Mehr Umsatz durch USPs? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Was ist die grundsätzliche und zentrale Aufgabe im Verkauf? Auf diese Frage gibt es sicherlich viele Antworten. Im Regelfall wird aber jede Antwort auf die gleiche Richtung abzielen: höhere und profitablere Umsätze!

Des Pudels Kern in diesem Zusammenhang ist, auf welche Art und Weise soll dieses Richtungsziel erreicht werden?

Einerseits können durch strategische Veränderungen innerhalb der Unternehmung die Marktattraktivität des Unternehmens und damit die Anziehungskraft seiner Produkte bzw. Dienstleistungen gesteigert werden. D.h. durch Innovationen, extremes Kostenmanagement, Einführung agiler Prozesse usw. wird versucht, Vorteile gegenüber dem Wettbewerb in Form von USPs zu erzielen. Doch sind wir offen.

Wie vielen Unternehmen gelingt es, echte USPs zu generieren?

Die entscheidende Frage ist, sind USPs für höhere Umsätze überhaupt zwingend? Ich persönlich denke Nein, weil aus Sicht des Kunden, die meisten Produkte oder Dienstleistungen vom Grundsatz her substituierbar sind. Dies betrifft den Bereich im B2B genauso wie den Bereich B2C. Hier ein paar Beispiele:

  • Sie planen eine Urlaubsreise und möchten gerne für 14 Tage mit ihrer Familie in den Sommerurlaub fahren. Nach welchen Präferenzen buchen Sie persönlich Ihren Sommerurlaub? Nach Reiseziel, Art und Qualitätsstandard der Unterkunft, nach dem Preis und Zahlungskonditionen usw.
  • Bei einem Autokauf wird es ähnlich sein. Sie haben bestimmte Vorgaben, welche der PKW erfüllen muss und Optionen, die Sie gerne hätten, wenn sie in Ihr Budget passen.
  • Beim Kauf von Investitionsgütern im B2B ist es genauso. Die Vorgaben und Präferenzen bestimmen die Auswahl der möglichen Lieferanten und Produktauswahl.

Alle Kaufentscheidungen ist gemeinsam, dass Sie im Regelfall die Auswahl zwischen unterschiedlichen Leistungen, Anbietern und Marken haben. In Summe bedeutet dies, dass dem Käuferverhalten im B2B und B2C eine besondere Rolle zufällt. Und ja, der Kunde von heute ist deutlich besser informiert und anspruchsvoller geworden, als noch von 10 Jahren. Diesem veränderten Verhalten des Konsumenten muss der Verkauf Rechnung tragen.

Doch wie sieht die Realität im Verkauf aus?

Schnell schlägt der Verkäufer im Reisebüro Ihnen die vermeintlich beste und vor allem günstigste Reise vor. Beim Autokauf fallen schnell die Rabatte, weil um die Ecke der Wettbewerb wartet. Auch im B2B wird bei der Anschaffung von Investitionsgütern ordentlich an der Preisschraube hin und her gedreht. Mit dieser Art des Preisverkaufes lassen sich leider keine höheren Umsätze erzielen.

Wenn Sie höhere und profitablere Umsätze erzielen wollen, sind für Sie folgende Aspekte von hoher Bedeutung:

  1. Sie benötigen eine erstklassige Positionierung. Welcher Kunde hat nicht ein höheres Vertrauen zum Experten und ist gewillt hier höhere Preise zu zahlen. Häufig ist Ihre Positionierung das Zünglein an der Waage, wenn es um die Kaufentscheidung geht.
  2. Wer genau ist Ihr Zielkunde? Nur wenn Sie Ihren Kunden und seine Herausforderung wirklich verstehen, sind Sie in der Lage, ihm maßgeschneiderte Angebote zu machen.
  3. Jeder Verkäufer in Ihrem Unternehmen muss in der Lage sein, den individuellen Kundennutzen deutlich zu kommunizieren. Es ist ein großer Unterschied, ob Ihr Verkauf über Produktvorteile spricht oder den Kundennutzen kommunizieren kann.

Machen Sie hier einmal den Selbsttest und stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Warum soll der Kunde gerade bei mir kaufen?
  • Was genau hat der Kunde davon, wenn er sich für mein Produkt bzw. Dienstleistung entscheidet?

Sie werden schnell mit pauschalen Aussagen argumentieren, welche bei näherer Betrachtung austauschbar sind. Denn nur, wenn Sie Ihren Kunden wirklich verstanden haben, können Sie maßgeschneidert argumentieren. Und wenn jeder Kunde andersartig ist und differenzierte Anforderungen hat, ist es von hoher Bedeutung, wenn Sie mit spitzen Ohren hinhören und seine eigentliche Kaufmotivation verstehen.

Genau das ist es, was einen erstklassigen Verkäufer auszeichnet. Die Art und Weise der Kommunikation im Verkaufsgespräch mit dem Kunden ist ein einzigartiger USP und ein Garant für höhere Umsätze.

Beste Grüße – mit Motivation, die bleibt.

Ihr Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

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