Deutschland, Messe-Land – welch Landschaft für Messen! Das braucht gründliche Messevorbereitung.

In keinem anderen Land auf dieser Welt gibt es so viele Messen wie in Deutschland. Diese große Anzahl von Messen ist gerade für den Vertrieb eine enorme Chance, um Neukunden aufzubauen und mit Bestandskunden im Gespräch zu bleiben.

Richtig angewendet bietet eine Messe eine hervorragende Möglichkeit, das Unternehmenswachstum weiter voranzutreiben. Bei unzureichender Vorbereitung sind Messen eine Chance, um Geld zu verbrennen.

Fünf Kriterien, die zur Messevorbereitung dazugehören

1. Eine perfekte Vorbereitung allgemein

   Es ist nicht ausreichend, nur festzulegen, an welchen Tagen die Messe ist, welche Übernachtungen zu buchen sind, wie der Messestand aussieht, oder auch wie viele Personen anwesend sein sollen. Es ist vor allem wichtig, wie und mit welchen Mitteln Sie Ihre Kunden ansprechen möchten. Gescheiterte Verhandlungen liegen zu 90-95% an ungenügender Vorbereitung.

2. Ziel

   Was ist das Ziel Ihres Messeauftritts? Allen Beteiligten sollte das Ziel klar vermittelt werden. Wollen Sie neue Kontakte aufbauen? Wollen Sie vor Ort verkaufen, neue Produkte vorstellen oder mit bestehenden Kunden im Gespräch bleiben? Sie sehen, das Ziel bestimmt die Richtung.

3. Einstellung

   Mit welcher Einstellung gehen Sie auf diese Messe? Sehen Sie die Messe als ein notwendiges Übel, oder als Chance zur unternehmerischen Entwicklung? Wie treten Sie den Menschen gegenüber, die Sie auf der Messe treffen werden? Wie treten Sie einem Kunden gegenüber, der kurz vor Messeschluss um 17:50 Uhr auf den Stand kommt? Aus Messeerfahrung kann ich berichten: Diese Kontakte waren oftmals die besten, intensivsten und fruchtbarsten. Die besten Deals der Messe habe ich um diese Zeit geschlossen. Arbeiten Sie im Zuge der Messevorbereitung also gründlich an der richtigen Einstellung!

4. Visitenkarte des Unternehmens

   Damit ist nicht im eigentlichen Sinne die Visitenkarte gemeint, sondern vielmehr das Messeerscheinungsbild, die Kleidung des Standpersonals, das Verhalten des Standpersonals, eventuelle Aktionen, die Unterlagen, die Sauberkeit und viele weitere kleinere Dinge. Auch das sollte zur Messevorbereitung gehören

5. Netzwerkfähigkeiten

   Wie gut sind Sie in der Lage, Kontakte aufzubauen? Wie gut können Sie Menschen offen ansprechen? Der grausamste Satz eines Standpersonals ist: „Wie kann ich Ihnen helfen?“ Probieren Sie es mal mit: „Was hat Sie am meisten auf dem Stand angesprochen?“, oder „Welches Anwendungsbeispiel fällt Ihnen hierzu ein?“ Seien Sie kreativ!

Messen bieten eine geniale Möglichkeit, das Business aufzubauen. Egal, ob Sie als Aussteller dort sind oder auch als Besucher.

Auch als Besucher haben Sie große Chancen. Sie müssen sich bloß bewusst machen, dass, wenn Sie etwas verkaufen wollen, die Messeaussteller dies oftmals auch wollen. Und diese haben dafür Geld ausgegeben. Teilweise sogar richtig viel Geld. Wenn Sie also auf einer Messe das Ziel haben, etwas direkt dort als Besucher zu verkaufen, kommt dies oftmals weniger gut bei den Ausstellern an.

Falls jedoch das Ziel darin besteht, Kontakte zu generieren, ist es mindestens genauso wichtig wie die Pitchvorbereitung für den Aussteller.

Dieser Elevator Pitch hat so auszusehen, dass der Gesprächspartner Lust hat, sich mit Ihnen im Nachgang auf ein Gespräch einzulassen.

Das Gute an einer Messe ist, dass Sie sehr viele Kontakte in kurzer Zeit machen können – diese fruchten allerdings nur, wenn Ihre Nachbereitung genauso gut aussieht wie die Messevorbereitung. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Organisation des Messestandes, sondern auch auf Ihr Ziel! Andernfalls stehen Sie am Stand, reden hier und da mit Besuchern, doch erreichen nichts.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß auf den Messen. Übrigens bieten wir auch Messetraining an, falls Sie Inspiration brauchen!