In meinen Trainings werde ich bei dem Thema „Bedarfsanalyse“ häufig nach dem Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis gefragt und welche Bedeutung Bedürfnisse im Verkaufsgespräch haben. Es reduziere sich doch alles nur auf Preis und Leistung! So das Kopfkino meiner Teilnehmer. Ich gebe zu…anfänglich habe ich die Frage nicht richtig verstanden und musste länger darüber nachdenken. […]
WeiterlesenLetzte Woche hatte ich wieder zwei Tage Training zum dem Thema „Telefonakquise“ mit einer echt coolen und sehr motivierten Gruppe. Zu Beginn meiner Trainings leite ich gerne mit grundlegenden Themen wie: „Persönliche Einstellung, Eigenantrieb, Ziele setzten und Aktivitäten starten“ ein. Bevor ich in das eigentliche Thema einsteige, habe ich noch eine Folie mit der Kernbotschaft […]
WeiterlesenWer im Vertrieb kennt nicht diese Situation, die einen gelegentlich an den Rand der Verzweiflung bringt. Ich meine die Situation, bei der ich nach einem Telefonat und/oder persönlichen Gespräch ein positives Gefühl habe. Im Gespräch herrschte eine ehrliche und aufgeschlossene Stimmung, der Kunde hat echten Bedarf, war überzeugt von Ihnen als Verkäufer und vom Produkt […]
WeiterlesenEines vorweg: Ich bin kein Moralapostel oder Besserwisser mit erhobenem Zeigefinger und Esoterik ist auch nicht mein Ding! Doch vertrete ich fest die Meinung, dass auf Dauer einseitiges Kaufverhalten nicht zum Erfolg führen kann. In den letzten Monaten werde ich verstärkt für die Thematik „Preisverhandlung“ und „Einstellung zum eigenen Preis“ gebucht. Ich selbst liebe diese […]
WeiterlesenDiese Frage stellen sich Führungskräfte und ehrgeizige Mitarbeiter immer häufiger. Eine Untersuchung von 50.000 Leistungsbeurteilungen hat ergeben: Die besten Arbeitskräfte unterscheiden sich in neun Eigenschaften wesentlich von Kollegen, die zwar gut sind, aber eben nicht aus der Masse herausragen – (Quelle: Harvard Business Manager) Manche Mitarbeiter fragen sich: „Was muss ich eigentlich tun, um zu […]
WeiterlesenIn den letzten Wochen und Monaten habe ich häufig mein Lieblingsthema trainiert. Neukundenakquise am Telefon gehört zu meinem absoluten Favoriten, denn hier kann ich vor und in der Gruppe selbst zum Hörer greifen. Das, was ich in der Theorie trainiere bekommt ein „Gesicht“ und meine Formulierungen für den Einstig an der Telefonzentrale, der „Firewall“, der […]
WeiterlesenZu einer unserer Stärken im Training zählt die telefonische Neukunden- und Kaltakquise, da wir den Prozess von der Vorbereitung bis zur Terminabstimmung mit dem Entscheider ganzheitlich betrachten, vermitteln und mit echten Praxisbeispielen unterstreichen. Gerne befrage ich meine Teilnehmer nach ihren Erwartungen und was sie aus dem Training mitnehmen möchten. Ganz oben bei den Antworten steht: […]
WeiterlesenSind wir einmal ehrlich, nichts ist menschlicher als gegen Ende des Jahres die Arbeitsgeschwindigkeit zu reduzieren. Weihnachten und der Urlaub stehen bevor und wir haben noch nicht alle Geschenke zusammen. Im Fernsehen läuft schon der Jahresrückblick und wir bekommen das Gefühl – jetzt wird alles ruhiger und besinnlicher. Auch ich ertappe mich dabei! Dazu kommen, […]
WeiterlesenJedes Jahr aufs Neue werden sie geschmiedet – die guten Vorsätze für das neue Jahr. Mehr Sport, gesünder Leben, Verzicht auf Alkohol und Zigaretten und ganz oben auf der Liste, die Gewichtreduktion, werden gerne als „Ziele“ kommuniziert. Doch schon in der ersten Januarwoche ist es vorbei, die Sportschuhe stehen da, wo sie die letzten 12 […]
WeiterlesenGerade bei größeren Anschaffungen zum Beispiel im Einzelhandel und bei der Beauftragung von Handwerkern wird selten sofort eine Kaufentscheidung getroffen. Überangebote, Reizüberflutung und immer neue Werbebotschaften verunsichern Kunden und schüren die Hoffnung auf noch größere „Schnäppchen“. Es sei denn, das Kaufmotiv „Schmerz vermeiden und Lust empfinden“ überwiegt. Ein Beispiel: Die letzte Waschmaschine haben wir auf […]
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