Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter zum Upselling Hinterlassen Sie einen Kommentar

Viele deutsche Verkäufer machen sich direkt in die Hose, wenn sie das Wort „Upselling“ hören. Schließlich hätte der Kunde doch schon so viel bei ihnen gekauft, da könnten sie doch nicht hingehen und ihm noch mehr aus den Rippen leiern. Schließlich hätte er ja auch nicht das größte Budget. Und das würde sicherlich die gute Beziehung ruinieren… Blödsinn!

Ich erlebe immer wieder, dass sich Verkäufer zum Anwalt ihrer Kunden machen. Vollkommen überflüssig. Wieso machst du dir die ganzen Gedanken um deine Kunden, ohne sie selbst entscheiden zu lassen? Glaub mir, die sind schon groß und können das alleine ;-) Schließlich hast du nichts zu verlieren: Nicht gekauft hat der Kunde schon!

Motiviere deine Mitarbeiter einen Schritt weiter zu gehen und sich die Verteidigungen für den Kunden aus dem Kopf zu schlagen!

Was will der Kunde wirklich?

Eine Situation zum Thema Upselling, die mich nachhaltig begeistert hat, erlebte ich vor einigen Jahren in Portugal. Ich saß mit ein paar Kollegen beim Abendessen in einem tollen Restaurant im Hafen von Vilamoura. Natürlich kam einer der unvermeidlichen fliegenden Händler – gerne auch Helmut genannt – an unseren Tisch.

Ich wollte ihn möglichst schnell wieder loswerden. Blinkende Sonnenbrillen, Plastikpuppen mit Batterie, leuchtende Flummis. So einen Kram braucht kein Mensch! Doch wissen Sie was? Jeder von uns hat an diesem Abend etwas gekauft.

Nicht weil die Sachen so toll waren. Sondern weil der Händler der geborene Verkäufer war! Er achtete auf Kleinigkeiten und knüpfte so eine Verbindung zu uns. Er hörte, dass wir deutsch sprachen, und stellte direkt eine Gemeinsamkeit her: „Wo kommst du?“ Anscheinend ist er schon mal in Deutschland gewesen und hatte ein paar Brocken der Sprache aufgeschnappt.

Dann sagte einer meiner Kollegen: „Das wäre doch ein gutes Mitbringsel für die Kinder“. Und der Verkäufer? Stieg sofort drauf ein und fragte „Kinder, wie alt? Wie heißen?“ Um es kurz zu machen: Mein Kollege kaufte. Der Verkäufer hatte sein Ziel erreicht. Doch nicht nur das. Er sah auch seine Chance, daraus noch mehr zu machen.

Etwas für die Kinder zu kaufen, entwickelte er als Motiv zum Gruppendruck weiter. Ruckzuck hatte er heraus, wer noch Kinder hatte. Ja, auch ich habe etwas gekauft. Zum einen, weil mich dieser Mann echt begeistert hat. Zum anderen, weil er wusste, was uns als Kunden wirklich wichtig war: Bei unserer Rückkehr in lachende Kinderaugen zu schauen.

In Deutschland ist so eine Mentalität meist undenkbar. In meinen Seminaren höre ich immer wieder kritische Stimmen à la „Unsere Verkäufer können unsere Kunden doch nicht so bedrängen, das ist unhöflich!“ oder „Am Ende kaufen die gar nichts mehr bei uns, wenn die Verkäufer so hart rangehen“. Falsch!

Glauben Sie mir, es tut weder Ihnen noch Ihren Mitarbeitern oder Kunden weh, wenn Sie die Kunden bei ihrer Entscheidung unterstützen und ein bisschen in Richtung Abschluss schubsen.

Hallo, Sie und Ihr Team sind Verkäufer, kein Berater! Ihr Gegenüber erwartet von Ihnen, dass Sie ihm helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Wer nur berät, zwingt seine Kunden woanders zu kaufen. Das ist die Höchststrafe. Damit es gar nicht soweit kommt, müssen Sie letzte Zweifel geschickt aus dem Weg räumen und Upselling nutzen.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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