Tag Archiv: Bedarfsanalyse

Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… Teil II Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vorbereitung – Bedarfsanalyse – Motivorientierte Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik – Abschluss Heute geht es weiter mit der Bedarfsanalyse. Ein zentrales Thema innerhalb der Gesprächsführung, denn nur, wenn ich meinen Kunden genau kenne, kann ich ihn gezielt ansprechen. Heute schenke ich Ihnen die Grundlage für eine erstklassige Bedarfsanalyse: Haben Sie Ihr Ziel genau vor Augen […]

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Von etwas weg oder zu etwas hin? Hinterlassen Sie einen Kommentar

In meiner Welt gibt es zwei Grundkaufmotive. Von „etwas weg“ oder „zu etwas hin“. Übersetzt trifft es auch die Interpretation: „Schmerz vermeiden“ oder „Freude erlangen“. Diese beiden Antriebsmotoren sind die Basis für Veränderungen und dafür, die Bequemlichkeit zu überwinden. Wichtig dabei ist, dass der Kunde das Schmerzvermeiden bzw. die Freude erkennt und auch als Verbesserung […]

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Was wir vom „Small-Talk“ adaptieren können Hinterlassen Sie einen Kommentar

Beobachten wir Verkäufer und Kunden bei einem Small-Talk, fällt auf, dass von beiden Gesprächspartnern, vorausgesetzt es existiert echtes Interesse, ausschließlich „offene Fragen“ gestellt werden. Die fragende Person zeigt Interesse, stellt Fragen nach Gefühlen, Erlebnissen und Situationen und lauscht ohne Unterbrechung den Ausführungen des Anderen. Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen ein „Wir-Gefühl“. Es gibt Anerkennung, Lob und […]

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Mal wieder was Handfestes – Ist der Kunde auch so heiß wie der Verkäufer? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wenn wildfremde Leute auf der Straße befragt werden, wie oder was sie sich unter einem Verkäufer vorstellen, kommt häufig die Antwort: „Eine extrovertierte Persönlichkeit, die viel und oft auch laut spricht.“ Dies kann ich auch unterschreiben. Und genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Natürlich muss der Verkäufer von seinem Produkt und seiner Dienstleistung […]

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Leistung allein reicht nicht Hinterlassen Sie einen Kommentar

Es gibt eine Menge von Produkten und Dienstleistungen, die sich nicht so leicht von Außen beurteilen lassen. Im einfachsten Fall sind sie unsichtbar. Das kann die Durchführung, wie auch das Ergebnis betreffen. Ein für jeden greifbares Beispiel sind wohl Inspektionen an Ihrem Auto. Können solche geleistete Arbeiten überhaupt beurteilt werden? Oder ist der Preis dafür […]

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Lieber Einzeln oder als Spar-Menü …? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Jeder, der gelegentlich Hunger bekommt und in einen saftigen Burger beißen möchte oder goldgelbe „Fritten“ genießen will, kennt diese Frage. Ob im Restaurant bei der Bestellung oder aus dem Auto – diese Frage bekommen wir genau so gestellt. Für uns als Kunde ist das schon gelebte Praxis und wir sehen sie auch nicht als aufdringlich […]

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„Begeisterung ist Doping für Geist und Hirn“ Hinterlassen Sie einen Kommentar

Diese Aussage stammt von Gerald Hüther, dem deutschen Neurobiologen. Begeisterung: Was ist das für ein Gefühl? Begeisterung fühlt sich gut, oder sogar noch viel besser an. Sie gibt uns Kraft, die alles zum Gelingen bringen kann.  Menschen, die diese Begeisterung in sich haben, versprühen diese Energie auch nach außen und stecken andere in ihrem Umfeld […]

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