Ohne Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch läuft nix – außer der Nase Hinterlassen Sie einen Kommentar

Nichts ist unprofessioneller als ein schlecht vorbereiteter Verkäufer. Jeder, der unergiebige Meetings mit dem Chef, im Team oder auch mit Kunden selbst miterlebt hat, weiß: Unvorbereitet in einen Termin zu gehen, ist »wasted time«, weggeworfene Zeit. Aber was noch schwerer wiegt: Wer als Verkäufer nicht gewappnet ist, wirkt unsicher. Der Kunde spürt diese Unsicherheit, und das hat immer Konsequenzen für die nachfolgenden Preisverhandlungen. Das geht immer zulasten deiner Umsätze und Margen. Bist du da nicht voll auf der (Augen-) Höhe mit deinem Kunden, stehst du unter Rechtfertigungsdruck. Du wirst in die Defensive gedrängt, du kannst nur noch Rückzugsgefechte leisten, aber die Initiative kannst du nicht zurückgewinnen.

Was also für die gewissenhafte Vorbereitung von Akquiseanrufen und Erstterminen bei potenziellen Neukunden gilt, gilt erst recht für Telefonate und Verkaufsgespräche mit einem Bestandskunden. Selbst wenn Sie sich beide schon jahrelang kennen, echte Sympathie und ein grundlegendes Vertrauen zwischen Ihnen herrscht: Machen Sie Ihre Hausaufgaben gründlich und ernsthaft! Lassen Sie gar keinen Zweifel daran aufkommen, dass Sie einen Kompetenzcheck seitens Ihres Kunden bestehen.

Bevor Sie die Nummer Ihres Kunden wählen oder zu ihm fahren, bereiten Sie sich vor! Lesen Sie die bisherige Korrespondenz mit ihm und Ihre Notizen aufmerksam durch und bringen Sie sich mit der Kundendatei auf den neuesten Stand! Lassen Sie die bisherigen Kontakte mit Ihrem Kunden vor Ihrem inneren Auge Revue passieren: Was habe ich gemacht? Was ist gut gelaufen? Denn was einmal bei diesem Kunden gut gelaufen ist, läuft auch ein zweites Mal gut.

Schreiben Sie sich genau auf, wie Sie bisher vorgegangen sind, und bleiben Sie konsequent in dieser Haltung gegenüber Ihrem Kunden. Wenn Sie Ihre Verkaufs- und Gesprächsstrategie im folgenden Termin um 180 Grad ändern, kommt Ihrem Kunden das im allerbesten Fall spanisch vor. In der Regel aber wird er diesen Widerspruch bemerken und daraus Profit schlagen wollen. Selbstverständlich klammern Sie sich nicht krampfhaft an Details. Bewahren Sie sich die nötige Flexibilität, um auch auf veränderte Verhandlungssituationen souverän zu reagieren.

Nächster Punkt: Legen Sie Ihre Gesprächsstrategie fest. Überlegen Sie, wie Sie zusammen mit dem Kunden eine individuelle Lösung erarbeiten und ihn konsequent zum Abschluss führen: Was erwartet der Kunde? Wie tickt er? Notieren Sie sich, mit welchen Argumenten Sie ihn überzeugen und mit welchen Einwänden Sie rechnen müssen.

Mit welchen Verkaufstechniken gehen Sie in die Preisverhandlungen und in die Abschlussphase? Gerade dann, wenn Sie schwierige Preisverhandlungen erwarten, machen Sie sich im Vorfeld Ihre Preisziele klar: Was ist das Maximum? Wo liegt das absolute Minimum? Womit kann ich meinem Kunden entgegenkommen, wenn Preisnachlässe für mich keine Option sind?

Auch das gehört zur professionellen Vorbereitung: Klären Sie schon im Vorfeld ab, ob an der Angebotspräsentation mehrere Personen teilnehmen. Warum? Um jedem Ihrer Gesprächspartner ein Exemplar Ihres Angebots, ein Muster oder Werbegeschenk mitzubringen. Denn es ist peinlich, wenn ein Gesprächspartner leer ausgeht.

Von zehn Misserfolgen im Verkauf sind neun auf mangelnde Vorbereitung zurückzuführen.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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