So erhöhen Sie Ihre Umsätze durch Bestandskundenpflege Hinterlassen Sie einen Kommentar

Bestandskundenpflege gleich Null. Sobald ein Interessent zu einem Kunden wurde, wird er in vielen Unternehmen oft wie eine heiße Kartoffel fallen gelassen. Die größte Aufmerksamkeit wird oft der Neukundenakquise gewidmet. Neu ist immer besser? Ein Trugschluss: Ihre Kunden haben sich doch schon einmal für Sie entschieden. Sie kennen Ihre Produkte, Ihre Werte, Sie sind ein Fan von Ihnen. Da ist es doch viel einfacher, diese zu einem erneuten Kauf zu bewegen. Und zu noch einem. Sie sollten sich unbedingt um Ihre Bestandskunden kümmern und sie dadurch langfristig an Ihr Geschäft binden.

Vorteile von Bestandskundenpflege

Die Bestandskundepflege kostet Sie dabei nachweislich weniger Geld als die Neukundenakquise. Bestandskunden folgen Ihrem Unternehmen bei Social Media und kennen Ihren Namen. Sie sehen Ihre Updates automatisch, wohingegen Neukunden erst durch Werbung auf Sie aufmerksam gemacht werden müssen.

Außerdem versuchen Bestandskunden seltener den Preis zu drücken. Sie kennen Ihre Produkte und wissen Ihren ausgezeichneten Service zu schätzen. Sie haben eine Bindung zu Ihnen aufgebaut und sind bereit, den Preis dafür zu zahlen – natürlich stehen Sie dann auch in der Pflicht, abzuliefern. Neukunden sind oft Schnäppchenjäger, die gerne wegen des Preises kaufen und Sie sofort verlassen, wenn sich ein günstigerer Anbieter findet – außer Sie beherrschen Ihr Verkäuferhandwerk rund um die Preisverhandlung perfekt ;-)

Ein weiterer Vorteil der Bestandskundenpflege ist, dass Menschen anderen Menschen mehr vertrauen als aufblitzenden Werbereklamen. Ihre Kunden haben Sie bereits als Menschen kennengelernt, sie kennen Sie persönlich und Ihr Unternehmen ist nichtmehr einfach nur ein anonymes Konstrukt, das ihn mit Werbeanzeigen und Anrufen beschallt. Machen Sie sich diese Vorteile zunutze und bauen Sie den persönlichen Kontakt immer weiter aus. 

Wie gut ist Ihre Bestandskundenpflege?

Vielen Unternehmen ist gar nicht bewusst, dass die Bestandskunden bei ihnen auf der Strecke bleiben. Machen Sie den Selbsttest und tracken Sie einen Monat lang, an welcher Stelle des Verkaufstrichters sich die Personen, mit denen Sie Kontakt haben, befinden. Dazu reicht eine einfache Strichliste aus.

Verkaufstrichter

Nach diesem Monat werden Sie weiße Flecken in Ihrem Verkaufstrichter entdecken. Das sind die Stellen, die Sie vernachlässigt haben und auf welche Sie sich von nun an konzentrieren sollten. Häufig ist es so, dass nach der Unterschrift des Vertrags die wenigsten Striche gemacht werden. Sobald der Kunde „eingetütet“ ist, ist er auf sich alleine gestellt. Planen Sie Ihre Anrufe also so, dass Sie jede Woche Kunden aus jeder Sparte des Verkaufstrichters kontaktieren. Nach einem weiteren Monat werden Sie feststellen, dass sich Ihr Verkaufstrichter verdichtet und Sie neue Touchpoints für weitere Umsätze geschaffen haben.

Strategien für Bestandskundenpflege

Wie Sie Neukunden ansprechen und Kaltakquise betreiben, wissen Sie mit Sicherheit in und auswendig. Das machen Sie täglich, hier kann Ihnen niemand etwas vormachen. Doch wie bearbeiten Sie Bestandskunden? Welche Strategien gibt es, um diese zu treuen Fans zu machen und zu weiteren Käufen zu aktivieren?

Ausgefallene Aufmerksamkeiten

Schenken Sie Ihrem Kunden besondere Aufmerksamkeiten. Aber bitte nicht nur eine Weihnachtskarte. Nein, da muss schon mehr kommen, als eine lieblose Klappkarte aus dem 1€-Laden. Verschicken Sie interessante Artikel, die Sie zum Thema Ihres Kunden finden und teilen Sie ihm mit, dass Sie dabei an ihn denken mussten. Machen Sie ihn auch auf spannende Podcasts über seine Branche aufmerksam. Bieten Sie ihm echten Mehrwert! Wenn es unbedingt eine Karte sein soll, wählen Sie doch lieber das Osterfest, um Ihrem Kunden zu schreiben. Das machen nur wenige und Sie bleiben dadurch deutlicher im Gedächtnis!

Geburtstag mal anders

Klar sollten Sie Ihrem Kunden zum Geburtstag mit einer handgeschriebenen Karte gratulieren, doch es geht noch besser. Gratulieren Sie Ihrem Kunden zum Geburtstag der Vertragsunterzeichnung! Dabei können Sie gleichzeitig noch nachhorchen, wann er wieder Bedarf hat oder was ihm außerdem aus Ihrem Sortiment noch fehlen könnte.

Persönlicher Besuch

Eine ganz besondere Methode der Bestandskundenpflege ist der persönliche Besuch. Wenn Sie einen Termin in Frankfurt haben, rufen Sie Ihre Kunden aus der Umgebung mit etwas Vorlaufzeit an und bieten Sie Ihnen an, dass Sie wertvolle Zeit frei haben und die gerne beim Kunden verbringen möchten. Vor Ort können Sie zum Beispiel neue Produkte vorstellen und direkt ein Upselling platzieren.

Wiedervorlage

Die selbstverständlichste Form der Bestandskundenpflege: Erstellen Sie sich eine feste Wiedervorlage für Ihre Kunden. Kontaktieren Sie den Kunden, wenn das Produkt zum Beispiel gerade geliefert und in Betrieb genommen wurde und fragen Sie, wie zufrieden er mit dieser Phase war. Danach kontaktieren Sie den Kunden 3 Monate später und horchen nach, wie glücklich er mit dem Produkt ist. Nach einem Monat schicken Sie ihm einen interessanten Artikel oder Podcast. Diese Wiedervorlage können Sie bis ins Unendliche weiterverfolgen und so aus Kunden treue Fans machen.

Sie sehen, es gibt unzählige Möglichkeiten der Bestandskundenpflege, Sie müssen diese nur fest in Ihren Arbeitsalltag einplanen. Mit ein bisschen Geduld, Kreativität und Leidenschaft werden Ihre Kunden immer wieder bei Ihnen kaufen.

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Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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