Wie Sie Rahmenverträge professionell verhandeln Hinterlassen Sie einen Kommentar

Die meisten Rahmenverträge sind das Papier, auf das sie gedruckt werden, nicht wert. Ich nenne diese Verträge eher einseitige Zugeständnisse in Schrift-Form mit Verpflichtungen des Leistungsträgers bzw. Lieferanten. Unsere Kunden erhoffen sich beste Konditionen ohne große Verpflichtungen einzugehen. Aus der Luft gegriffene Volumina und Abnahmemengen, die nur sehr selten in voller Höhe abgerufen werden.

Ein Rahmenvertrag ist wirtschaftlich nur dann ein Rahmenvertrag, wenn ein Malus oder andere Konsequenzen als „Faustpfand“ vom Kunden schriftlich zugesichert werden. In vielen Branchen werden Rahmenverträge vom Vertrieb nur deswegen proaktiv angeboten, um den Kunden noch bessere Konditionen anbieten zu können und das eigene Preisgefüge zu unterwandern. Nicht selten spielt die ganze Organisation mit, in der Hoffnung, den Kunden und eventuelle Umsätze an sich zu binden.

Sehr selten stehen hinter den Preisen und Bedingungen eine Wirtschaftlichkeitsberechnung und ein gesunder Deckungsbeitrag. Alles aufgebaut auf dem Prinzip Hoffnung und „wird schon gut gehen“.

Was sollten Sie bei der Verhandlung von Rahmenverträgen beachten?

Rahmenvereinbarungen sind nie einseitig und sollen beiden Seiten – Kunden und Lieferanten – Vorteile, Wettbewerbsvorteile und Planungssicherheit bieten. Bedenken Sie, Sie schenken Ihrem Kunden von Anfang an Vertrauen und Vorteile und das muss sich in der gesamten Zusammenarbeit/Laufzeit auszahlen.

Fordern Sie klar definierte und belegbare Volumina/Abnahmemengen des Kunden. Verlassen Sie sich nicht auf wage Schätzungen. Lassen Sie sich das Mengen-Gerüst belegen und hinterfragen Sie kritisch eventuelle Steigerungen gegen die letzten Jahre. Nur mit realistischen Mengen können Sie kaufmännisch sauber kalkulieren.

Als Führungskraft hinterfragen Sie die Einschätzung Ihres Mitarbeiters auf „Herz und Nieren“. Ihr Mitarbeiter sollte ebenfalls für die Erreichung der Ziele in die Verpflichtung genommen werden, um nicht leichtfertig auf alle Bedingungen des Kunden einzugehen.

Dokumentieren Sie im Rahmenvertrag feste Terminintervalle zur beidseitigen Überprüfung der Zwischenergebnisse. Auch sollten Aktivitäten und Maßnahmen zur Erreichung der Ziele definiert werden.

Wer und wie kommuniziert die Vertragskonditionen z.B. an Tochter-Gesellschaften, Beteiligungen und Niederlassungen? Einige Key-Account Kunden kommunizieren neue Verträge und Konditionen ausschließlich über das Intranet und sehen Ihre Pflicht als erfüllt. Bestehen Sie auf die Möglichkeit, alle Beteiligten und Niederlassungen persönlich anzusprechen und gesondert zu informieren. Verlassen Sie sich nicht alleine auf die Durchschlagskraft Ihres Kunden!

Nicht jeder Kunde benötigt einen Rahmenvertrag. Definieren Sie ab welchem Volumen und zu welchen Bedingungen ein Rahmenvertrag Sinn macht und ab wann es vielleicht ein umsatzabhängiger Staffelvertrag tut. Gerade bei kleinerem Umsatzvolumen und nicht planbaren Mengen sollten Sie diese Option in der Hinterhand haben. Gehen Sie also nicht inflationär mit dieser Vertragsform um.

Definieren Sie eventuelle Unwegsamkeiten und nicht einschätzbare Veränderungen. Hier denke ich an Sonderabgaben, steigende Rohstoffpreise, tarifliche Lohnerhöhungen, stattliche Abgaben, eventuelle Zölle, Handels-Beschränkungen, usw. Sie benötigen jederzeit die Option für Anpassungen und Erhöhungen der Vertragsbedingungen. Alles getreu dem Motto „wie in guten und in schlechten Zeiten“.

Machen Sie sich nicht erpressbar und geraten in die Abhängigkeit. Einseitige Forderungen und Vertragsstrafen können Sie ruinieren. Ich kenne einige Kunden, die sich selbst zur „Marionette“ Ihrer Kunden gemacht haben, nur, um einen größeren Umsatzanteil zu bekommen.

Verträge sind ein beidseitiges Abkommen und regeln eine Zusammenarbeit. Stellen Sie sich die Frage, warum Sie überhaupt einen Rahmenvertrag benötigen und was Ihr Ziel dabei ist. Kundenbindung können wir auch mit anderen Mitteln aufbauen.

Freue mich auf Ihr Feedback.

Beste Grüße mit Motivation- die bleibt.

Kai-Lorenz Muhler

Weitere Infos gibt’s HIER.

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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