Monday-Morning-Must

Vorbereitung auf den Kundentermin – mit dem Kunden Hinterlassen Sie einen Kommentar

Udo Lengert

Kundentermine sind das Herzstück der Vertriebsarbeit. Nach einer gelungenen Akquise gibt es doch nichts Schöneres, als wenn Ihr Ansprechpartner einem gemeinsamen Termin zusagt. Häufig ist der Verkäufer so überglücklich, den Termin erhalten zu haben, dass er sich lediglich höflich verabschiedet. An dieser Stelle wird oft das Potential für eine optimale Vorbereitung auf den persönlichen Termin […]

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Projektsteuerung im strategischen Verkauf Hinterlassen Sie einen Kommentar

Klaus Schwarz

Der strategische Verkauf gilt als Königsdisziplin im Vertrieb und erfordert eine andere vertriebliche Vorgehensweise. Oft beträgt der Saleszyklus mehr als 12 Monate und sowohl auf der Kundenseite (Buyingteams) als auch auf der Anbieterseite (Sellingteam) wird die Teamarbeit im Verlauf der Akquisitionsphase groß geschrieben. Sieger erkennst Du am Start! Auf Basis meiner langjährigen Erfahrung im strategischen […]

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Dein Mut zur Selbsterkenntnis führt zu noch mehr Erfolg Hinterlassen Sie einen Kommentar

Walter Rößling

In einer Zeit, in der sich Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen – zumindest gefühlt – immer ähnlicher werden und kein großer Unterscheid mehr sichtbar ist, wie kann sich ein Unternehmen bei Kunden und Interessenten wirklich abheben? Hierzu gibt es eine leichte, einfache Antwort: durch die handelnden Personen – es sind die Mitarbeiter.

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Wie Sie Rahmenverträge professionell verhandeln Hinterlassen Sie einen Kommentar

Die meisten Rahmenverträge sind das Papier, auf das sie gedruckt werden, nicht wert. Ich nenne diese Verträge eher einseitige Zugeständnisse in Schrift-Form mit Verpflichtungen des Leistungsträgers bzw. Lieferanten. Unsere Kunden erhoffen sich beste Konditionen ohne große Verpflichtungen einzugehen. Aus der Luft gegriffene Volumina und Abnahmemengen, die nur sehr selten in voller Höhe abgerufen werden.

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Arbeitsmodelle: Wie bekomme ich meine PS auf die Straße? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Rolf-Bielinski

Gemeint ist damit das allgegenwärtige Thema von Arbeitszeitmodellen und die damit einhergehende Problematik der Transformation von vorhandener Arbeitszeit in effektive Ergebnisse. Oder besser ausgedrückt: Die Anwesenheit eines Mitarbeiters am Arbeitsplatz bedeutet noch lange nicht die Erbringung von Leistung. Unsere heutige Arbeitswirklichkeit ist geprägt von unzähligen Tätigkeiten, die es dem Mitarbeiter – gerade im Verkauf – […]

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Im Verkaufsgespräch zahlt alles auf den Abschluss ein Hinterlassen Sie einen Kommentar

Udo Lengert

In unseren Seminaren geht es häufig um das Thema Abschluss. Hier behandeln wir das Verhandlungsgespräch, die Abschlusstechniken oder das Nachfassgespräch. In der Diskussion mit den Teilnehmern stelle ich häufig fest, dass vielen die Frage nach dem Abschluss schwerfällt. Kurz gesagt: „Den Sack zu zumachen“ fällt vielen schwer. Kaufsignale werden nicht erkannt. Eine bereits im Vorfeld […]

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Über Pacing zur tieferen Ebene im Verkauf Hinterlassen Sie einen Kommentar

Klaus Schwarz

Auch beim Telefonieren gibt es ein „Warm-up“, nicht nur bei der Formel 1. Vor jedem Verkaufsgespräch haben Sie sich natürlich vorher schon Gedanken gemacht, welche Floskeln Sie verwenden, wie Sie den Kunden begrüßen und welchen Witz Sie möglicherweise einbringen. Denn Sie wissen ja, 9 von 10 Misserfolge haben ihren Ursprung in der mangelnden Vorbereitung. Sie […]

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Mit Sympathie zu noch mehr Erfolg Hinterlassen Sie einen Kommentar

Walter Rößling

Nicht jeder ist einem von Anfang an sympathisch. Vor ein paar Tagen musste ich wiedermal erleben, wie arrogant, überheblich und abgehoben sich manche Menschen verhalten. Können Verkäufer es sich leisten, sich so aufzuführen? Kaufen Menschen bei unsympathischen Verkäufern? Die University of California hat eine Studie herausgegeben, die sich sehr intensiv mit diesem Thema auseinandersetzt. Sie […]

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