Monday-Morning-Must

Was an Weihnachten stört! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Stimmt – Weihnachten ist herrlich. Ich liebe Weihnachten. Die Lieben zu beschenken und die leuchtenden Kinderaugen unter dem Tannenbaum sind etwas ganz, ganz  wunderbares. Doch was stört an Weihnachten? Es sind die vielen unmotivierten Verkäufer! Damit meine ich nicht Karstadt und Co. Hier habe ich häufig gute Erfahrungen mit Verkäufern gemacht. Ich meine die Hersteller […]

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Heute geht es einmal um das Thema Kreativität im Angebotsprozess. 2 Kommentare

Im Berliner Stadtteil Schöneberg gibt es den Supermarkt “Das Kochhaus“. Dieser “Supermarkt” ist nicht mehr nach Warengruppen, sondern nach Rezepten geordnet. Er wirbt damit, ein begehbares Kochbuch zu sein. Eine große Tafel bildet das Rezept mit Fotos und Mengenangaben ab, auf dem Tisch darunter finden sich die frischen Zutaten ansprechend dargeboten. Täglich wechselnde Rezeptangebote sorgen […]

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Hilfe ich bin Kunde und will kaufen! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Das Leben eines Kunden ist schon spannend und viele Verkäufer machen sich darüber viel zu wenig Gedanken, welche Stolpersteine sie einem Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung in den Weg legen. Ein guter und langjähriger Kunde erzählte mir diesen Monat seine Odyssee auf dem Weg zum Kauf eines neuen Kalkulationsprogramms für sein Unternehmen. Mein Kunde […]

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Verkäufer müssen positiv ver-rückt sein Hinterlassen Sie einen Kommentar

Termingewinnung einfach mal ganz anders Dieses Unternehmen stand schon lange auf meiner Kundenwunschliste. Einen guten Draht zur persönlichen Assistentin hatte ich schon, nur einen persönlichen Termin beim Entscheider bisher nicht. Da ja bekanntlich höfliche Hartnäckigkeit hilft, rief ich in regelmäßigen Abständen die Assistentin des Entscheiders an. Sie begrüßte mich in den letzten Telefonaten schon mit […]

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Mund halten und Ohren öffnen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ein „No-Go“, aber gelebte Praxis: In der Akquise am Telefon und im Kunden-gespräch vertreten Durchschnittsverkäufer die Meinung „Ich muss meinen Kunden doch aufklären, mich und meinen Arbeitgeber ausgiebig vorstellen und ihn über die gesamte Bandbreite meiner Produkte und Leistungen informieren“. Unsicherheit, Nervosität und ein falsches Kundenverständnis heizen den Monolog noch an. Das Vorstellen der eigenen […]

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Legen Sie am Montagmorgen Ihre Wochenziele fest Hinterlassen Sie einen Kommentar

Heinz Goldmann, der Top-Managementtrainer und Mitgründer des Club 55, war Meister beim aktiven Einstieg in ein Seminar sowie in einen Vortrag. Manchmal provokativ, manchmal spannend inszeniert, manchmal außergewöhnlich, aber stets auffordernd. So eröffnete er einmal in Wien einen Kongress, indem er drei große Buchstaben, nämlich drei M´s, auf das Flipchart schrieb und das Publikum befragte, […]

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Die Sichtweise bestimmt den Erfolg Hinterlassen Sie einen Kommentar

In der Vorbereitung eines Trainings habe ich mich mit einem Kunden über die Herausforderungen seines Marktes unterhalten. Anstehende Veränderungen der Branche, getrieben durch neue gesetzliche Bestimmungen und notwendige Preiserhöhungen, ließen auf aggressive  Veränderungen im Marktumfeld schließen. Der Kunde erwartete, dass der Wettbewerb um gemeinsame Kunden deutlich aggressiver geführt wird und der Kampf um ein schrumpfendes […]

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Kleinigkeiten im Verkauf bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles. Hinterlassen Sie einen Kommentar

Letzte Woche war ich mit einem Kunden in einem sehr schönen Hotel in der Nähe meines Geburtsortes Essen. Dieses Hotel besticht durch extrem guten Service, saubere Zimmer, tolle Seminarräume und gute Verköstigung, wie frisch gepressten Orangensaft, heißen Kaffee, kleinen Snacks und frischem Joghurt. Dazu sage ich – Kleinigkeiten im Verkauf bedeuten nicht viel, sie bedeuten […]

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