Monday-Morning-Must

Der feine Unterschied! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Seit über 25 Jahren lebe ich vom Verkaufen. Während dieser Zeit sind mir viele, viele erfolgreiche Verkäufer begegnet und auch viele Menschen, die eher als durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Verkäufer bezeichnet werden können. Wo liegt der Unterschied? Meine Antwort darauf ist: die Fähigkeit erfolgreich und dauerhaft zu akquirieren. Dauerhaft können Unternehmen nicht davon leben, dass Sie […]

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„Ja is' denn heut' scho' Weihnachten?“ 2 Kommentare

Nein, aber in 289 Tagen, und der nächste Einwand Ihres Kunden kommt sicherlich schon früher, einverstanden? Was hat Weihnachten mit Einwänden zu tun? Beide Ereignisse brauchen Vorbereitung! Jedes Jahr das gleiche Bild! Millionen von Menschen rennen hektisch, genervt und gestresst durch die Stadt, weil sie von einem magischen Datum überrascht werden: Dem 24.12. -> Weihnachten! […]

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Wann waren Sie das letzte Mal das Problem? 2 Kommentare

Bei meinem letzten Monday-Morning-Must schrieb ich über begeisterte Kunden, die immer empfehlen. Was passiert eigentlich, wenn Kunden nicht begeistert sind, sondern als Problem behandelt werden? Als bekennender Kaffeetrinker hat man es mittlerweile ja auch in Deutschland leicht, unterwegs einen guten Kaffee in einem nett aussehenden Ambiente an der Autobahnausfahrt zu trinken. Da der Wettbewerb groß […]

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Topf-Deckel Prinzip Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wie gut kennen Sie die branchentypischen Herausforderungen Ihrer Kunden und die daraus resultierenden Auswirkungen? Setzen Sie sich doch einmal gedanklich auf den Stuhl Ihres Kunden und beleuchten Sie sein Geschäft, seine Kunden und die wirtschaftlichen Parameter seines Marktes. Steht er mit seinem Produkt im Wettbewerb zu anderen starken Produkten und Marken, sind gestiegene Preise für […]

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Wir verkaufen Leistung und keine Preise! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Zugegeben – der Preis spielt im Verkauf eine Rolle und er ist ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung. Fest steht aber auch, dass er nur ein Faktor von vielen ist. Die meisten Verkäufer sprechen jedoch von Anfang an nur über Preise und nicht über die Leistungsmöglichkeiten ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Ein Beispiel: Im Januar war […]

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Wie gut ist Ihre Datenbank? Wie gut haben Sie Ihre Interessenten im Griff? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Martin Limbeck

2011 habe ich am „Million Dollar Sunday“ bei der NSA – National Speakers Association -teilgenommen. Dort meeten am Rande der Convention die Szenegrößen Amerikas. Dabei war eine Kollegin, die amerikaweit ein Unternehmen für Präsentationstrainings führt. Ziel des Meetings war, dass jeder eine Idee, die im letzten Jahr sehr gut gelaufen ist, an die anderen weitergibt. […]

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Die Emotion und die Situation bestimmen den Preis Hinterlassen Sie einen Kommentar

Würden Sie für eine handelsübliche Flasche Wasser 50 EUR bezahlen? Nein? Niemals? Oh doch…das würden Sie! Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Sie machen mit Ihrer geliebten Familie und Ihren besten Freunden einen Kurzurlaub in den wunderschönen Alpen. Nach einem ersten entspannten Tag am Pool soll der zweite Tag aktiver gestaltet werden. Sie wollen […]

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Kein Entscheider = keine Entscheidung = kein Umsatz Hinterlassen Sie einen Kommentar

Immer wieder sehe ich, wie Verkäufer ihre Akquise- und Verkaufsgespräche auf der falschen Ebene beginnen. Der Grund, warum viele Verkäufer den Einstig beim Kunden eher auf mittlerer oder unterer Ebene suchen ist klar, aber nicht logisch. Schlichte Angst vor Positionen und Titel hemmen durchschnittliche Verkäufer, ihre Akquise auf der Entscheider-Ebene zu starten. Gestützt von Glaubenssätzen, […]

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