Neukundenakquise ist auch Chefsache! Hinterlassen Sie einen Kommentar

„Mensch Schulte, was sind denn das für Zahlen? Sie haben es diesen Monat ganz schön schleifen lassen! Wenn Sie nicht schleunigst ein paar Kunden ranschaffen, können Sie sich Ihren Bonus abschminken!“

Szenen wie diese spielen sich in mehr Unternehmen ab, als Sie denken. Und Sie können davon ausgehen, dass Herr Schulte sich bei seinen Kollegen ordentlich über den Vertriebsleiter auslassen wird, nachdem er sich diese Packung abgeholt hat: „Was für ein weltfremder Spinner! Statt zum Golfen nach Mallorca zu fliegen, sollte er lieber mal unseren Job machen. Die Zeiten haben sich geändert!“ Sehen Sie, worauf ich hinaus möchte? Viel zu oft verkriechen sich Vertriebsleiter in ihrem selbst errichteten Elfenbeinturm. Verkaufen? Das ist jetzt nicht mehr ihr Job.

Das habe ich schon wortwörtlich zu hören bekommen, als ich im Training den Vertriebsleiter bat, mit gutem Beispiel voranzugehen und im Rollenspiel den Verkäufer zu mimen. Da kann ich mir nur an den Kopf packen! Kein Wunder, dass da die Zahlen nicht stimmen.

Ich sage immer wieder gern: „Du kannst nur ein guter Verkaufstrainer sein, wenn du auch ein guter Verkäufer bist!“ Das sollte eigentlich logisch sein. Wie willst du den Leuten erklären, was sie besser machen können, wenn du von Tuten und Blasen keine Ahnung hast?

Das gilt auch für Führungskräfte im Vertrieb. Fakt ist: Die meisten Vertriebsleiter waren Top-Verkäufer. Deswegen haben sie irgendwann den Job angeboten bekommen. Doch anstatt dann weiter an vorderster Front mitzumischen, ist es für viele zu verlockend, die Kollegen die „Drecksarbeit“ machen zu lassen. Ganz ehrlich: Für mich wäre das nichts. Ich bin Verkäufer mit Leib und Seele. Und daran kann niemand rütteln. Ich würde vor Langeweile eingehen, wenn ich nur noch zuhause im Büro sitzen und meine Trainer und Telesales-Verkäufer rumscheuchen würde.

Ich habe auch nach dreißig Jahren noch eine Riesenfreude daran, Verkaufsgespräche zu führen. Kaltakquise ist für mich ebenfalls kein Fremdwort: Ich rufe jeden Tag zwei neue Kontakte an und lege mir immer einige alte auf Wiedervorlage, um sie erneut abzuarbeiten. Jeden Tag, seit Jahren. Da bin ich konsequent. Wieso sollte ich mich zurücklehnen? Ich kann das natürlich verstehen: Sobald Sie befördert werden, stechen Sie aus der Gruppe raus. Ihre vorigen Kollegen sind nicht mehre Ihre Leidensgenossen, sondern müssen Ihnen ab sofort Bericht erstatten. Logisch, dass da sicherlich der ein oder andere Neider nur darauf wartet, dass Sie patzen und einen Deal nicht machen.

Doch sich deswegen völlig aus dem aktiven Geschäft zurückzuziehen, ist keine Lösung. Damit senden Sie ein fatales Signal an Ihr Vertriebsteam: „Macht Ihr mal, ich habe das nicht nötig.“ Wollen Sie nicht, oder? Es gibt nur eine Lösung für dieses Dilemma: Nichts wie raus in die Realität!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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