6 Tipps für Veränderungen und schlechte Zeiten Hinterlassen Sie einen Kommentar

In der Abstimmung eines Trainings habe ich mich mit meinem Kunden über die Herausforderungen seines Marktes unterhalten. Anstehende Veränderungen der Brache getrieben durch gesetzliche Bestimmungen und überfälligen Preisanpassungen ließen auf aggressive Veränderungen im Marktumfeld schließen.

Mein Kunde erwartete, dass die Branche im Wettbewerb um die Kunden deutlich aggressiver werden würde und der Kampf Verdrängung und Margenverluste zur Folge hätte.

Meine Aufgabe dabei sollte sein, die Mitarbeiter auf herausfordernde und konfliktreiche Kundengespräche vorzubereiten und neben klassischen Themen, wie Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und Verhandlungsführung an der Einstellung und dem Durchsetzungsvermögen zu Arbeiten.

Im Anschluss an unser Gespräch ertappte ich mich dabei, wie ich selbst gefangen war in der Problematik und weniger in Lösungen dachte. Das Bild von erbosten Kunden, Konfrontationen im Gespräch, harter Preisdiskussionen sowie wechselbereiter Kunden, machte es mir selbst nicht leichter, Ansätze für das anstehende Training zu finden.

Eine Lösung sah ich nur in der Änderung der Sichtweise und erneuter Analyse der erwarteten Situation.

Ergebnis: Der gesamte Markt und nicht nur meine Kunden standen vor dieser Herausforderung. Es herrschte also für alle eine ähnliche Ausgangssituation.

Neben einer ordentlichen Vorbereitung auf die anstehenden Herausforderungen im Kundengespräch war es wichtig, die eindimensionale Sichtweise der Teilnehmer zu ändern.

Mein Ziel war es, die Teilnehmer gedanklich auf die Seite ihres Kunden zu bringen, um Lösungen und Alternativen anbieten zu können. Denn nur wer den Bedarf, Herausforderungen und die Triebfedern seiner Kunden wirklich kennt, kann sinnvolle Lösungen anbieten und den Kunden emotional auf seine Seite bringen.

Alleine die Tatsache, dass der Wettbewerb passiv agierte und nicht aktiv die Gespräche mit den Kunden suchte, bot Potenzial für die Ansprache neuer Kundenpotentiale. Es sollte also deutlich werden, dass das Potenzial in der Akquise steckte.

Bevor der Wettbewerb aufwachte, sollte mein Kunde sich auf neue Potenziale konzentrieren und die Akquise-Leistung deutlich steigern, dabei aber den Bestandskunden gegen Angriffe des Wettbewerbs aktiv verteidigen.

Mit der erweiterten Sichtweise und Erkennen neuer Potenziale wuchs auch die Motivation der Teilnehmer. Sie wollten nicht länger warten, bis der Wettbewerb an die Tür des eigenen Kunden klopft, um sich dann mit veränderungswilligen Kunden zu beschäftigen, die, Bedingungen und Preise diktierten.

Meine Tipps für Veränderungen am Markt:

  • Jede Veränderung bietet auch immer neue Chancen. Denken Sie positiv und in Lösungen.
  • Agieren Sie und warten Sie bitte nicht bis Ihr Kunde oder Wettbewerb agiert.
  • Bei schwierigen Märken sind Kunden meist dankbar für neue Impulse und Lösungen.
  • Erhöhen Sie ihre Akquise Tätigkeit, um mögliche Verluste zu kompensieren.
  • Suchen Sie sich die „Rosinen“ heraus, um die Qualität Ihres Kundenportfolios zu steigern.
  • Bleiben Sie stabil bei Ihren Forderungen bei Preis und Konditionen und argumentieren Sie über Nutzen und Mehrwert.

Ich wünsche viel Spaß und Erfolg mit einer geänderten und positiven Sichtweise.

Alles, was Sie rund um das Thema Verkaufen wissen müssen, finden Sie übrigens in LIMBECK. VERKAUFEN.

Ihr Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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