Akquise: Ein starker Einstieg ist die halbe Miete Hinterlassen Sie einen Kommentar

Weibliche Firewall erfolgreich bezwungen? Dem Abfangjäger geschickt ausgewichen? Vorzimmerdrache heroisch erlegt? Nun steht die nächste Prüfung im Kaltakquisetelefonat an: ein starker Akquise Einstieg in das Gespräch mit dem Gesprächspartner, dem Entscheider, den Sie an die Strippe kriegen wollen, Ihr Tor zum Neukundenunternehmen, Ihr Schlüssel zu einer langfristigen Kundenbeziehung mit hübschen Umsätzen. Wecken Sie die (Neu-)Gier Ihres Kunden, indem Sie ihn mit einem originellen Aufhänger überraschen. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken. Und nennen Sie so früh wie möglich ein konkretes Terminangebot.

Verkäufer: »Guten Tag, Herr Kunde, das ist ein Akquiseanruf.« (Verkäufer schweigt: 21, 22, 23 …)

Kunde (lacht): »Sie machen mir ja Spaß! Worum genau geht es denn?« Verkäufer: »Gut, dass Sie danach fragen, Herr Kunde. Für Sie bringe ich es direkt auf den Punkt: Ich will Sie als neuen Kunden gewinnen. Wie sieht es denn am … aus?«

Mit so einem Einstieg rechnet Ihr Kunde nun wirklich nicht. So verblüfft er auch ist: Den Lacher haben Sie auf Ihrer Seite. Seien Sie direkt, offen, ehrlich, authentisch, kein Geschwafel, kein Taktieren, keine Worthülsen! Das mag Ihr Kunde, und deshalb wird er offen sein für Ihr Terminangebot.

Hier drei andere Beispiele:

  • »Herr Kunde, mein Name ist … Wir kennen uns noch nicht persönlich, und das will ich gern ändern. Mein Terminangebot für Sie ist …«
  • »Herr Kunde, Sie stehen auf meiner Wunschkundenliste ganz oben. Bei einem persönlichen Kennenlernen will ich gern heraus finden, ob wir für Sie der geeignete Partner im Bereich … sind. Mein Terminangebot für ein persönliches Gespräch ist …«
  • »Herr Kunde, für Sie komme ich schnell zur Sache: Wenn Sie das nächste Mal über eine neue Software nachdenken, wollen wir bei Ihnen auf Platz eins sein. Mein Terminangebot für Sie ist …«

Wichtig: Entwickeln Sie Ihre eigenen Einstiegsformulierungen, die vor allem zu Ihrer Verkäuferpersönlichkeit passen. Authentizität und Glaubwürdigkeit sind die entscheidenden Faktoren, wenn am Ende Ihres Kaltakquisetelefonats ein fixer Besuchstermin stehen soll.

Übrigens: Wenn Sie trotz intensiver Recherche nicht den Namen des Entscheiders herausbekommen haben, dann hilft Ihnen der Verkäuferschlüssel. Mal angenommen, Ihr Ansprechpartner arbeitet bei einem Autohersteller: Sie rufen zunächst in der Telefonzentrale an: »Schönen guten Morgen, hier ist der Martin Mustermann. Sagen Sie mal, wer ist denn Ihr Key-Accounter für den Raum München? Ich brauche einen Namen. Es geht um …« Wenn Sie dann den Key-Accounter am Hörer haben, machen Sie so weiter:

Verkäufer: »Hallo Herr Huber, hier ist der Martin Mustermann. Ist das richtig, dass Sie auch im Vertrieb bei Mercedes sind und Key-Accounter für den Raum München?«

Kunde: »Ja.«

Verkäufer: »Herr Huber, mal von Verkäufer zu Verkäufer, Sie wissen ja selber, dass es in der heutigen Zeit nicht mehr so leicht ist … Wer ist denn in Ihrem Haus das Maß aller Dinge, wenn es um das Thema … geht?«

»Mal von Verkäufer zu Verkäufer« ist dabei die entscheidende Schlüsselformulierung, weil Sie Ihrem Gesprächspartner damit signalisieren: Wir sind Kollegen, wir sind auf Augenhöhe. Du und ich, wir sind beide Experten, die ihren Job beherrschen.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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