Ein Kunde bat mich, bei der Analyse seiner Vertriebsmitarbeiter meinen Fokus auf die Produktivität und Erfolge in der Kundenakquise zu legen. Er wolle verstehen, wieso einige seiner Verkäufer mit ihrer Zeit besser klarkämen, höhere Akquise-Erfolge vorweisen, häufiger beim Kunden sitzen und bessere Ergebnisse im Umsatz und Preis erzielen. Im Zuge unserer projektvorbereitenden Analyse, der LOOP-Prozess® […]
WeiterlesenWarum es Sinn macht, Ihre Konditions- und Preisverhandlungen ausschließlich mit dem „Häuptling“ zu führen, liegt auf der Hand. Denn wenn Sie nur mit Zuständigen verhandeln, richtet sich Ihr Preis nach dem Budget der Person, die mit Ihnen verhandelt. Verhandeln Sie mit dem Budgetverantwortlichen, richtet sich Ihr Verhandlungsergebnis nach der Entscheidung der Person, die die Budgets […]
WeiterlesenIn den letzten Wochen und Monaten habe ich häufig mein Lieblingsthema trainiert. Neukundenakquise am Telefon gehört zu meinen absoluten Favoriten, denn hier kann ich vor und in der Gruppe selbst zum Hörer greifen. Das, was ich in der Theorie trainiere, bekommt ein „Gesicht“ und meine Formulierungen für den Einstig an der Telefonzentrale, der „Firewall“, den […]
WeiterlesenBei der wichtigen Frage nach Bedarf und Kaufmotiv (Bedürfnis) unserer Kunden ist doch der entscheidende Punkt zu erkennen, an welchem Kauf- und Entscheidungspunkt sich unsere Kunden befinden. Jede Situation des Kunden erfordert eine andere Strategie und Methode. Um es anschaulich zu machen, gliedere ich die Situationen simpel in drei Grundsituationen ein und werde diese an […]
WeiterlesenWenn mich persönlich eine Sache nervt und auf die Palme bringt, dann diese Aussage: „Dafür kann ich aber nichts“. Höre ich diese Aussage bzw. Ausrede, sträuben sich mir die Nackenhaare und ich reagiere emotional. Alleine vorletzte Woche habe ich gefühlt 30 Mal den Satz „Dafür kann ich aber nichts.“ gehört. Sei es ein verspätet vorbereiteter […]
WeiterlesenKennen Sie diese Situation? Sie haben bei der Akquise auf das falsche Pferd gesetzt und nicht den Entscheider angesprochen/terminiert oder ein Kunde meldet sich aktiv und soll erste selektierende Gespräche führen? Wie Sie es drehen und wenden, diese Person wird keine Entscheidungen treffen und muss als „Trojaner“ Ihre Informationen an die entscheidende Stelle/Person transportieren, die […]
WeiterlesenIn keiner Phase des Verkaufsprozesses zeigen sich Verkäufer so ängstlich, nervös, kreativlos und erpressbar wie in der Phase der Preisverhandlung. Die Erwartung an mich als Trainer erstaunt mich immer aufs Neue. Es gibt eben kein Elixier, keinen Zauberspruch oder „DIE“ Einwandbehandlung, mit der jede Forderung des Kunden vom Tisch gewischt wird und Ihr Kunde ohne […]
WeiterlesenVor kurzem erhielt ich von einem Teilnehmer eines der für mich schönsten Komplimente, im Anschluss an ein Training. Die Person war selbst schon über 30 Jahre im aktiven Verkauf tätig und kannte sich mit Verkaufstechniken selbst sehr gut aus. Umso schöner und motivierender war sein Feedback für mich: „Ich spüre förmlich Ihre Begeisterung für das, […]
WeiterlesenIn meiner Welt gibt es zwei Grundkaufmotive. Von „etwas weg“ oder „zu etwas hin“. Übersetzt trifft es auch die Interpretation: „Schmerz vermeiden“ oder „Freude erlangen“. Diese beiden Antriebsmotoren sind die Basis für Veränderungen und dafür, die Bequemlichkeit zu überwinden. Wichtig dabei ist, dass der Kunde das Schmerzvermeiden bzw. die Freude erkennt und auch als Verbesserung […]
WeiterlesenMal eben, auf die schnelle, 20 Kunden anrufen und hoffen, dass dabei etwas rauskommt? In meiner Welt reine Glückssache! Natürlich ist es besser, als gar keine Akquise oder darauf zu hoffen, dass der Kunde sich von selbst meldet. Hoffnung ist aufgeschobene Enttäuschung, also hören Sie auf zu hoffen und werden Sie aktiv! Es geht nämlich […]
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