Monday-Morning-Must

Warum akquirieren Sie? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Akquisition ist die Kombination aus Bestandskundenausbau, Kundenrückgewinnung und Neukundengewinnung. Und genau diese Themen sind die größten Herausforderungen für die meisten Verkäufer. Warum ist das so? Die Gründe und Erklärungsansätze dafür sind vielzählig. Einerseits hat sich das Käuferverhalten im B2B und B2C in den letzten 10 Jahren grundlegend verändert. Kunden von heute sind deutlich anspruchsvoller geworden […]

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Es gibt nur zwei Kaufmotive: „Schmerz vermeiden und Lust empfinden“ 1 Kommentar

Wie wichtig es ist, das dominante Kaufmotiv des Kunden zu kennen und seine Argumentation und Präsentation auf die Motive des Gegenübers einzustellen, erlebe ich fast täglich. Nach meiner Erfahrung erraten mittelmäßige Verkäufer den Grund bzw. das Motiv für oder gegen eine Kaufentscheidung ihres Kunden nur oder haben schlicht kein Interesse daran. Das ist nach meiner […]

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Go the Extra Mile 2 Kommentare

In der letzten Woche hatte ich on-the-Job-Coachings in England. Mir wurde einmal mehr bestätigt, wie wichtig es ist, „die Extrameile“ zu gehen. Viele Teilnehmer unserer Verkaufstrainings fragen häufig: Bringt es denn wirklich etwas ein, wenn mehr als erwartet getan wird? Ich war in der letzten Woche in London und von der Extrameile begeistert, die ein […]

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Erfolge visualisieren Hinterlassen Sie einen Kommentar

Im Rückblick auf meine beruflichen Erfolge betrachte ich auch gerne meine Misserfolge. Sie lesen richtig: „gerne“. Henry Ford sagte einmal: „Misserfolg ist lediglich eine Gelegenheit, mit neuen Ansichten noch einmal anzufangen“. Dabei muss man auch bereit sein, seinen Misserfolgen offen entgegen zu treten. In der Nachbetrachtung komme ich fast immer auf die gleichen Ursachen für […]

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Der feine Unterschied! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Seit über 25 Jahren lebe ich vom Verkaufen. Während dieser Zeit sind mir viele, viele erfolgreiche Verkäufer begegnet und auch viele Menschen, die eher als durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Verkäufer bezeichnet werden können. Wo liegt der Unterschied? Meine Antwort darauf ist: die Fähigkeit erfolgreich und dauerhaft zu akquirieren. Dauerhaft können Unternehmen nicht davon leben, dass Sie […]

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„Ja is' denn heut' scho' Weihnachten?“ 2 Kommentare

Nein, aber in 289 Tagen, und der nächste Einwand Ihres Kunden kommt sicherlich schon früher, einverstanden? Was hat Weihnachten mit Einwänden zu tun? Beide Ereignisse brauchen Vorbereitung! Jedes Jahr das gleiche Bild! Millionen von Menschen rennen hektisch, genervt und gestresst durch die Stadt, weil sie von einem magischen Datum überrascht werden: Dem 24.12. -> Weihnachten! […]

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Wann waren Sie das letzte Mal das Problem? 2 Kommentare

Bei meinem letzten Monday-Morning-Must schrieb ich über begeisterte Kunden, die immer empfehlen. Was passiert eigentlich, wenn Kunden nicht begeistert sind, sondern als Problem behandelt werden? Als bekennender Kaffeetrinker hat man es mittlerweile ja auch in Deutschland leicht, unterwegs einen guten Kaffee in einem nett aussehenden Ambiente an der Autobahnausfahrt zu trinken. Da der Wettbewerb groß […]

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