Entscheidung: Wichtig ist, wie Sie verkaufen, nicht was Hinterlassen Sie einen Kommentar

Was hassen Verkäufer noch mehr als die Akquise? Stimmt, die Preisverhandlung. Doch in Zeiten der Digitalisierung kommt es lange nicht mehr nur auf den Preis an. Verkäufer brauchen Strategien, um mit dem neuen Kaufverhalten der Kunden umzugehen und ihnen bei der Entscheidung richtig zur Seite zu stehen.

Zugegeben, der Preisdruck ist gestiegen. Das hat verschiedene bekannte Gründe. Hinzu kommt, dass die Schere zwischen billig und Premium Produkten immer weiter auseinanderstrebt und alles, was dazwischenliegt, mehr denn je zu kämpfen hat. Dieser Umstand ist im klassischen Produktverkauf schon immer stark ausgeprägt gewesen. In den letzten Jahren hat dieser Umstand verstärkt auch den Lösungsverkauf getroffen. Was sind die Gründe dafür?

In diesem Zusammenhang gilt es im besonderen Maße das neue Kaufverhalten zu berücksichtigen. Ergebnis dieser Verhaltensänderung ist, dass

  • Kunden den Kontakt mit Verkäufern immer mehr verzögern, auf Grund einer vereinfachten Informationsbeschaffung,
  • beim Kunden ein höherer Bedarf an interner Abstimmung vor dem Vertragsabschluss herrscht.

Daraus resultieren vier auffällige Trends im Einkaufsprozess:

  1. Zunahme konsensbasierter Beschaffung, d.h. weil der Erfolg einer Kaufentscheidung ungewiss ist, scheuen selbst Führungskräfte mit weitreichenden Befugnissen, Entscheidungen ohne Zustimmung ihres Teams zu treffen.
  2. Wachsende Risikoscheu, d.h. weil die Lösungspakete zunehmend teurer und komplexer werden und die Frage nach dem Erfolg der Investition offen ist, scheuen viele am Entscheidungsprozess beteiligten Personen eine Entscheidung.
  3. Höhere Nachfrage des Kunden nach individueller Anpassung, d.h. der Wunsch des Kunden immer mehr individualisiert zu bekommen, aber nicht wirklich dafür bezahlen zu wollen.
  4. Zunahme externer Berater, d.h. Kunden holen sich immer mehr externe Berater an Bord, damit sie die vermeintlich richtige Entscheidung treffen.

Die Konsequenz für den Verkauf ist offensichtlich! Alte und gewohnte Vorgehensweisen im Verkaufsprozess müssen überprüft und justiert werden. Bislang wurden Verkäufer darauf trainiert, ein grundsätzliches Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu entwickeln. Die Annahme lautet, man muss nur tief genug bohren, um das Bedürfnis hinter der Aussage zu identifizieren.

Das Konzept ist großartig, funktioniert aber bei weitem nicht mehr so gut wie früher, weil es für durchschnittliche Verkäufer auf Grund des Informationsvorsprungs des Kunden immer schwerer geworden ist, die richtigen Fragen zu stellen. Gleichzeitig ist es für Kunden immer schwieriger, die richtige Lösung zu identifizieren, weil mit steigender Individualisierung die Investitionen steigen, aber gleichzeitig die wirtschaftlichen Vorteile solcher Lösungen nur sehr schwer messbar sind, wodurch die Angst, die falschen Entscheidungen zu treffen, drastisch gestiegen ist.

Moderne Verkäufer im Lösungsverkauf zeichnen sich daher durch folgendes Merkmal aus:

Sie sind Entscheidungshelfer für den Kunden, in dem sie:

  1. einzigartige und wertvolle Perspektiven auf dem Markt des Kunden bieten
  2. dem Kunden helfen sich unter den Alternativen zurechtzufinden
  3. kontinuierliche Beratung anbieten
  4. den Kunden auf potenzielle Fehler in seinem Denken und Handeln aufmerksam machen

Studien belegen, dass Kunden das Bedürfnis haben, etwas zu erfahren, nicht etwas zu kaufen. Sie suchen nach Lösungsanbietern, die ihnen dabei helfen

  • neue Möglichkeiten zu finden
  • Geld zu sparen
  • Geld zu verdienen durch
    • Umsätze erhöhen
    • neue Märkte erobern
  • Risiko zu reduzieren

Aus Sicht des Kunden ist eine Differenzierung von Produkten, Dienstleistungen und individuellen Lösungen immer schwer geworden und das gewohnte Verkaufsmuster stellt für den Kunden eher eine zeitliche Belastung als einen Mehrwert dar. Und genau deshalb ist eine Veränderung des Verkaufsprozesses im Lösungsverkauf notwendig.

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Beste Grüße – mit Motivation, die bleibt

Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

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