Jeden Tag werden uns Waren und Dienstleistungen angeboten, deutschlandweit dürften Unternehmen mehr als 80 Milliarden Euro darin investieren, ihre Angebote zu präsentieren und an die Kaufmotivation zu appellieren. Ein Fernsehspot wird zur Primetime sechsstellige Investitionen hervorrufen.
In einem Jahr prasseln, so haben Forscher herausgefunden, mehr als eine Million Werbebotschaften auf uns ein – das sind rund 3.000 Werbebotschaften täglich.
Die Reizüberflutung steigt – wirkt sich das auf die Kaufmotivation aus?
Diese Reizüberflutung bedeutet auch, dass sich immer weniger Menschen an die Werbung erinnern. Allein zwischen 1985 und 2002 halbierte sich die Anzahl der Waren, an die sich jemand erinnern konnte – und das obwohl die Werbebudgets sich mehr als verdoppelten. Dies ist wohl auch ein Grund dafür, warum die Werbung im Internet mittlerweile zentral steht. Dort kann gezielter nach Personen und Personengruppen gesucht werden.
Wie komme ich jedoch dazu, dass jemand wirklich zu einem Kunden wird? Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie viele Entscheidungen Sie rational bzw. emotional treffen?
Fakt ist: Es gibt keine rationalen Entscheidungen ohne die Beteiligung emotionaler Prozesse!
Wie schaffen wir es also als Verkäufer in die emotionalen Abläufe unserer potenziellen Kunden zu kommen?
Dies kann nur gelingen, indem wir die Kaufmotivation unserer potenziellen Kunden ansprechen. Was ist damit gemeint? Nehmen wir das Wort „Kaufmotivation“ doch einmal auseinander und ergänzen es ein wenig, so entsteht:
KaufmotivE-AKtion
Und dies bedeutet wiederum: „Ich kaufe, wenn dein Produkt, deine Dienstleistung mir hilft oder mich dabei unterstützt, meine Motive in Aktion zu bringen.“
Martin Limbeck sagte erst kürzlich in einem Seminar: „Wir müssen lernen, den Kunden von seinen Motiven her zu verstehen!“
Die Neurowissenschaft weiß: das Gehirn trägt die Motive, die zu einer Kaufentscheidung führen, bereits in sich. Die Motive können nicht von außen hineingebracht werden. Werbung in all ihren Formen sollte daher das Ziel verfolgen, Produkte und Dienstleistungen an die bestehenden Motive und Bedürfnisse anzuknüpfen. Gelingt dies, ist die Chance auf Erfolg groß. Gelingt dies nicht, scheitert das Produkt!
Finden Sie heraus, welche Kaufmotivation Ihr Gegenüber hat
Es gilt also herauszufinden, welche Kaufmotivation Ihr Gegenüber hat. Wir haben im Wesentlichen sieben Grundmotive, die unterhalb von zwei übergeordneten Motiven liegen. Diese zwei sind:
„weg von“ oder „hin zu“
Also will dieser Mensch eher weg von etwas oder zu etwas hin. „Weg von“ wird beispielsweise häufiger in der Versicherungswirtschaft verwendet, indem die Angst vor einem Schaden adressiert wird. Von dieser Angst will der Kunde weg und schließt darum Versicherungen ab.
Unter „weg von“ und „hin zu“ liegen die sieben grundlegenden Kaufmotive:
- Prestige
- Sicherheit
- Wirtschaftlichkeit
- Technische Neuerungen
- Soziales/Gesundheit
- technische Neuerungen
- Bequemlichkeit
Ein potenzieller Kunde wird nur dann zu einem wirklichen Kunden, wenn es gelingt, seine Kaufmotivation anzusprechen.
Wenn Sie aus diesem Blog noch etwas für die Zukunft mitnehmen wollen, dann fragen Sie sich doch einmal, welche Kaufmotivation Ihr Kunde damals wirklich hatte, als Sie ihn das erste Mal zum Kunden gemacht haben? Eine Analyse des Erreichten und der Gründe davon, kann uns helfen, in Zukunft (noch) besser zu verkaufen.
