Was Agilität im Verkauf wirklich hindert Hinterlassen Sie einen Kommentar

Das auffälligste Merkmal unserer Zeit und der Märkte ist die Unbeständigkeit und der immer schneller werdende Veränderungsprozess im Käuferverhalten, sowohl im B2B als auch im B2C. Dieser Wandel muss von Menschen und Unternehmen bewältigt werden. Gleichzeitig nimmt das Tempo an Innovationen stetig zu und die Richtung der Innovationen ist in den meisten Fällen nicht vorhersehbar.

Genau aus diesen Gründen gewinnt das Thema Agilität zurecht immer mehr Fokus in den Chefetagen deutscher Unternehmen. Unternehmen sind auf der Suche nach immer besseren und effektiveren Arbeitsmöglichkeiten und Führungsinstrumenten, die es ihnen erlauben, aktiv auf den Wandel zu reagieren und die Selbstverantwortung aller Mitarbeiter zu erhöhen. Dazu gehört auch die Möglichkeit teamorientierter zu arbeiten und den Kundenfokus deutlich zu erhöhen.

Wenn Agilität gleichzusetzen mit permanenter Justierung des Handelns und absoluter Kundenorientierung ist, so ist gerade der Vertrieb ein ideales Umfeld. Doch leider steckt das Thema Agilität im Verkauf noch in den Kinderschuhen.

Zielvereinbarungen hindern Agilität im Verkauf

Ein Beispiel dafür ist das goldene Kalb im Verkauf – der Bonus. Stand heute sind entscheidende Größen für den Bonus im Vertrieb der Umsatz, der Deckungsbeitrag, teilweise auch die Gesamtprofitabilität und ggf. individuelle Ziele. Und genau hier drückt der Schuh in Bezug auf Agilität. Wenn Verkäufer sich agil verhalten sollen und ein verstärktes Teamverhalten gewünscht wird, die Bezahlung aber nur an Hand klassischer KPI´s stattfindet, so hindert dies Agilität. Ziele werden in deutschen Unternehmen häufig noch nach dem Wasserfallprinzip vereinbart, Motto: Der Chef gibt seine Ziele einfach nach unten weiter. Ein anderer Schwachpunkt ist der Zeitraum von einem Jahr, der noch immer für viele Ziele gilt. So hat die Managementberatung Saaman aus Freiburg bereits 2010 in einer Studie herausgefunden, dass am Jahresende gerade einmal noch 27 Prozent der Mitarbeiter und 51 Prozent der Führungskräfte wussten, welche Ziele sie ursprünglich einmal vereinbart hatten.

OKR Prinzip agilen Verkaufens

Besser geeignet im agilen Kontext in Bezug auf variable Vergütung im Verkauf ist das OKR Prinzip.

OKR steht dabei für Objektives and Key Results. OKR ist ein Rahmenwerk für modernes Management, das die einzelnen Aufgaben von Teams und Mitarbeitern mit Unternehmensstrategie, -plänen, und -vision verknüpft. OKR sind von objektivem Charakter und können vom gesamten Unternehmen eingesehen werden. OKR teilt Ziele in qualitative Objectives und quantitative Key Results auf.

Objective = Wo will ich hin?

Key Result = Was muss ich tun, um dort hin zu kommen und wie kann ich das messen?

Alle drei Monate werden die OKR im Unternehmen neu formuliert, zunächst auf Unternehmensebene und anschließend für jedes Team.

OKR sollen Unternehmen dabei helfen

  • einen strukturierteren Zielvereinbarungsprozess zu gewährleisten
  • die Erwartungen an die Aufgaben der Mitarbeiter zu spezifizieren und klären
  • die unternehmensinterne Kommunikation durch Transparenz und Sichtbarkeit zu verbessern
  • die Indikatoren für Prozessmessung einzurichten
  • die Ziele und Ergebniskennzahlen durch die ganze Organisation zu verknüpfen01

Faustformel bei OKR ist, dass 40 Prozent der Inhalte bzw. Ziele aus dem Topmanagement kommen und 60 Prozent der Ziele von den Mitarbeitern selbst abgeleitet werden. So können sich die Mitarbeiter mit den Zielen auf hohem Niveau identifizieren, weil sie sie selbst mitgestaltet haben. Gleichzeitig wird durch den Zeitraum von drei Monaten die Justierung im Handeln berücksichtigt.

Für den Verkauf ist OKR ein wirklich sinnvolles und sinnstiftendes Tool, mit welchem sie sich gerade bei Thema Vergütung und Agilität im Verkauf intensiv auseinandersetzen sollten.

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Beste Grüße – mit Motivation, die bleibt

Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

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