Die Assistentin ist keine unüberwindliche Hürde Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vorzimmerdrache. Weibliche Firewall. Zugbrücke in die Burg des Chefs. Abfangjäger. Graue Eminenz. Abteilungssirene. Xanthippe. Für kaum eine Mitarbeiterin im Unternehmen gibt es so viele mehr oder weniger freundliche Synonyme wie für die Assistentin des Vorstands, Geschäftsführers, Abteilungs-, Projekt- oder Teamleiters.

Auch für Verkäufer kann sie zu einem unüberwindbaren Bollwerk werden. Aber nicht für die, die sich auf das Akquisetelefonat vorbereiten und sich dabei auch eine passende Gesprächsstrategie für das Vorzimmer überlegen. Denn die Assistentin ist eine berechenbare Größe.

Entscheidend ist, dass du sie von deiner Sympathie und/oder von deiner Wichtigkeit überzeugst. Sympathie bedeutet zweierlei: dass du ihr im Telefonat sympathisch bist und dass sie deine Sympathie für sich spürt.

Wichtigkeit heißt: dass du für ihren Chef so wichtig bist, dass sie dich durchstellt, weil sie sonst eins auf den Deckel bekommt. Für Assistentinnen gilt ebenso wie für deine Kunden: Hast du sie als Mensch für dich gewonnen, gewinnst du sie auch für deine Sache!

Sympathiestrategie: Gewinne  die Assistentin für eine Zusammenarbeit, solidarisiere dich mit ihr. Lobe die Assistentin als die Zeitmanagementexpertin ihres Chefs: »Frau …, Sie kennen den Terminkalender von Herrn … doch besser als er selbst, hab ich recht? Damit wir uns nicht wieder verpassen, lassen Sie uns doch zusammen einen Termin finden, an dem ich ihn ans Telefon bekomme. Wie schaut es denn am Dienstag um 10 Uhr aus?«

Wichtigkeitsstrategie 1:

Dieser Einstieg beeindruckt die Assistentin, denn Sie bringen Ihr Anliegen sofort auf den Punkt: »Guten Tag, Frau … Verbinden Sie mich bitte mit Peter Müller. Seien Sie so freundlich und sagen Sie ihm, dass … am Telefon ist!« Sprich zügig, klar und unmissverständlich, ohne zu stammeln oder zu verhaspeln, dennoch freundlich und verbindlich. Dein Selbstbewusstsein ist so deutlich für die Assistentin, dass es aus ihrem Hörer tropft.

Wichtigkeitsstrategie 2:

Du vermittelst der Assistentin den Eindruck, dass es sich bei dem Anruf um eine so dringende Angelegenheit handelt, dass sie keinerlei Aufschub duldet: »Bitte legen Sie Herrn … doch eine Notiz auf den Tisch. Mein Name ist … Es geht um …« Frage die Assistentin nach der besten Gelegenheit, wann ihr Chef am besten zu erreichen ist oder – besser noch – schlage selbst einen Termin vor!

Wichtigkeitsstrategie 3:

Sprich die Assistentin an, als sei sie die Entscheidungsperson. Stelle ihr eine Frage, die natürlich nur der Entscheider beantworten kann, weil dafür spezielles Know-how notwendig ist. Da die Assistentin die Frage nicht beantworten kann, bleibt ihr nichts anderes übrig, als dich mit ihrem Chef zu verbinden.

Diesen Strategien widerstehen nur sehr resolute Assistentinnen.

Egal, welche Strategie du wählst: Frage immer nach der Durchwahlnummer des Chefs!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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