Sinnliche Intelligenz = Verkaufschancen erhöhen! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie sehr ein gezieltes Training Ihrer Sinnessysteme Ihre Verkaufserfolge steigern kann? Die Art und Weise, wie Sie Ihr Gehirn mit sinnlichen Reizen versorgen, entscheidet maßgeblich darüber, wie Sie Ihre Verkaufserfolge gestalten. Die Qualität Ihrer Sinnessysteme bestimmt, wie Sie auf andere Menschen wirken, wie Sie sich in der Kommunikation verhalten, wie Sie mit Konflikten umgehen, wie Sie Entscheidungen treffen und mit welcher Einstellung Sie den Dingen des Alltags begegnen.

Warum also nicht im Verkaufsprozess aktiv einsetzen?

Jeder Mensch verfügt biologisch über fünf Sinneskanäle, auch VAKOG genannt.

Damit ist gemeint: Visuell (sehen), Auditiv (hören), Kinästhetisch (fühlen), Olfaktorisch (riechen) und Gustatorisch (schmecken).

Üblicherweise beschränken wir uns im Business auf die VAK-Kanäle, denn wer will schon im Kundengespräch “riechen und/oder schmecken”. In Branchen, wie der Gastronomie und/oder Parfümerie liegt darauf natürlich ein wesentlicher Fokus.

Wie kann ich nun diese biologischen Fähigkeiten im Verkauf gewinnbringend einsetzen?

Stellen Sie sich vor, Ihnen gegenüber sitzt ein ruhiger, zurückhaltender und rational denkender Kunde. Wie wollen Sie diese Person von Ihnen und Ihren Produkten und Lösungen überzeugen? Indem Sie begeisternd kommunizieren und eine vollanimierte Produkt- und Lösungspräsentation durchführen?

Nein – machen Sie zu Anfang des Gespräches eine kurze Pause und warten Sie auf die „Gesprächseröffnung“ Ihres Kunden. Schon hier erkennen Sie wesentliche Signale für die Passgenauigkeit Ihres vertrieblichen Verhaltens. Wenn der Kunde über „mir ist ein Licht aufgegangen“ berichtet, dann versorgen Sie Ihn mit visuellen Verkaufsanreizen wie bunten Bildern (z.B. Flyern) oder führen eine Visualisierung durch („Pencil-Selling“).

Spricht er von einer hektischen Arbeitsumgebung und lauten Kollegen, dann sollten Sie unbedingt auf exaktes Wording achten, langsam und geduldig kommunizieren und vom Kunden öfters eine Bestätigung einholen, was genau er bisher von Ihren Ausführungen mitnehmen wird.

Schildert er hingegen, dass er am liebsten „mal auf den Tisch hauen würde“ um Ihr Angebot durchzusetzen, dann sind haptische Verkaufshilfen (abhängig von der Branche) sehr hilfreich.

Die „bevorzugten Wahrnehmungseingangskanäle“ beim Kunden erkennen

Bitte beachten Sie, dass es mehrerer Bestätigungen bedarf, um die Richtung der „bevorzugten Wahrnehmungseingangskanäle“ beim Kunden zu erkennen! Hier sind sinnesbezogene Rückfragen sehr hilfreich, beispielsweise in folgenden Varianten:

„visuelle Vermutung“ nach der Erstwahrnehmung (sehen)

  • Wo sehen Sie in den nächsten Jahren die Entwicklung Ihres Unternehmens?
  • Welche Bilder haben Sie dazu im Kopf?
  • Wie stellen Sie sich eine ideale Lösung vor?

„auditive Vermutung“ nach der Erstwahrnehmung (hören)

  • Was sagen denn Geschäftspartner zu Ihren Herausforderungen?
  • Mit wem haben Sie dazu bereits gesprochen?
  • Von welchen Ideen und geäußerten Erfahrungen haben Sie bereits gehört? 

„kinästhetische Vermutung“ nach der Erstwahrnehmung (fühlen)

  • Wo fühlen Sie, dass Sie auf dem richtigen Kurs liegen?
  • Welche Stärken schießen Ihnen hierbei sofort in den Kopf?
  • Wie lauten Ihre handfesten Beweise für diese Vorgehensweise

„olfaktorische Vermutung“ nach der Erstwahrnehmung (riechen)

  • Was denken Sie, diese Aussage stinkt doch zum Himmel, oder?
  • Hat der neue Kollege denn bereits Stallgeruch aufgenommen?
  • Von was genau haben Sie die Schnauze voll?

„gustatorische Vermutung“ nach der Erstwahrnehmung (schmecken)

  • Ist das denn auch nach Ihrem Geschmack?
  • Diese Lösung ist doch ein richtiger Leckerbissen für Ihre Organisation!
  • Ein gefundenes Fressen für Ihre Kritiker, finden Sie nicht?

Wenn er nach diesen oder ähnlichen Fragen deutlich kommunikativer wird, haben Sie die richtigen Sinneskanäle gefunden.

Erst jetzt sollten Sie diese Wahrnehmungskanäle aktiv und stilgerecht versorgen und dabei noch wissen, dass jeder Mensch über meistens zwei bevorzugte Eingangskanäle lernt und darüber Informationen aufnimmt. Die häufigste Kombination ist „visuell“ und „kinästhetisch“, das bedeutet für Sie, etwas zeigen und den Kunden dann noch ausprobieren lassen ist eine sehr erfolgsversprechende Variante in Verkaufsgesprächen!

Sie sehen, die Ausnutzung der biologischen Merkmale bringt Ihnen klare Vorteile im Verkaufsgespräch – wenn Sie sich damit auskennen und über eine gut trainierte Wahrnehmungsfähigkeit verfügen. Die Chancen, den Kunden damit schneller und besser zu überzeugen, liegen auf der Hand.

Wie Sie Kaufmotive professioneller wahrnehmen und Ihre Sensibilität im Verkauf steigern, erfahren Sie in LIMBECK. VERKAUFEN.

Wünsche Ihnen weiterhin große Verkaufserfolge mit allen fünf Sinnen!

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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