Monday-Morning-Must

Einwandbehandlung: Verkaufen ist kein Sprint mehr, sondern ein Verkaufsmarathon… Teil IV Hinterlassen Sie einen Kommentar

Alexander Marx

Vorbereitung – Bedarfsanalyse – Motivorientierte Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik – Abschluss Heute geht es weiter mit dem Thema Einwandbehandlung, einem der Dreh- und Angelpunkte innerhalb eines Verkaufsgespräches. Nur wer alle Einwände übersprungen hat, verkauft! Übersprungen? Ja, oftmals sind Einwände nur Hürden die Ihnen der Kunde in den Weg stellt, um zu prüfen, ob der […]

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Vision ohne Aktion = Halluzination Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkaufstrainer Martin Limbeck

Ich erinnere mich noch gut an meinen ersten Tag in der Kaltakquise. Ich war blutjung und hatte nach vielen Absagen endlich ein Unternehmen gefunden, das mich schnell zum Verkäufer für Kopierer gemacht und auf die „Menschheit losgelassen“ hatte. Ich hatte mir ein kleines Verkaufsgebiet mit ca. 15 Unternehmen ausgesucht und dachte, dass ich ja nicht […]

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Welche Auswirkung hat die Digitalisierung auf den Verkaufsprozess? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Rolf-Bielinski

Die Digitalisierung ist in aller Munde und jeder spricht drüber. Fakt ist, dass digitale Technologien zu massiven Veränderungen im Verkaufsprozess führen. Dabei entstehen riesige Chancen, wenn der digitale Prozess richtig aufgebaut und implementiert wird. Innerhalb der letzten 10 Jahre hat sich der B2C Markt, getrieben durch die Digitalisierung, tiefgreifend verändert. Konsumenten können heute zu jeder […]

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Reklamation = Chance Hinterlassen Sie einen Kommentar

Udo Lengert Erfolg

Zum Thema Reklamations- und Beschwerdemanagement gibt es viele interessante Ansätze. Längst haben Unternehmen erkannt, dass im Rahmen der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, ein sauberes Reklamationsmanagement notwendig ist. Unzufriedene Kunden können sich zu einem Gefahrenpotential entwickeln. Sie geben die schlechten Erfahrungen weiter und wirken somit als negative Propaganda gegen Ihr Unternehmen. Über Bewertungsportale oder Onlineshops finden wir […]

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Verhandlungskonflikte im Vertrieb sind eine Chance Hinterlassen Sie einen Kommentar

Klaus W. Schwarz

Verkäufer sind darauf trainiert, Konflikte mit dem Kunden zu vermeiden. Das hat zur Folge, dass sie sich ständig so verhalten, keinen Grund zum Auftreten eines Interessenskonfliktes beim Kunden zu provozieren. Meiner Erfahrung nach ist dieses Verhalten, insbesondere bei Vertragsverhandlungen, oft wenig erfolgsversprechend. Gerade dominante Kundenansprechpartner (z.B. Chefeinkäufer) nutzen diesen Umstand häufig zu ihrem Vorteil. „Augenhöhe“ […]

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Die Zukunft nachhaltig erfolgreicher Veränderungen im Verkauf 2 Kommentare

Walter Rößling

Müssen Veränderungen sein oder wäre es nicht schöner, wenn alles so bleibt wie es ist? Schließlich streben 80 % aller Menschen nach Routine, Ritualen und möchten am liebsten stur an den vertrauten Dingen dieser Welt festhalten – lediglich 20 % haben ständig Spaß am Neuen. Dazu kommt noch, dass Menschen grundsätzlich nichts diktiert oder gar […]

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Andere Strategie = Anderes Ergebnis Hinterlassen Sie einen Kommentar

Kai-Lorenz Muhler

Ein Kunde bat mich, bei der Analyse seiner Vertriebsmitarbeiter meinen Fokus auf die Produktivität und Erfolge in der Kundenakquise zu legen. Er wolle verstehen, wieso einige seiner Verkäufer mit ihrer Zeit besser klarkämen, höhere Akquise-Erfolge vorweisen, häufiger beim Kunden sitzen und bessere Ergebnisse im Umsatz und Preis erzielen. Im Zuge unserer projektvorbereitenden Analyse, der LOOP-Prozess® […]

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Tagesplanung – werde vom Zeitdieb zum Zeitschinder! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkaufstrainer Karsten Sauer

Immer wieder habe ich in den letzten Jahren beobachtet, wie Kollegen/innen mit dem Thema Tagesplanung umgehen. Montagmorgen – schnell den Kollegen die Erlebnisse des Wochenendes mitgeteilt, im Innendienst nach der Liefersituation gefragt und dann „mal schauen“, was die Woche so bringt. Erst einmal einen Kaffee. Schön, die Kollegen/innen sind auch schon an der Kaffeemaschine. „Hast […]

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Was ist der Unterschied zwischen einem Unternehmer und einem Arbeiter? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkaufstrainer Martin Limbeck

Ein Arbeiter, der nichts unternimmt, wird nichts werden und ein Unternehmer, der nicht arbeitet, auch nicht. Was macht die Faszination für mich in Führung und Vertrieb am meisten aus? Wenn ich Menschen kennenlerne, die bis in die Haarspitzen motiviert sind und wirklich mit viel Liebe ihr Unternehmen führen. Vor ein paar Monaten hatte ich das […]

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Sind Verkäufer Zauberer? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Rolf-Bielinski

Jeder weiß, dass dies nicht so ist. Verkaufen ist ein Handwerk und ein Lehrberuf. Und nichts Anderes! Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine Vielzahl an Fähigkeiten und Kompetenzen aus. Die Grundsätzliche Frage ist, welche Fähigkeiten und Kompetenzen ein Verkäufer benötigt und unter welchen Bedingungen er am erfolgreichsten ist. Vom Grundsatz her gibt es vier Bereiche, […]

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