Alleinstellungsmerkmale erarbeiten Hinterlassen Sie einen Kommentar

In der Akquise, in Präsentationen, in Prospekten und im Verkaufsgespräch ist immer vorrangig, dass Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale erarbeiten. Unsere Kunden stellen sich immer drei Fragen: „Was bieten Sie? Was machen Sie anders als andere? Was habe ich davon?“ Kunden suchen Ihr Alleinstellungsmerkmal, um bewerten zu können, ob Sie als Anbieter geeignet sind. Erst recht, wenn der Kunde einen festen Lieferanten hat oder mit eigenen Lösungen arbeitet.

Selten bringen unsere Kunden die Bewertungsparameter zur Sprache: Sie gehen davon aus, dass Sie als Verkäufer diese in Ihre Nutzenargumentation und Gesprächsführung einbauen und Ihr Handwerk verstehen. Fragen Sie Kunden, was sie an Verkäufern stört bzw. wann Sie vom Gespräch enttäuscht sind, zählen Kunden dabei, neben einem langweiligen und einseitigen Gespräch mit inhaltlicher „Druckbetankung“ oft das Fehlen von Differenzierung und Alleinstellungsmerkmalen auf.

Schenkt der Kunde Ihnen am Telefon Gehör oder lädt Sie zu einem Gespräch ein, sucht er immer seinen Vorteil, Lösungen oder Alternativen. Beleidigen Sie Ihren Kunden nicht mit langweiligen Geschichten!

Sie können das beste Produkt haben bzw. den besten Service bieten – wenn die Schwachstelle vor dem Kunden sitzt. Wenn Sie immer Durchschnitt bleiben, müssen Sie sich auf den Preis reduzieren lassen. Wenn schon keine Alleinstellungsmerkmale und größerer Nutzen vorhanden sind, muss es eben der Preis ausgleichen!

Die Frage nach Alleinstellung ist kein Thema, das Sie dem Zufall bzw. dem Verlauf des Gespräches überlassen dürfen. Das Erarbeiten von Alleinstellungsmerkmalen gehört für mich zur Vorbereitung auf die Gespräche und ist Grundlage von Professionalität! Dabei ist es überaus wichtig, den Wettbewerb genau zu kennen, seine Stärken und Schwächen zu analysieren, um ohne den Wettbewerb schlecht zu machen, mit Ihren Stärken den Unterschied zu machen.

Alleinstellungsmerkmale erarbeiten: 6 Schritte

  • Den größten Unterschied macht die Person – also Sie. Beherrschen Sie Ihr Handwerk, stimmt der „Nasenfaktor“, sind zuverlässig, haben Manieren und begegnen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe.
  • Sammeln Sie alle Merkmale und das, was Sie über Ihre Firma, den Service, die Produkte und Dienstleistung wissen.
  • Selektieren Sie danach, was für Ihre Kunden wichtig sein könnte und was davon Ihr Wettbewerb auch – mal besser, mal schlechter – anbietet. Denken Sie dabei an jedes Detail.
  • Betrachten Sie die Punkte nicht nur durch die eigene Brille. Fragen Sie unabhängige Personen nach ihrer Meinung. Der Köder muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken.
  • Meist liegen die Unterscheidungen im Detail. Selten gibt es bahnbrechende Unterscheidungen zum Wettbewerb und gibt es diese Unterschiede doch, ist die Frage, ob es Ihren Kunden interessiert.
  • Formulieren Sie zu Ihren Merkmalen und Eigenschaften die jeweiligen Vorteile und zusätzlich den Nutzen, den Ihr Kunde dazu erhält. Sie sollten zu jedem Merkmal/Eigenschaft mindestens 5 Vorteile erarbeiten und zu jedem Vorteil je weitere 5 Nutzenversprechen.

Denken Sie daran, jeder Nutzen ist nur so gut, wie das Interesse und die Ziele Ihres Kunden. Falsch platzierte Alleinstellungsmerkmale und Nutzenargumentationen machen mehr kaputt, als dass sie Ihren Kunden zum Kauf bewegen. Hören Sie Ihrem Kunden aufmerksam zu, stellen Sie die richtigen Fragen und Sie finden die Motive des Kunden. Dann ist es eine Leichtigkeit, Alleinstellungsmerkmale mit dem Bedarf und den Wünschen des Kunden zu erarbeiten.

Nichts ist vergänglicher als die Alleinstellung! Alles, was erfolgreich ist, wird schnell kopiert!

Ihre Alleinstellung muss leben und immer neu formuliert werden. Schaffen Sie es, Bilder im Kopf Ihres Kunden zu produzieren? Bedenken Sie: Sie sind Regisseur im Kopfkino Ihres Kunden.

Sie wollen Ihre Alleinstellungsmerkmale erarbeiten? Alles, was Sie dazu wissen müssen und noch mehr finden Sie in LIMBECK. VERKAUFEN. HIER!

Ich freue mich auf ihr Feedback.

Ihr Trainer,

Kai-Lorenz Muhler

 

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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