Projektsteuerung im strategischen Verkauf Hinterlassen Sie einen Kommentar

Der strategische Verkauf gilt als Königsdisziplin im Vertrieb und erfordert eine andere vertriebliche Vorgehensweise. Oft beträgt der Saleszyklus mehr als 12 Monate und sowohl auf der Kundenseite (Buyingteams) als auch auf der Anbieterseite (Sellingteam) wird die Teamarbeit im Verlauf der Akquisitionsphase groß geschrieben.

Sieger erkennst Du am Start!

Auf Basis meiner langjährigen Erfahrung im strategischen Verkaufen, will ich allen Vertriebsmitarbeitern, die sich in Richtung des Key-Account-Management entwickeln wollen, einige wichtige Kriterien zur Projektqualifizierung an die Hand geben:

Auftragseinschätzung

Hier gilt es zu analysieren, welcher finanzielle Nutzen sich (Umsatz, Deckungsbeitrag oder Gewinn) aus dem Auftrag für das Unternehmen ergibt. Ist der Auftrag als hoch eingeschätzt worden, ist es wichtig, die Chancen auf einen Vertragsabschluss hin zu maximieren. Die Verhandlungsphase muss gründlich vorbereitet werden, um zu einem wirtschaftlich günstigen Vertragsabschluss zu gelangen.

Eintrittswahrscheinlichkeit

Hier wird eine erste Prognose seitens des Vertriebsmitarbeiters abgegeben. Die Eintrittswahrscheinlichkeit wird danach innerhalb des Verkaufsprojekts in der Regel weiter ansteigen. Die Eintrittswahrscheinlichkeit des Auftragsgewinns ist ein verlässlicher Indikator für die Ressourceneinplanung im B2B-Umfeld, um nach Auftragsgewinn erfolgreich zu realisieren.

Eintrittszeitpunkt

Der Eintrittszeitpunkt bei Realisierung des Auftrags kann je nach Branche, Produkt oder Unternehmen eine bedeutende Rolle spielen. So muss diesem Kriterium beispielsweise bei saisonal bedingten Produkten oder wetterabhängigen Rohstofflieferungen, Montagen oder Produktionen eine hohe Bedeutung zugerechnet werden. Birgt der Eintrittszeitpunkt ein hohes Risiko, so muss dies im Angebotsmanagement (über Risikoaufschläge) und in der Verhandlung berücksichtigt werden, da sonst eine Weiterverhandlung wenig Sinn macht.

Risikoeinschätzung

Die Risikoeinschätzung betrachtet sowohl die finanziellen Risiken als auch Imagerisiken, die durch den Auftragsgewinn entstehen können. Wird die Risikoeinschätzung hoch eingestuft, so muss dies im Angebotsmanagement und in der Verhandlung ausdrücklich berücksichtigt werden (siehe vorheriger Punkt).

Ressourceninanspruchnahme

Bei der Annahme eines Auftrags ändern sich die Auslastungen der Ressourcen, wie z.B. Maschinen, Mitarbeiter oder Produktion. Es ist jetzt sicherzustellen, dass diese erhöhte Inanspruchnahme auch gedeckt werden kann. Diese hohe Ressourceninanspruchnahme ist frühzeitig und zwingend mit der Produktion abzustimmen, um die zeitnahe Fertigstellung eines Auftrags bereits im Vorfeld abzusichern. Hier wird bereits die Grundlage für einen zufriedenen (besser ist ein begeisterter) Kunde gelegt.

Produktkomplexität

Mit Hilfe dieses Kriteriums ist es möglich zu eruieren, wie komplex die Gesamtlösung ist. Dazu gehören Lieferung, mögliche Sondervarianten, Serviceinhalte sowie Bereitstellung und individuelle Ausführung. Wird die Produktkomplexität mit einem höheren Aufwand eingestuft, so muss dies in der Ausgestaltung des Angebots und in der Verhandlung berücksichtigt werden (beispielsweise über Sonderanfertigungszuschläge).

