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Auf Basis jahrelanger Erfahrungen als Manager kenne ich folgenden Satz sehr gut: „Wer morgen im Vertrieb erfolgreich sein will, muss heute handeln!“ Erfolgreich im Vertrieb zu sein ist nur dann erreichbar, wenn einzelne Erfolgsfaktoren zusammenwirken. Die einzelnen Bausteine, wie Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie sollten in einer idealen Kombination zusammenwirken. Nur, wer die hohe Kunst des Zusammenspiels von Technik und Umgang mit Menschen beherrscht, wird erfolgreich im Vertrieb.

„Sieger erkennen wir bereits am Start“

Um eine optimale Vertriebsperformance zu erreichen und profitable Umsätze zu erzielen, müssen Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie bei allen beteiligten Menschen im Mittelpunkt des Denkens und Handelns stehen.

Klares Ziel im Vertrieb ist es, profitablen Umsatz zu machen. Natürlich spielen dabei viele Faktoren eine Rolle: Der Markt und der Bedarf ebenso wie die ganz individuellen Bedürfnisse des Kunden sowie die Bereitschaft des Unternehmens, den Kundenwünschen mit speziellen Angeboten gerecht zu werden.

Herkömmliche Service-Prozesse müssen ständig hinterfragt werden. Sind Dienstleistungen katalogisiert und stehen in „Paketen“ zur Verfügung, können diese schneller und leichter nach den individuellen Bedürfnissen der Kunden zusammengestellt werden.

Egal welche Vertriebsstrategien im Unternehmen verfolgt werden, die Darstellung des Kundennutzens stellt für das Vertriebsteam eine Herausforderung dar, die es gilt tatsächlich und nachhaltig umzusetzen.

Erfolgreich im Vertrieb durch Trends

Folgende beispielhafte Trends zeigen für Unternehmen Veränderungsmöglichkeiten auf und bieten deutliche Entwicklungschancen:

Auf Kundenseite liegen z. B. im Trend:

  • der Wunsch nach Entlastungen („alles aus einer Hand“)
  • das Bedürfnis nach Transparenz und Vertrauen
  • die Frage nach schnellen Innovationen oder individuellen, bedarfsgerechten Lösungen
  • bei einer gleichzeitigen Kostenreduzierung.

Neben Technologietrends (Mobiles Internet, IT-Sicherheit u. a.) sind es vor allem auch Wettbewerbstrends, die Unternehmen zum Handeln zwingen, wie z. B.

  • Fusionen und Konglomerate
  • Modularisierung bzw. Standardisierung
  • die Evolution vom Abwickler zum Innovator, d. h., dass nicht mehr länger nur Technik, sondern auch Zusatznutzen angeboten wird.

Treiber für mehr Vertriebsleistung

Mehr Erfolg im Vertrieb lässt sich u. a. dadurch erzielen, indem technische Berater vertriebsorientierter agieren, Führungskräfte konsequenter führen, Angebote überzeugender gestaltet und präsentiert, Kundenbeziehungen ausgebaut und genutzt, Talente eingebunden und entwickelt werden sowie alle im Vertriebsprozess einfach effizienter zusammenarbeiten.

Leichter gesagt als getan bei der Fülle an möglichen Ansatzpunkten.

Neben unzähligen Einzelmaßnahmen sowie Aktivitäten, um die Vertriebsleistung zu erhöhen, haben sich entsprechend den Trends jedoch drei zentrale Treiber herauskristallisiert:

  • Kundenorientierung: Kundenbedarf kennen; Lösungen entwickeln; Kundennutzen darstellen
  • Effizienz: Schnittstellen und Rollen klären; Tools einsetzen; Standards leben
  • Umsetzungsenergie: Identifikation und Begeisterung für das Konzept; Führung vorleben; verbindliche Umsetzung sichern; Potenzialträger (ein-)binden

Mehr Aufträge durch integrierte Maßnahmen

Werden nur Maßnahmen in einzelnen Bereichen durchgeführt, kann nicht das bestmögliche Ergebnis erzielt werden. Nur eine integrierte Maßnahmenpalette rund um die Vertriebsleistung mit den drei definierten Bereichen garantiert mehr Auftragseingang und eine höhere Performance.

Um die jetzigen Schwachstellen herauszufinden, machen Sie eine IST-Analyse des Sales-Prozesses, die Identifikation individueller Potenziale und Entwicklungsfelder sowie die Prozesssteuerung und Erfolgskontrolle mit sich zieht.

Der Bereich Barrieren abbauen umfasst ein gemeinsames Geschäfts- und Strategieverständnis im Sales-Prozess, die Teamentwicklung im Sellingbereich, Entwicklung der Schnittstellen sowie Standards im Sales-Prozess, Performance Management und Umsetzungs-Coaching sowie der Klärung eines verbindlichen Tooleinsatzes.

Schließlich die Befähigung der Mitarbeiter durch die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter (Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmanagement, Produkt- und Methodenwissen, Sales- und Consultingskills, Rollen und Anforderungen im Sales Prozess) sowie der Führungskräfte im Vertrieb zum Thema Leadershipqualität.

Unternehmen, die zielgerichtet in eine Entwicklung der Organisation investieren, erreichen, dass die Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie bei allen beteiligten Menschen im Mittelpunkt des Denkens und Handelns stehen.

Alle werden die Vertriebsleistung steigern = mehr Vertriebsleistung = höhere Unternehmensperformance = begeisterte Mitarbeiter!

Aber vor allem bedeutet begeisterte Mitarbeiter = begeisterte Kunden = Fans

Kunden, die zu Fans geworden sind, sind der Beziehung treu und schauen weniger auf den Preis. Damit schließt sich der Kreis und die Sales-Performance steigt in Form von messbaren Ergebnissen.

Ich finde, wer erfolgreich im Vertrieb unterwegs ist, darf auch Spaß haben und seine Erfolge feiern!

Allen Verkäufern eine erfolgreiche Woche und bis bald persönlich – gerne in der Verkaufsleiterausbildung oder einem unserer offenen Seminare.

Ihr

Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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