Begriff des „Reframing“ taucht in diesem Zusammenhang immer dann auf, wenn es darum geht, dem Verkaufsgespräch einen neuen und besseren […]

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Preisgespräch: Verkäufer sind keine Verteiler Hinterlassen Sie einen Kommentar

Kennen Sie das Totschlag – Preisgespräch? Das klingt kriminell und so gar nicht nach optimalem Gesprächsverlauf mit einem überzeugten Kunden. Haben Sie aber so oder so ähnlich bestimmt schon selbst erlebt. Kunde: »Das ist zu teuer!« Verkäufer: »Zu teuer – im Verhältnis wozu?« Kunde: »Na, wenn ich mir andere Angebote anschaue, dann ist Ihr Preis eindeutig […]

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Das FÜNF-Minuten-Verkaufsgespräch Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wir trainieren häufiger in Branchen, in denen der Rahmen für ein Verkaufsgespräch auf fünf bis zehn Minuten limitiert ist. Gerade in der Pharmabranche, bei Handwerkern oder bei der Kaltakquise bei klein- und mittelständischen Unternehmen, muss sich der Verkäufer auf ein knappes Zeitfenster einstellen. Bei Ärzten und Apothekern bekommen Sie sogar häufig den Zeitrahmen vorgegeben, um […]

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Verbindlichkeit bei der Terminierung Hinterlassen Sie einen Kommentar

In den letzten Monaten habe ich mich verstärkt mit den Themen Neukunden- und Kaltakquise beschäftigt. Nicht nur für mein Tagesgeschäft, sondern auch für Trainings. Häufig steht in dem Zusammenhang zunächst das Thema Terminvereinbarung per Telefon an. Also Erstkontakt, mit Zielsetzung eines Termins mit dem Ansprechpartner (MAN), um etwas vor Ort beim Kunden zu verkaufen oder […]

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Einwandbehandlung: Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… Teil IV Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vorbereitung – Bedarfsanalyse – Motivorientierte Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik – Abschluss Heute geht es weiter mit dem Thema Einwandbehandlung, einem der Dreh- und Angelpunkte innerhalb eines Verkaufsgespräches. Nur wer alle Einwände übersprungen hat, verkauft! Übersprungen? Ja, oftmals sind Einwände nur Hürden die Ihnen der Kunde in den Weg stellt, um zu prüfen, ob der […]

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Typische Einwände im Verkaufsgespräch Hinterlassen Sie einen Kommentar

Clevere Reaktions- und Antwortstrategien für die gebräuchlichsten Einwände kommen nach wie vor in vielen unserer Trainings bei den Teilnehmern viel zu kurz. Wenn wir den IST-Zustand der Teilnehmer bei den Standardeinwänden „keine Zeit“, „kein Interesse“, „fester Partner“, „kein Geld“, „gerade abgeschlossen“, „brauchen noch einen Moment“, „Projekt hat sich verschoben“, „sie sind zu teuer“ abfragen, sind […]

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Aller Anfang ist schwer! Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP Juli 2015 Mein erster Auftritt als Trainer war im Friseurbusiness. Ich schulte Verkäufer, die Zubehör an Friseure verkauften. Von der Branche hatte ich keine Ahnung und war supernervös. Aus lauter Versagensangst nahm ich viel zu viel Trainingsmaterial mit. Erst als ich in meinem Stoff war, wurde ich ruhiger. Verkaufen ist schließlich überall dasselbe, ob […]

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