Der Preis – die größte Herausforderung von Verkäufern Hinterlassen Sie einen Kommentar

Würde ich für jeden Verkäufer, der den „Preis“ als größten Einwand seiner Kunden nennt, einen Euro bekommen, dann…

Der Preis ist ein komplexer Einwand, der gerne genannt wird. Dahinter versteckt sich oft der tatsächliche Bedarf, verborgene Absichten, der Wert, die Perspektivenwahrnehmung und die Kommunikation durch den Verkäufer.

Der gemeinsame Nenner von Preisbeschwerden ist, dass Kunden häufig während des Verkaufsgesprächs bereits Signale senden, dass Sie noch nicht überzeugt sind.

Wenn der Kunde sagt: „Das kann ich auch für weniger Geld woanders bekommen.“, wird der Verkäufer oft schwach. Den Rabatt, den er danach gibt, muss er dann seinem Chef als gerechtfertigt verkaufen.

Wenn Verkäufer nur die Hälfte der Zeit damit verbringen würden, dem Kunden den tatsächlichen Preis zu verkaufen, anstelle den Chef davon zu überzeugen, dass der Rabatt in Ordnung ist, wären sie Millionäre.

Ein wesentlicher Teil der Preisfrage besteht darin, dass viele Verkäufer glauben, dass sie (oder ihr Unternehmen) gleich oder sogar schlechter sind als ihre Konkurrenz.

Glücklicherweise gibt es zwei schnelle Lösungen für diese Situation: Ändern Sie Ihre Überzeugung oder wechseln Sie Ihren Arbeitgeber.

Ein Verkäufer, der nicht hinter seinem Produkt oder Unternehmen steht, kann auch nicht preisstolz sein.

Hier sind fünf Tipps für Ihr nächstes Preisgespräch:

  1. „Preisen“ Sie den Preis nicht an. Sagen Sie ihn, als wäre er das selbstverständlichste der Welt. Vermeiden Sie Ankündigungen wie „Schnallen Sie sich an“. Ein weiteres Beispiel ist „Setzen Sie sich lieber.“ Durch Sätze wie diese, vermitteln Sie dem Kunden den Eindruck, dass der Preis hoch ist, bevor er ihn überhaupt gehört hat.
  2. Betiteln Sie den Preis nie als „Preis“ sondern als „Investition“. Dieser Begriff suggeriert, dass zukünftig ein besonderer Nutzen eintritt, wohingegen der Preis etwas Einmaliges ist.
  3. Nennen Sie den Preis in einem Preisbaguette. Das deutet, dass Sie den Preis zwischen zwei lagen Nutzen verpacken. Sie sagen also nicht einfach nur „Die Investition liegt bei 23.500€.“ sondern „Für Ihr neues, automatikbetriebenes Auto liegt die Investition bei 23.500€. Darin inbegriffen ist die Sonderausstattung, die Ihnen ausgefallenes Design ermöglicht.“ Merken Sie den Unterschied?
  4. Sagen Sie neben dem Nutzen nichts anderes als „Die Investition ist…“. Das einzige Wort, das Sie vor der Investition verwenden können, ist „DIE“. Sobald Sie etwas sagen wie „Der niedrigste Listenpreis ist …“, weiß der Kunde, dass der Preis mehrere Abstufungen, also Spielraum hat. Denn wieso sollte die Liste nicht noch weiter nach unten veränderbar sein? Nennen Sie standfeste Preise!
  5. Suggerieren Sie niemals die Chance auf eine Preisreduzierung. Aussagen wie „Lassen Sie mich sehen, was ich tun kann.“ oder „Lassen Sie mich mit meinem Chef reden.“ lassen den Kunden glauben, dass Sie selbst nicht die Befugnis haben, zu entscheiden. Sie geben die Verantwortung ab und stellen den Kunden in eine Warteschlange. Zum einen erwartet der Kunde jetzt automatisch eine Preisreduzierung und zum anderen hat der Kunde Zeit, sich bei der Konkurrenz umzuschauen, während Sie „sehen was Sie tun können“.

Wenn das zu verkaufende Produkt wertvolle Unterstützung oder Leistung erbringen soll, hat der Preis die niedrigste Priorität. Jeder will für seine Operation den bestmöglichen Chirurgen. Koste es, was es wolle. Sie diskutieren doch nicht mit einem Gehirnchirurgen über den Preis, oder? Je wichtiger die Qualität ist, desto weniger wichtig Preis. Also achten Sie während des Verkaufsgespräches penibel darauf, den besonderen Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten.

Sechs Dinge, die Sie tun können, um die Preisintegrität zu wahren…

  1. Unterstützen Sie den von Ihnen angegebenen Preis als den wahren Preis, indem Sie dem Kunden erklären, woraus er sich zusammensetzt: Besondere Leistung, Service etc.
  2. Verwenden Sie den höheren Preis als Grund zu kaufen: „Sie wollen doch das beste Produkt auf dem Markt haben …“
  3. Verwenden Sie Referenzen: „Hier sind Referenzen von anderen Kunden, die dieses Paket gewählt haben und es jedem empfehlen …“
  4. Verkaufen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil, nicht Ihren Preis: „Wir sind das Unternehmen, das das Patent hat, …“
  5. Verkaufen Sie den After Sales Service: „Um Sie nach dem Verkauf in der Art und Weise zu bedienen, die Sie erwarten, …“
  6. Verkaufen Sie alles, aber NICHT den Preis. Beginnen Sie mit Qualität, Wert und Nutzen. Wenn Sie nicht den niedrigsten Preis haben, bieten Sie dem Kunden den besten Nutzen, das beste Produkt, die höchste Produktivität und den schnellsten Service.

Statistiken zeigen, dass die meisten Preissenkungen von Verkäufern und nicht von den Kunden herbeigerufen werden. Lassen Sie sich das auf der Zunge zergehen…

Hier ein paar zusätzliche Hinweise zum Preisrätsel:

Geschäftsregel Nr. 1: Sie müssen zu Ihrem Preis verkaufen, da Sie Gewinn erzielen wollen.

Verkaufsregel Nr. 1: Nennen Sie den Preis nicht, bevor Sie dazu aufgefordert werden. Lassen Sie den Kunden fragen: „Wie viel kostet es?“ Das ist das größte Kaufsignal, dass Sie jemals bekommen werden.

Beantworten Sie Preisfragen mit Zuversicht und Überzeugung. Die Art und Weise, wie Sie die Preisfragen beantworten, ist der Unterschied zwischen Verkauf und Nichtverkauf.

„Unsere Top-Qualität, der beste Service und die Lieferung innerhalb von zwei Tagen: Welche dieser Dienstleistungen soll ich eliminieren, wenn ich den Preis senken soll?“

Der Unterschied zwischen dem hohen Preis, dem niedrigen Preis und dem Preis, zu dem der Verkauf erfolgt, ist die Realität der Wertvorstellung des Kunden, die durch Ihre Fähigkeit des Verkaufens entstanden ist.

Ich glaube nicht, dass die wahre Herausforderung vieler Verkäufer im angeblich zu hohen Preis liegt… Hier finden Sie Strategien für alle Bereiche des Verkaufens.

 

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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