Monday-Morning-Must

USP (engl. unique selling proposition oder unique selling point) Hinterlassen Sie einen Kommentar

Jedes große Brand, jedes starke Produkt und auch jeder Top-Verkäufer hat ihn: den ganz eigenen USP! Was zeichnet ein Brand, das Produkt oder SIE als Top-Verkäufer besonders aus und hebt Sie so von der Masse ab? Kennen Sie Ihren? Gestern war ich auf der schönen schwäbischen Alb (meiner alten Heimat) zu einem Akquise-Termin. Die Sonne […]

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Neue HARDSELLER® werden gebraucht! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Im Herbst 2012 hat Bain & Company, eine der weltweit führenden Managementberatungen, eine Studie zum Thema „Was Versicherungskunden wirklich wollen“ veröffentlicht. Es wurden mehr als 2.500 Kunden befragt und heraus kamen deutliche Defizite in der praktischen Kundenbetreuung und –beratung. Kunden seien unzufrieden und damit auch wechselwillig. Kunden fühlen sich missverstanden und immer mehr alleine gelassen. […]

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Ehrlichkeit im Verkauf: Warum Selbstzweifel Sie besser machen 1 Kommentar

Martin Limbeck

Ob Sie pessimistisch oder optimistisch sind, ist eine Frage Ihrer Einstellung. Ein Top-Finanzberater muss sich vor dem Termin nicht einreden, dass das Mistwetter, durch das er zum Kunden fährt, doch eigentlich ganz gut für die durstigen Blumen ist. Es gibt keinen Grund, sich durch positives Denken den Schädel von innen buntrosa zu tünchen – dadurch […]

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Weiterbildung MACHT Sinn! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Stimmt – als Verkaufstrainer kann ich keine andere Meinung haben. Meine tiefste innere Überzeugung ist, dass jeder Verkäufer die Möglichkeit haben muss, seine Fähigkeiten permanent zu justieren. Dies losgelöst davon, welche Fähigkeit ein einzelner Verkäufer besitzt. Technische anspruchsvolle Maschinen, zum Beispiel CNC Maschinen, werden regelmäßig kalibriert, um gleichbleibend hohe Leistungen zu erbringen. Doch wie sieht […]

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Warum akquirieren Sie? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Akquisition ist die Kombination aus Bestandskundenausbau, Kundenrückgewinnung und Neukundengewinnung. Und genau diese Themen sind die größten Herausforderungen für die meisten Verkäufer. Warum ist das so? Die Gründe und Erklärungsansätze dafür sind vielzählig. Einerseits hat sich das Käuferverhalten im B2B und B2C in den letzten 10 Jahren grundlegend verändert. Kunden von heute sind deutlich anspruchsvoller geworden […]

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Es gibt nur zwei Kaufmotive: „Schmerz vermeiden und Lust empfinden“ 1 Kommentar

Wie wichtig es ist, das dominante Kaufmotiv des Kunden zu kennen und seine Argumentation und Präsentation auf die Motive des Gegenübers einzustellen, erlebe ich fast täglich. Nach meiner Erfahrung erraten mittelmäßige Verkäufer den Grund bzw. das Motiv für oder gegen eine Kaufentscheidung ihres Kunden nur oder haben schlicht kein Interesse daran. Das ist nach meiner […]

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