Sprechdurchfall: Diese Fragen sollten Sie niemals stellen! Hinterlassen Sie einen Kommentar

In diesem Monday Morning Must räumen wir Ihren Wortschatz auf! Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch zu stellen, sollte für Verkäufer das Natürlichste der Welt sein. Wie sollen Sie sonst herausfinden, was Ihr Kunde wirklich braucht und wie Sie ihn elegant zum Abschluss führen?

Fragen zu stellen ist eine elementare Fähigkeit, die den Großteil des Verkaufserfolgs ausmacht. Es gibt allerdings auch Fragen, die Verkäufer immer wieder verwenden, bei denen sich mir die Nackenhaare aufstellen. Fragen wie diese, bewirken eher, dass Sie sich vor dem Kunden klein machen. Das Gespräch auf Augenhöhe ist sofort verloren.

Im Folgenden zeige ich Ihnen, welche Fragen Sie aus Ihrem Wortschatz streichen sollten und welche Fragen Sie stattdessen stellen sollten.

„Wann darf ich mich wieder bei Ihnen melden?“

Bückling hoch 10! Alleine der Konjunktiv sorgt dafür, dass die Augenhöhe verloren geht. Natürlich dürfen Sie sich melden! Ihr Angebot ist perfekt auf den Kunden zugeschnitten! Kunden wollen nicht aus Mitleid kaufen, doch dieses signalisieren Sie mit dieser Aussage ganz deutlich.

Verwenden Sie besser Fragen, wie diese:

„Wann macht es für uns Sinn, dass wir wieder sprechen?“

„Haben Sie am 17.06. um 10 Uhr Zeit für ein erneutes Gespräch?“

„Darf ich Sie kurz stören?“ oder „Haben Sie gerade Zeit für mich?“

Wer geht ans Telefon, wenn er keine Zeit hat oder nicht gestört werden will? Wenn Ihr Kunde zum Hörer gegriffen hat, dann ist er auch bereit für ein Gespräch mit Ihnen. Außerdem ist die „Störung“ durch Ihren Anruf ja sowieso schon passiert. Vor allem das Wort „stören“ sollten Sie niemals verwenden. Das bringt negative Assoziationen mit sich. Sie bezeichnen sich damit selbst als Störer. Wollen Kunden etwas von einem Störer kaufen? Nein. Kommen Sie einfach direkt auf den Punkt und erklären Sie Ihr Anliegen. Wenn der Kunde wirklich keine Zeit hat, wird er es Ihnen von selbst sagen und dann machen Sie einen neuen, festen Termin aus.

„Ist mein Angebot bei Ihnen angekommen?“

Diese Frage dürfen Sie nur stellen, wenn Sie das Angebot per Brieftaube verschickt haben und Sie sich fragen, ob die Taube den Weg gefunden hat. Doch wie viele E-Mails oder Briefe finden den Weg zu Ihrem Ziel nicht? Klar, eine Mail kann im Spam-Ordner landen und ein Brief kann auch mal verloren gehen. Aber die Wahrscheinlichkeit ist sehr gering. Diese Frage als Einstieg für ein Gespräch zu nutzen, ist sehr flach. Sagen Sie doch einfach direkt, worum es Ihnen geht: „Wie ist der erste Eindruck von unserem Angebot für Sie?“

„Was haben Sie sich denn preislich vorgestellt?“

 Gerade Preisverhandlungen sind ein heißes Pflaster. Hier sollten Sie besonders auf Ihre Wortwahl achte, um nicht in die Preisspirale zu geraten. Fragen wie diese suggerieren dem Kunden sofort, dass der Preis viel Spielraum hat. Ja sogar, dass der Kunde den Preis selbst bestimmen darf. Der Kunde wird Ihnen seinen Maximalpreis nennen und schon sind Sie damit zu Gange, sich in Mini-Schritten aufeinander zuzubewegen. Auf einem Trödelmarkt können Sie das ruhig so machen, aber als Unternehmer nennen Sie Ihren Preis mit Stolz und lassen Spielräume erst einmal außen vor.

Grundsätzlich sollten Sie sich die Fragen, die Sie im Verkaufsgespräch nutzen, einmal selbst beantworten. Dadurch kommen Sie Sprachunfällen schnell auf die Spur und können eine elegantere Lösung finden. Achten Sie bei allem, was Sie sagen, immer darauf, dass Sie Ihre Augenhöhe behalten.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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