Dass Vertrauen in die Marke und in den Verkäufer Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, ist uns allen mittlerweile klar und bewusst. Auch wenn Verkäufer nur selten glauben können, dass der gemessene Wert bei durchschnittlich 50% und mehr liegt. Die Einwände meiner Trainingsteilnehmer lauten oft: “Bei uns ist das anders.“, „Ich habe es mit professionellen Einkäufern […]
WeiterlesenStellen wir uns einmal vor, wir sind ein treuer Kunde und kaufen seit Jahren bei unserem Lieferanten Waren und Dienstleistungen. Wir sind zufrieden und aus persönlicher Beziehung zum Verkäufer oder aus Bequemlichkeit, einen neuen Lieferanten auszuwählen, bleiben wir dabei. Stellen wir uns weiter vor, unser Lieferant erhöht kurzfristig seine Preise und/oder verändert die Rahmen- bzw. […]
WeiterlesenIst es einmal wieder einer dieser Tage, an dem Sie an der guten Kinderstube Ihrer Kunden zweifeln? Haben Sie die Absage Ihres Angebots per Mail bekommen ohne persönlichen Kommentar und Angabe von Gründen? Laufen Sie jetzt schon Wochen oder Monate einem Feedback oder einer Entscheidung hinterher und bekommen Ihren Gesprächspartner nicht ans Telefon? Sie haben […]
WeiterlesenIch weiß, wovon ich spreche! Ich selbst bin ein Mensch, der nur schwer „Nein“ sagen kann. Das gilt für private und für geschäftliche Situationen gleichermaßen. Schon früh hat mein privates Umfeld erkannt, dass es mich mit Schmeicheleien erreichen und bewusst oder unbewusst diesen Mangel an SELBSTWERT ausnutzen kann. Benötigte ich deren Hilfe und Unterstützung, gab […]
WeiterlesenNahezu alle meine Kunden steuern ihren Vertrieb über Vorgaben. Hierbei gehen die Unternehmen sehr unterschiedlich vor, manche machen nur eine Umsatz-Zielvorgabe für 12 Monate und andere Steuern ihre Verkäufer mit monatlichen Parametern oder geben wöchentlich Call- und Besuchsvorgaben getrennt nach A, B und C Kunden vor und steuern über ein CRM-Berichtssystem. Kleinere Unternehmen kommunizieren ihre […]
WeiterlesenMessetraining und -verkauf gehört zu einer unserer Kernkompetenzen. Alle Trainerkollegen kommen aus dem aktiven Verkauf und haben im Lauf ihrer Karriere unzählige Messen besucht, begleitet und/oder organisiert. Um ein erfolgreiches Messetraining für Verkauf, Führung und auch Marketing auszuarbeiten, gehört ein ausgiebiges Abstimmungsgespräch mit dem Auftraggeber unbedingt dazu. Leider sind sich dabei nicht immer alle Parteien […]
WeiterlesenEin Kunde bat mich, bei der Analyse seiner Vertriebsmitarbeiter meinen Fokus auf die Produktivität und Erfolge in der Kundenakquise zu legen. Er wolle verstehen, wieso einige seiner Verkäufer mit ihrer Zeit besser klarkämen, höhere Akquise-Erfolge vorweisen, häufiger beim Kunden sitzen und bessere Ergebnisse im Umsatz und Preis erzielen. Im Zuge unserer projektvorbereitenden Analyse, der LOOP-Prozess® […]
WeiterlesenWarum es Sinn macht, Ihre Konditions- und Preisverhandlungen ausschließlich mit dem „Häuptling“ zu führen, liegt auf der Hand. Denn wenn Sie nur mit Zuständigen verhandeln, richtet sich Ihr Preis nach dem Budget der Person, die mit Ihnen verhandelt. Verhandeln Sie mit dem Budgetverantwortlichen, richtet sich Ihr Verhandlungsergebnis nach der Entscheidung der Person, die die Budgets […]
WeiterlesenIn den letzten Wochen und Monaten habe ich häufig mein Lieblingsthema trainiert. Neukundenakquise am Telefon gehört zu meinen absoluten Favoriten, denn hier kann ich vor und in der Gruppe selbst zum Hörer greifen. Das, was ich in der Theorie trainiere, bekommt ein „Gesicht“ und meine Formulierungen für den Einstig an der Telefonzentrale, der „Firewall“, den […]
WeiterlesenBei der wichtigen Frage nach Bedarf und Kaufmotiv (Bedürfnis) unserer Kunden ist doch der entscheidende Punkt zu erkennen, an welchem Kauf- und Entscheidungspunkt sich unsere Kunden befinden. Jede Situation des Kunden erfordert eine andere Strategie und Methode. Um es anschaulich zu machen, gliedere ich die Situationen simpel in drei Grundsituationen ein und werde diese an […]
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