In keiner Phase des Verkaufsprozesses zeigen sich Verkäufer so ängstlich, nervös, kreativlos und erpressbar wie in der Phase der Preisverhandlung. Die Erwartung an mich als Trainer erstaunt mich immer aufs Neue. Es gibt eben kein Elixier, keinen Zauberspruch oder „DIE“ Einwandbehandlung, mit der jede Forderung des Kunden vom Tisch gewischt wird und Ihr Kunde ohne […]
WeiterlesenVor kurzem erhielt ich von einem Teilnehmer eines der für mich schönsten Komplimente, im Anschluss an ein Training. Die Person war selbst schon über 30 Jahre im aktiven Verkauf tätig und kannte sich mit Verkaufstechniken selbst sehr gut aus. Umso schöner und motivierender war sein Feedback für mich: „Ich spüre förmlich Ihre Begeisterung für das, […]
WeiterlesenIn meiner Welt gibt es zwei Grundkaufmotive. Von „etwas weg“ oder „zu etwas hin“. Übersetzt trifft es auch die Interpretation: „Schmerz vermeiden“ oder „Freude erlangen“. Diese beiden Antriebsmotoren sind die Basis für Veränderungen und dafür, die Bequemlichkeit zu überwinden. Wichtig dabei ist, dass der Kunde das Schmerzvermeiden bzw. die Freude erkennt und auch als Verbesserung […]
WeiterlesenMal eben, auf die schnelle, 20 Kunden anrufen und hoffen, dass dabei etwas rauskommt? In meiner Welt reine Glückssache! Natürlich ist es besser, als gar keine Akquise oder darauf zu hoffen, dass der Kunde sich von selbst meldet. Hoffnung ist aufgeschobene Enttäuschung, also hören Sie auf zu hoffen und werden Sie aktiv! Es geht nämlich […]
WeiterlesenNa, durch die Überschrift neugierig geworden? Bereitet das Thema auch Ihnen Kopfschmerzen? Dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft, denn der größte Teil der Verkäufer sieht sich immer wieder mit der Kundenaussage konfrontiert: „Überdenken Sie Ihre Preisvorstellung oder wir kaufen beim Wettbewerb.“ Einwand-Techniken, Preisargumentationen, Standhaftigkeit und Kundennutzen in der Gesprächsführung helfen Ihnen dabei, Ihrem Ziel […]
WeiterlesenBewusst ist mir das an einem Sonntag bei unserem Bäcker geworden. Meine Frau und ich waren bei unseren neuen Nachbarn zum Brunch eingeladen und sollten im Gegenzug Brot, Brötchen und Gebäck beisteuern. An diesem Sonntag hatte meine Lieblings-Bäckerei-Fachverkäuferin Urlaub und wurde kurzfristig durch eine Aushilfskraft ersetzt. In der Auslage fand ich dann zwei Fächer mit […]
WeiterlesenBeobachten wir Verkäufer und Kunden bei einem Small-Talk, fällt auf, dass von beiden Gesprächspartnern, vorausgesetzt es existiert echtes Interesse, ausschließlich „offene Fragen“ gestellt werden. Die fragende Person zeigt Interesse, stellt Fragen nach Gefühlen, Erlebnissen und Situationen und lauscht ohne Unterbrechung den Ausführungen des Anderen. Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen ein „Wir-Gefühl“. Es gibt Anerkennung, Lob und […]
WeiterlesenIn der Vorbereitung für ein Training mit einem größeren Autohaus stieß ich auf eine interessante Statistik. Durchschnittlich besucht ein potenzieller Autokunde nur noch 1,4-mal ein Autohaus, bis er sich gegen oder für einen PKW entscheidet. Für die Glaubenssätze der Autoverkäufer war das Wasser auf die Mühle. „Der Markt wird immer schwerer, der Wettbewerb härter, die […]
WeiterlesenIm täglichen Kontakt mit Führungskräften und Mitarbeitern entdecke ich häufiger erschreckend negative Parallelen! Wir trainieren parallel zu Verkaufsthematiken und –Techniken auch Management by Sales® mit den Führungskräften. Ziel ist, dass die Führungskraft nach den Trainings an die Themen anknüpft und seine Mitarbeiter fördert und fordert. Gerade bei den Führungskräften bemerke ich blockierende und negative „Glaubenssätze“, […]
WeiterlesenGelegentlich sollte jeder einmal seine Gewohnheiten überdenken und selbstkritisch überprüfen, wieso er welche Verhaltensmuster und Gewohnheiten an den Tag legt.
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