Empfehlungen sind die stärkste Akquisemaßnahme Hinterlassen Sie einen Kommentar

In vielen Verkaufsgesprächen fällt mir regelmäßig auf, dass die Empfehlungsfrage gar nicht oder nicht konsequent genug gestellt wird. Dabei ist die aktive Empfehlung der Produkte oder Dienstleitungen im direkten Umfeld des Kunden ein elementarer Bestandteil Ihrer Neukundengewinnung.

Verkäufer haben viele Ausflüchte, warum sie die Empfehlungsfrage nicht stellen, hier einige Klassiker:

  • der Zeitpunkt ist nicht optimal
  • dem Verkäufer ist es unangenehm
  • die Angst vor einem Nein ist zu groß
  • es wird schlichtweg vergessen
  • das private Umfeld des Kunden wird unterschätzt
  • es wurde bereits erfolglos versucht

Diese Liste könnte unendlich fortgeführt werden. Schade, denn der Weg über die aktive Empfehlung ist eine hervorragende Möglichkeit, um an neue Kunden heranzutreten.

Sie wird viel diskutiert, doch häufig steht die aktive Empfehlung als „leere Worthülse“ ohne klare Zielsetzung und Strategie im Raum. Doch genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen, oder besser gesagt: Hier zeigt sich der Unterschied zwischen durchschnittlichen Verkäufern und Top-Verkäufern deutlich.

Die aktive Empfehlungsfrage liefert Ihnen ein immenses Potenzial, welches im Vergleich zur Neukundengewinnung mit wesentlich geringerem Aufwand zu neuen Kunden führt.

Der große Vorteil liegt darin, dass Sie alle Ihre bestehenden Kundenkontakte als Empfehlungsgeber nutzen können. Jeder Kunde bietet Ihnen also den Zugang zur einer Nutzergruppe, die Sie wahrscheinlich noch nicht kennen.

Wenn Sie überzeugt sind und den wirklichen Willen haben, Empfehlungsmanagement in Ihr Tagesgeschäft und Ihre verkäuferischen Handlungen zu integrieren, dann wird es auch funktionieren.

Eines ist jedoch Grundvoraussetzung: der Kund muss von Ihnen und Ihrer Zusammenarbeit begeistert sein. Begeistert von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung, Ihrem Service und der Kommunikation mit Ihnen.

In Summe verkaufen Sie Ihrem Kunden:

  • Ihre eigene Person
  • Ihr Unternehmen
  • Ihre Produkte und Dienstleistungen
  • Ihre Preise und Konditionen

und DIE EMPFEHLUNG

Für Sie zusammengefasst, ein paar Impulse für die aktive Empfehlung:

  • die Frage nach einer Empfehlung ist immer möglich
  • stellen Sie diese so konkret und gezielt wie möglich
  • qualifizieren Sie die Empfehlung
  • nehmen Sie frühestmöglich Kontakt mit dem „Empfohlenen“ auf
  • im Telefonat: mit der Potenzialanalyse qualifizieren und weitere Schritte festlegen
  • Feedback an den „Empfehler“ geben, die Kontaktaufnahme bestätigen, keine Details nennen
  • Termin durchführen
  • Abschlussfeedback an „Empfehler“ geben

Nutzen Sie jeden Kontakt für Ihr Empfehlungsmanagement!

Es lohnt sich, denn „Empfehlungen sind die stärkste Akquisemaßnahme“!

Ihr Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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