Über Pacing zur tieferen Ebene im Verkauf Hinterlassen Sie einen Kommentar

Auch beim Telefonieren gibt es ein „Warm-up“, nicht nur bei der Formel 1.

Vor jedem Verkaufsgespräch haben Sie sich natürlich vorher schon Gedanken gemacht, welche Floskeln Sie verwenden, wie Sie den Kunden begrüßen und welchen Witz Sie möglicherweise einbringen. Denn Sie wissen ja, 9 von 10 Misserfolge haben ihren Ursprung in der mangelnden Vorbereitung.

Sie wissen genau was Sie sagen wollen und wissen, wie Sie Ihre Botschaft formulieren werden. In jedem Fall haben Sie das Ziel, Ihren Gesprächspartner so zu erreichen, wie es für Ihr Gesprächsziel am besten ist.

Falls Sie diesen inneren Prozess nicht bewusst durchlaufen, wird Ihr Unbewusstes es für Sie tun. Wir Menschen haben die natürliche Neigung, uns auf unsere Gesprächspartner einzustellen. Wenn wir den anderen gerne mögen, fällt es leichter, uns auf ihn einzustellen.

Falls die Chemie nicht auf Anhieb stimmt, können wir uns dafür entscheiden, den anderen nicht zu mögen. Bei Kunden lohnt sich oft der Versuch ihn oder sie besser „kennen zu lernen.“ Schließlich geht es um unser Business, da nimmt sich der Verkäufer auch gerne mal zurück.

Kenne deinen Kunden durch Pacing

Den Kunden kennen zu lernen bedeutet, die „innere Landkarte“ des anderen zu erforschen, neugierig und respektvoll zugleich. Unsere Freunde sind vor allem die Menschen, deren Landkarten wir gut kennen und mit denen wir eine gemeinsame „Pace“ haben.

Das amerikanische Wort „Pace“ bedeutet Gangart oder Schritt. Ein Pacemaker ist ein Schrittmacher, aus der Formel 1 kennen wir das „Pace Car“. Auch ein Herzschrittmacher ist ein Pacemaker. Wenn Menschen die gleiche Pace haben, bewegen sie sich im gleichen Tempo, im gleichen Rhythmus, im gleichen Schwingungsfeld – es herrscht eine gemeinsame Verbindung.

Während der Kommunikation sind ihre Aktionen und Bewegungen synchronisiert, diese Menschen harmonieren miteinander, sie befinden sich im Rapport – dem magischen Band des Vertrauens. Ähnlich wie ein gemeinsamer Spaziergang im gleichen Schritttempo und gleicher Schrittlänge.

Beziehung zum Kunden

Sie erzeugen eine positive Beziehungsebene, sobald Sie mit Ihrem Gesprächspartner eine gemeinsame Pace haben. Er wird Ihnen aufmerksam zuhören, mit Ihnen kooperieren, sich führen und optimalerweise auch überzeugen lassen.

Die Qualität Ihres Pacing resultiert aus Ihrer sinnlichen Intelligenz, Ihrem Einfühlungsvermögen und Ihrer Flexibilität im Ausdruck. Aktives Pacing ist eine pragmatische Form von sozialer Intelligenz. Ihre Fähigkeiten im Pacing bestimmen darüber, in welchem Klima Ihre sozialen Kontakte stattfinden und sie entscheiden darüber, wie viel Energie Sie investieren müssen, um Ihren Kunden zu überzeugen.

Menschen im Verkauf, deren Job in großen Teilen darin besteht, mit anderen zu kommunizieren, brauchen großes Geschick im Pacing.

Wer im Vertrieb überzeugend kommunizieren kann, schwingt sich zunächst auf die Wellenlänge des Gesprächspartners ein und erzeugt eine positive Basis für den anschließenden Informationsaustausch.

Bevor das Gespräch zum eigentlichen Thema kommt, begibt sich der Verkäufer für einen kurzen Moment in die aktuelle Welt seines Kunden (Perspektivwechsel). Dadurch stimmt man sich aufeinander ein, lädt den anderen ein sich zu öffnen und Vertrauen zu fassen.

Pacing ist eine vertrauensbildende Maßnahme und jeder gute Verkäufer kann dadurch schnell das Vertrauen seines Gesprächspartners gewinnen. Erst wenn positiver Kontakt besteht, gehen Sie vom Pacing zum Leading über und führen das Gespräch in die gewünschte Richtung.

Achten Sie auf die Persönlichkeitsausprägung Ihres Kunden.

Meine persönliche Empfehlung an Sie beim Pacing: Achten Sie auf die Persönlichkeitsausprägung Ihres Kunden. Nicht jeder Kunde mag ein ausgedehntes Warm-up oder Small-Talk. In diesem Fall warten Sie nach der Begrüßung einfach ein paar Sekunden und überlassen Ihrem Kunden den nächsten Schritt. Fragt er nach privaten Themen wie Urlaub etc., dann steigen Sie hier thematisch gerne ein (das Pacing hat begonnen). Möchte Ihr Kunde jedoch gleich zum Punkt kommen, tun Sie das auch, denn das ist eben auch Pacing, nur mit einer anderen Taktung.

Viel Erfolg in der täglichen Umsetzung, Sie werden schnell erleben, welche positive Wirkung das hat!

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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