Hartnäckigkeit führt erfolgreiche Verkäufer zum Ziel Hinterlassen Sie einen Kommentar

Es werden in diesem Land mehr Aufträge und Abschlüsse verpasst, als dass sie gemacht werden. Der Grund ist: Die meisten Verkäufer geben beim Kunden zu früh auf, haben keine Hartnäckigkeit. Es mangelt ihnen an Durchhaltevermögen, Motivation, Begeisterungsfähigkeit, Disziplin, Willen.

Es fehlt ihnen der Biss, es noch einmal zu versuchen. Und noch einmal. Und noch einmal. Sie lassen sich zu früh entmutigen. Sie prallen am Nein ihres Kunden ab und bleiben liegen, statt wieder aufzustehen und weiterzugehen. Kurz: Mittelmäßigen Verkäufern fehlt der lange Atem, die Ausdauer, dranzubleiben.

Weg vom  Mittelmaß!

Der schlimmste Platz, den ein Verkäufer bei seinen Kunden haben kann, ist das unprofilierte Mittelfeld, das sogenannte Mittelmaß. Wie spannend: mittelmäßiges Angebot, mittelmäßige Präsentation, mittelmäßige Preise, mittelmäßige Abschlüsse, mittelmäßige Provision, mittelmäßige Kunden. Mittelmaßverkäufer eben. Noch Fragen?

Dabei wissen wir doch alle: Die beiden Hauptgaranten für Wachstum sind zum einen Neukunden zu akquirieren, zum anderen den Umsatz mit Bestandskunden mit Cross- und Upselling auszubauen. Und beim Nein des Kunden fängt der Verkauf erst an.

Nein heißt: noch ein Impuls nötig.

Aufgeben ist keine Option! Als Verkäufer ist das Einzige, was du aufgeben kannst, ein Brief oder Päckchen. Das Ziel – den Abschluss – im Blick zu haben und dabei höflich hartnäckig zu bleiben, ist der einzige Weg, dauerhaft erfolgreich zu sein als Verkäufer.

Kunde: »Herr Verkäufer, das geht mir zu schnell, Sie sind mir zu hartnäckig!«

Verkäufer: »Herr Kunde, danke für das Kompliment! So, wie ich mich jetzt dafür einsetze, Sie als neuen Kunden zu gewinnen, so werde ich auch immer für Sie da sein, wenn Sie mich brauchen! Herr Kunde, ist es für Sie wichtig, einen starken Verkäufer an Ihrer Seite zu haben?«

Wenn Sie als Verkäufer nicht mindestens einmal pro Woche von einem Kunden hören, Sie gehen mit zu viel Hartnäckigkeit an die Sache, dann haben Sie noch Luft nach oben.

Gehe an deine Grenzen!

Dazu gehört auch der Mut, die Bereitschaft, noch mehr zu probieren als bisher, die Grenzen weiter zu verschieben. Manchmal musst du als Verkäufer etwas wagen, ohne genau einschätzen zu können, wie die Sache endet. Aber wenn du nicht an deine Grenzen gehst, woher weißt du dann, wo sie überhaupt liegen?

Beispiel: Sie haben trotz sorgfältiger Vorbereitung und bester Performance bis zum Ende des Telefonats Ihr angestrebtes Ziel, zum Beispiel einen persönlichen Ersttermin, nicht erreicht. Resignieren Sie nicht! Sondern führen Sie eine kurze Potenzialanalyse mit dem Kunden durch, denn nur so qualifizieren Sie ihn. Beenden Sie das Gespräch höflich und legen Sie den Kontakt auf Wiedervorlage!

Nehmen Sie später mit positiver Einstellung und höflicher Hartnäckigkeit einen neuen Anlauf! Bleiben Sie dran!

Wenn du nicht einmal pro Woche von deinen Kunden hörst, du seist zu hartnäckig, hast du noch (Abschluss-)Luft nach oben.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.