Warum Sie immer nur an den Top Entscheider verkaufen sollten Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP Mai 2019

Steigen Sie beim Verkaufen immer beim MAN® ein. Damit ist die Person im Unternehmen gemeint, der die Mittel und die Autorität hat, eine Entscheidung zu fällen und die Notwendigkeit für die Entscheidung sieht, gemeint. Nicht nötig, meinen Sie? Weil Sie auch schon Geschäfte abgeschlossen haben, ohne den Entscheider auch nur einmal gesprochen zu haben? Kann sein. Doch die Grundlage für den erfolgreichen Abschluss ist in solchen Fällen oft nur Glück.


Und was sind Sie für ein Verkäufer, wenn Sie bloß auf Ihr Glück hoffen? Gehen Sie vor einem Kundentermin auch zur Wahrsagerin und lassen sich aus den Karten lesen, auf welche Einwände des Kunden Sie sich vorbereiten sollten? Wenn Sie Ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen wollen, sollte der oberste Entscheider Ihr Interesse genießen. Denn er ist es schlussendlich, der über Sieg oder Niederlage entscheidet. Darum müssen Sie sich auf seine Herausforderungen konzentrieren, seine Nutzenargumente finden und ihn überzeugen.

Entscheider oder Beeinflusser?

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie verhandeln mit einem vermeintlich hohen Tier, das Ihnen den Eindruck vermittelt, als läge die Entscheidungskraft bei ihm. Am avisierten Entscheidungstag erfahren Sie dann jedoch, dass Ihr Ansprechpartner das Angebot erst der Geschäftsleitung vorlegen muss, um Ihnen die Entscheidung mitteilen zu können. Sie haben also all Ihre Energie in die falsche Person gesetzt.

Sie haben zwar die Einwände Ihres Ansprechpartners aus dem Weg geräumt und ihm den Nutzen kommuniziert. Aber er wird Ihre Argumentation niemals so gekonnt an die eigentlichen Entscheider weitergeben können, wie Sie es tun würden. Die Geschäftsleitung wird also nur das erfahren, was der Beeinflusser weitergibt.

Das passiert, wenn Sie mit einem Beeinflusser verhandeln, aber nicht mit dem Entscheider.

Beeinflusser: Informationen anstatt Verkaufen

Natürlich ist dies kein böswilliges Verhalten des Beeinflussers. Er ist tatsächlich vom Entscheider beauftragt worden, den bestmöglichen Anbieter herauszusuchen. Der Nebeneffekt: Er schließt daraus, entscheiden zu können – und verhält sich Ihnen gegenüber auch so. Allerdings darf er nur die Vorauswahl treffen und der Entscheider wählt daraus das passendste Angebot aus.

Der Entscheider ist also die Schlüsselperson für Ihre Vertriebsarbeit. Alle anderen, wie die Beeinflusser, sind natürlich auch wichtig, aber eben nicht entscheidend. Dem Beeinflusser sollten wertfreie und vollständige Informationen geliefert werden, denn es ist ihre Hauptaufgabe, neutrale Informationen für die Entscheider sammeln und für ihr Wissen Anerkennung bekommen.

Das Ganze lässt sich an einem Beispiel verdeutlichen: Kennen Sie das Motormagazin GRIP? Hier werden oft mehrere Modelle verglichen. Die Redakteure und Moderatoren sind in diesem Fall die Beeinflusser, da sie alle Aspekte der Autos unter die Lupe nehmen und auf Grund der Daten bewerten.

Persönliche Geschmäcker werden dabei außen vorgelassen. Der Entscheider ist hier der Zuschauer der Serie: Er schaut sich alle Bewertungen genau an und fällt dann sein eigenes Urteil auf Grund von Kriterien, die für ihn persönlich wichtig sind. Ihre Gewichtung ist für die Entscheidung also wichtiger, als die des Beeinflussers – der Moderatoren.

Fokussieren Sie sich daher beim Verkaufen nicht auf den Beeinflusser, sondern immer auf den Entscheider!

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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