Die einfachste Art des Vertriebs – Empfehlungsmarketing 2 Kommentare

Ein Friseur der gut die Haare schneiden kann, einen Zahnarzt, bei dem Sie nicht ewig warten müssen, ein Restaurant wo Sie toll essen können – überall werden Empfehlungen ausgesprochen.

Fast jede zweite Empfehlung von Freunden und Bekannten findet einen Abnehmer. Dies ist nicht weiter verwunderlich, denn zahlreiche Studien belegen, dass einer persönlichen Empfehlung am meisten vertraut wird. Dies bedeutet, dass die Empfehlung der klassischen Werbung deutlich überlegen ist.

Nicht ohne Grund gibt es sogar Netzwerke, die darauf ausgerichtet sind, aktiv Empfehlungen zu generieren. Richtig angewendet hilft dies nicht nur Privatpersonen, sondern in erster Linie kleinen, oftmals lokalen Unternehmen.

Doch wer denkt, dass dies für größere Unternehmen nicht gilt, der irrt.
Dieser Tage hatte ich für ein Produkt in unserem Haus einen mir bekannten Kleinunternehmer angesprochen. Dieser stellte mir den Kontakt zu einem Schwergewicht der Branche her.

Haben Sie einen Kunden gewonnen, so hat dieser auch befreundete Unternehmen, Marktbegleiter in anderen Regionen, Zulieferer etc., die Ihre Leistung benötigen könnten. Das wird jedoch nur dann auch richtig funktionieren, wenn Sie ein aktives Empfehlungsmanagement betreiben.

Der große Nutzen von Empfehlungen ist bekannt und doch wird das Empfehlungsmanagement teilweise stiefmütterlich behandelt. Es gibt kaum Unternehmen, die dies, meiner Erfahrung nach, richtig intensiv nutzen – und das, obwohl es die preiswerteste Form des Marketings ist. Zudem ist es die ehrlichste Form des Marketings.

Nur warum ist das so? Dazu habe ich 3 Thesen:

  1. Angst. Natürlich haben wir keine Angst, wenn wir empfohlen werden. Jedoch, wenn wir Menschen aktiv darauf ansprechen, dass wir gerne weiterempfohlen werden wollen, dann fühlen sich viele dabei unwohl.
  2. Fokus & Struktur. In den Unternehmen, mit denen ich arbeite, gibt es keinen Fokus auf die Empfehlungsgenerierung. Und ich kann dies teilweise sogar verstehen, denn auch das kostet Arbeit. Ein strukturiertes Vorgehen hilft ungemein, und doch fehlt dieses meistens.
  3. Überzeugung & Realität. Eine Grundlage, um überhaupt die Frage zu stellen, ist, dass Sie selbst der Überzeugung sind, dass Ihr Produkt einen Nutzen für Ihren Kunden hat. Nur, wenn Ihre Überzeugung und die gefühlte Realität des Kunden im Einklang sind, besteht die Möglichkeit, empfohlen zu werden – eben weil Sie empfehlenswert sind.

Was kann getan werden, damit sich das Empfehlungsmanagement verbessert?

Um das Marketingbudget nicht weiter zu belasten und dennoch mehr Umsatz zu generieren, bietet es sich an, sich einmal klarzumachen, wie der eigene Sales-Prozess abläuft. Wie häufig besteht Kundenkontakt? Wie ist die Customer Journey?

Daraufhin überlegen Sie sich, wann Sie aktiv nach Empfehlungen fragen und tragen sich diese auch als Aufgabe in das Gespräch mit ein. Es empfiehlt sich, nach Empfehlungen von Mensch zu Mensch zu fragen und weniger über digitalisierte Prozesse.

Wir von der LIMBECK GROUP® haben uns darauf spezialisiert, solche Prozesse in Unternehmen zu implementieren und alle Mitarbeiter mit dem richtigen Wording auszustatten. Kontaktieren Sie uns für Ihr neues Empfehlungsmanagement!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

2 Gedanken zu “Die einfachste Art des Vertriebs – Empfehlungsmarketing

  1. AvatarDr. Oliver Mattmann

    Herzlichen Dank für den interessanten Beitrag!
    Meiner Meinung nach „kostet“ Empfehlungsmarketing bloss Freundlichkeit, Geduld und Zeit. Dies gilt für Kunden als auch für Mitarbeitende, welche das Unternehmen weiterempfehlen. Andererseits braucht es vom Verkäufer bzw. Unternehmen Disziplin, damit das Versprochene auch tatsächlich erfüllt wird. Falsche Versprechen sind ein No-Go.

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  2. Steffen BeckerSteffen Becker

    Hallo Hr. Dr. Mattmann,
    was die „Kosten“ angeht so bin ich nahezu der gleichen Meinung. Ich denke nur mit etwas Strategie kann der Zeitfaktor minimiert werden.
    Ja das Thema mit den Versprechungen ist bei Verkäufern manchmal wirklich ein Thema. Wichtig dabei aus Sicht des Verkäufers ist auch ein klare Sprache zu tätigen. Kenne es noch aus meiner Zeit im Türvertrieb als es hieß 6-8 Wochen hat der Kunde immer nur welche Zahl verstanden? Sie ahnen es 6. Dies führte immer wieder zu Spannungen. Daher ist eine klare Kommunikation wichtig, nicht dass der künde etwas als Versprechen wertet, was auch gar kein Versprechen war.

    Sie sprechen auch das Thema der Mitarbeiter als Empfehlen an – ein wichtiges Thema, was Sie zurecht angemerkt haben. Vielen Dank dafür.

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