Im Verkaufsgespräch zahlt alles auf den Abschluss ein Hinterlassen Sie einen Kommentar

In unseren Seminaren geht es häufig um das Thema Abschluss. Hier behandeln wir das Verhandlungsgespräch, die Abschlusstechniken oder das Nachfassgespräch.

In der Diskussion mit den Teilnehmern stelle ich häufig fest, dass vielen die Frage nach dem Abschluss schwerfällt. Kurz gesagt: „Den Sack zu zumachen“ fällt vielen schwer. Kaufsignale werden nicht erkannt. Eine bereits im Vorfeld getroffene Kaufentscheidung nicht genutzt und der Abschluss wird „in Grund und Boden gequatscht“.

Was hilft? Gliedern Sie das Verkaufsgespräch in Bausteine. Letztendlich ist alles im Verkaufsgespräch ein Teil des Abschlusses.

Die Bausteine des Verkaufsgesprächs sind:

Das schwächste Glied bestimmt die Reißfestigkeit der Kette. So ist es auch im Verkaufsgespräch. Der am schlechtesten ausgeführte Baustein hat negativen Einfluss auf den Abschluss. Bin ich in der Bedarfsanalyse sauber vorgegangen? Habe ich einen wichtigen Punkt übersehen? Dann kann ich in der Abschlussphase entsprechend mit mehr Einwänden rechnen.

Die Variationsmöglichkeiten und Abschluss-Techniken sind vielfältig. Es gilt, möglichst mehr als eine oder zwei zu beherrschen, um den Kunden zum Abschluss zu führen.

Konzentration auf den Abschluss

Wir machen uns vor dem Gespräch zu viele Gedanken darüber, wie der Kunde wohl reagieren könnte und denken über unsere Reaktion darauf nach. Mit einer gezielten Vorbereitung und der Akzeptanz von einem eventuellen „Nein“, ist die Abschlussphase leicht zu nehmen.

Wir wissen: Der Weg zum Abschluss führt bei unserem Kunden immer über Hoffnung, Träume, Ängste, Gefühle, Wünsche, Erwartungen, Möglichkeiten, Ziele und Motive.

Nehmen Sie ein „Nein“ nie persönlich, sondern als Indiz dafür, dass Sie innerhalb Ihrer Vorbereitung der Bausteine nicht ganz sauber gearbeitet haben. Ihrem Kunden ist der Nutzten noch nicht klar geworden. Letztendlich sind auch die Einwände ein Kaufsignal.

Mehr zum Thema Verkaufsgespräch und Abschluss finden Sie im Standardwerk für Verkäufer: LIMBECK. VERKAUFEN.

Freue mich auf eine anregende Diskussion und wünsche Ihnen eine abschlussstarke Woche mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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