Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

Top-Verkäufer = Vertriebs-/Verkaufsleiter? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Hinter dieser Überschrift steht die Hypothese: Aus einem Topverkäufer wird automatisch ein guter Vertriebs-/Verkaufsleiter. Ist das so? Dazu passt auch gut der Satz: „Der Vertriebsleiter ist der 1. Verkäufer im Team“! Richtig, wenn die Führungskraft im Vertrieb noch mit verkaufen kann, ist das für die Zahlen gut und dient auch als Vorbild für die vertrieblichen […]

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Sales-Coaching unterstützt Führungskräfte noch erfolgreicher zu werden Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ich bin sehr oft als Sales-Coach unterwegs. Dabei wird mir häufig im Vorfeld die Frage gestellt: „Was wollen Sie als externer Sales-Coach eigentlich bei uns tun? Wie wollen Sie als „neutraler Dritter“ die Arbeit unseres Verkaufsleiters unterstützen?“ Meine ersten Statements dazu lauten: „Gerade im Verkauf geht es darum, eigene Kundenkontakte langjährig zu pflegen und dabei […]

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Über „freundliche Stärke“ zu noch mehr Verkaufserfolgen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein potenzieller Kunde fragt bei Ihnen an und möchte ein qualifiziertes Angebot haben. Sie treffen sich im Kundenunternehmen, tauschen sich über seine Anforderungen aus (Bedarfsanalyse) und fahren jetzt mit Ihrem maßgeschneiderten Angebot ein zweites Mal zum Vor-Ort-Termin. Im Gesprächsverlauf wird der potenzielle Kunde immer fordernder und baut seine Verhandlungspositionen […]

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Mit „Sozialkompetenz“ den Verkaufserfolg steigern! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Kennen Sie diese Situation? Das Verkaufsgespräch läuft gut, der Kunde bestätigt alle Details unseres Angebotes und doch zögert er in der Abschlussphase mit seiner Unterschrift? Woran kann das liegen? Folgende Fragen sollten Sie sich jetzt zu dieser Verkaufssituation einmal selbst stellen: Habe ich auf die Gefühle und Reaktionen meines Kunden während des Verkaufsgespräches geachtet? Bin […]

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Verhandlungskonflikte im Vertrieb sind eine Chance Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkäufer sind darauf trainiert, Konflikte mit dem Kunden zu vermeiden. Das hat zur Folge, dass sie sich ständig so verhalten, keinen Grund zum Auftreten eines Interessenskonfliktes beim Kunden zu provozieren. Meiner Erfahrung nach ist dieses Verhalten, insbesondere bei Vertragsverhandlungen, oft wenig erfolgsversprechend. Gerade dominante Kundenansprechpartner (z.B. Chefeinkäufer) nutzen diesen Umstand häufig zu ihrem Vorteil. „Augenhöhe“ […]

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Emotionale Intelligenz hilft in der Führung und im Vertrieb Hinterlassen Sie einen Kommentar

„Emotionale Intelligenz“ kennen viele als Fähigkeit in Verbindung mit Führungsaufgaben. Dabei ist das eine „menschliche Fähigkeit“, unabhängig von der beruflichen Aufgabenstellung. Aus diesem Grund möchte ich heute einmal für Sie explizit darauf eingehen und den vertrieblichen Nutzen beleuchten. Unter dem Oberbegriff „emotionale Intelligenz“ werden Fähigkeiten und Kompetenzen wie z.B. Mitgefühl, Kommunikationsfähigkeit, Konfliktfähigkeit, Menschlichkeit, Takt u.ä. […]

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Im Team verkaufen – mehr Wirkung im Sellingteam Hinterlassen Sie einen Kommentar

Der typische Verkäufer ist meistens ein Einzelkämpfer. Er akquiriert, gewinnt und pflegt seine Kunden selbst und ist damit für seine Erfolge oft ganz alleine verantwortlich! Ich habe jahrzehntelang Vertriebserfahrungen im komplexen IT-Produkt- und Lösungsgeschäft gesammelt. Die dort erforderlichen, sehr aufwändigen und vielfach kundenindividuellen Lösungen stellen an den Verkäufer jedoch völlig andere Anforderungen. Die meist großen […]

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Die Einstellung im Verkauf macht den Unterschied Hinterlassen Sie einen Kommentar

In meinen über 25 Jahren Vertriebserfahrung habe ich eines festgestellt – Erfolg wird nicht an jungen (unerfahrenen) oder alten (erfahrenen) Verkäufern festgemacht! Denn um Ergebnisse zu hinterfragen und Ursachen zur Vertriebsperformance zu analysieren, sollten Sie noch mal genauer hinschauen! Es ist wie im Sport: „Die Wahrheit liegt auf dem Platz!“ – also beim Verkaufserfolg im […]

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Alle spielen in einer Vertragsverhandlung mit! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Stellen Sie sich vor, Sie treffen (leicht nervös) zu einer Vertragsverhandlung beim Kunden ein. Statt der erwarteten 1-2 Kundenpersonen sitzen noch viele weitere „Verhandlungspartner“ am Tisch! In wenigen Sekunden realisieren Sie, dass sich eine der wichtigsten Vorbereitungsregeln vor Verhandlungen gerade in Luft auflöst: „Recherchieren Sie im Vorfeld alle verfügbaren Informationen über die Personen bzw. Firmen […]

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Kennen Sie Ihre Kunden gut genug? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Von meinen Kunden kommen immer mehr Anfragen zum Thema Cross- und Upselling. Einer der Gründe liegt auf der Hand: Der Vertriebsaufwand, einen bestehenden Kunden zum Wiederholungskäufer zu entwickeln, ist deutlich geringer. Diese Kundenbindung funktioniert aber nur dann, wenn der Kunde genau weiß, welche Leistungen des Anbieters am Markt gut angenommen worden sind! Er muss zudem […]

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