Auslastungsgrad

Dieses Kriterium ermittelt, wie sich der Beschäftigungsgrad durch die Annahme des Auftrags verändern wird. Liegt nach Auftragsannahme Unterbeschäftigung vor, ist im Hinblick auf die Durchführung kaum mit Risiken zu rechnen. Sollte es jedoch zur Voll- oder gar Überbeschäftigung kommen, steigt das Risiko, dass unerwartet Mehrkosten auf das Unternehmen zukommen. Führt der determinierte Auslastungsgrad zu einem hohen Risiko, so muss zunächst intern geklärt werden, ob eine weitere Bearbeitung sinnvoll ist oder ob der Auftrag unter keinen Umständen angenommen werden kann. Wird der Auftrag angenommen, muss das Auftragsmanagement eingehend brachtet werden, damit der Auftrag trotz Überbeschäftigung kundengerecht ausgeführt werden kann.

Strategische Bedeutung

Die strategische Bedeutung signalisiert, welche langfristigen Auswirkungen die Auftragsannahme für das Unternehmen haben kann. Handelt es sich z.B. um einen Auftrag, durch den ein neuer Markt oder gar eine neue Branche erschlossen werden kann? Handelt es sich um einen potenziellen Schlüsselkunden, durch den mit hoher Wahrscheinlichkeit weitere Kunden auf uns zu kommen werden? Insofern befasst sich dieses Kriterium nicht mit operativ kurzfristigen Kennzahlen, sondern legt den Fokus auf die langfristigen bzw. zukünftigen Auswirkungen, die eine Annahme des Auftrags auf das gesamte Unternehmen haben kann.

Wettbewerbssituation

Durch eine vorhergehende Markt-/Kundenplanungsphase, ist nun nochmals zu bewerten, wie sich die Wettbewerbssituation über den konkret vorliegenden Auftrag verändert hat. Haben wir den Anteil des „Share-of-Wallet“ beim Kunden erhöht? Sind latente Cross-Selling-Potenziale gehoben worden? Lässt sich der Auftrag zum Referenzselling nutzen? Dadurch kann sich das Unternehmen klar vom Wettbewerb abgrenzen.

Leistungsart

Um welche Art der Leistungserbringung handelt es sich bei dem Auftrag? Geht es um ein klassisches Standardprodukt aus dem Produktportfolio, um eine Produktneueinführung oder –weiterentwicklung? Eventuell um einen Wartungs- oder Individualleistungsvertrag?

In den meisten Unternehmen werden beim strategischen Verkauf IT-gestützte Systeme eingesetzt, die über besondere Vertriebsmethoden die komplexen und langlaufenden Projektzyklen transparent halten. Das ist insbesondere wegen dem erhöhten Vertriebs- und Supporteinsatz (Pre-Saleskosten) erforderlich. Dadurch ist gewährleistet, dass die richtigen Personen beim Kunden, mit den passenden Produkten und Lösungen zum entscheidungsreifen Zeitpunkt adressiert werden (wenn die Methoden richtig angewendet werden). Die passenden Verkaufsmethoden in diesem Umfeld lauten

  • Target-Account-Selling-Methode (TAS)
  • Power-Base-Selling
  • Miller-Heiman-Methode

um nur einige zu nennen. Auf eine ausführliche Beschreibung dieser Methoden wird an dieser Stelle verzichtet. Im Rahmen unserer Vertriebstrainings entwickeln wir jedoch gemeinsam mit Ihnen entsprechende Handlungskompetenzen.

Zusammenfassend schafft ein professionelles Verkaufsprojektmanagement mit dem Einsatz einer durchgängigen Vertriebsmethodik mehr Transparenz im Vertrieb, da die Leistungen einzelner Niederlassungen, Bezirke und Vertriebsmitarbeiter im B2B-Geschäft in höherem Maße vergleichbar werden. Zudem ermöglicht ein optimales Verkaufsprojektmanagement die Selbststeuerung durch den Vertriebsmitarbeiter sowie eine gründliche Ursachenforschung und das frühzeitige Eingreifen durch die Vertriebsleitung zur Erzielung hoher Abschlussquoten.

Freue mich auf eine erfolgreiche Vertriebswoche und wünsche allen Vertrieblern weiterhin viel Erfolg mit  – Motivation, die bleibt!

Ihr Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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