Keine Angst vor dem Telefon Hinterlassen Sie einen Kommentar

Deine Hand wird auf einmal zu Blei. Die Tasten des Telefons sind plötzlich mikroskopisch klein. Der Telefonhörer ist 30 Kilo schwer. Deine Hand fühlt sich an wie Pudding, sodass du den Hörer kaum greifen, geschweige denn hochheben und am Ohr halten kannst. Schon einmal erlebt? Gehörst du zu den Verkäufern, die lieber eine halbe Stunde kalt duschen, statt 30 Minuten kalt am Telefon zu akquirieren?

Warum machen sich so viele Verkäufer fast in die Hose vor dem Anruf bei einem potenziellen Kunden? Das Telefonat mit der besseren Hälfte zu Hause oder mit den Kollegen ist so easy, dass es nicht der Rede wert ist. Aber wenn ein neuer Kunde am anderen Ende der Leitung droht, wird selbst das Wählen zur übermenschlichen Willensanstrengung.

Dabei ist das Telefon unbestritten das schnellste, effizienteste und flexibelste Instrument der Neukundengewinnung. Wenn es um hohe Schlagzahlen geht, ist das Telefon mit Riesenabstand vor anderen Tools wie Direktmailings oder Kaltakquisebesuchen erste Wahl. Kein anderes Instrument lässt so viele Kontakte in so wenig Zeit mit so wenig Aufwand zu.

Insbesondere für die Terminvereinbarung ist das Telefon unverzichtbar. Richtig: Im telefonischen Terminvereinbarungsgespräch hast du nur wenige Minuten Zeit, um den Kunden auf deine Seite zu bringen. Du musst ihn schnell von dem Nutzen überzeugen, den er von einem Termin mit dir hat. Und das, obwohl dir nur deine Stimme, deine Wortwahl und deine Argumente zur Verfügung stehen. Das bedeutet wiederum, dass du allein an der Stimme deines Kunden, an seinem Tonfall und an seinen Formulierungen erkennst, wie er drauf ist, wie er tickt, wie seine Laune ist.

Das ist schon höhere Verkäuferkunst. Aber du stehst ja auf Herausforderungen oder etwa nicht? Auch hier gilt: Ohne Hausaufgaben läuft nix, außer deiner Nase. Eine gezielte, auf den Kunden individuell abgestimmte Vorbereitung ist das Nonplusultra des Terminvereinbarungsgesprächs.

Bevor Sie seine Nummer wählen, sammeln Sie Fakten über Ihren Kunden und sein Unternehmen: Größe, Marktposition, Zielgruppe, Wettbewerber in der Branche, Position und Entscheidungsspielräume des Gesprächspartners und andere Daten. Die Basics halt, Verkäuferhandwerk. Dann schaffen Sie eine angenehme Gesprächssituation für sich selbst – und für Ihren Gesprächspartner:

  • Sorgen Sie für ruhige Umgebung beim Telefonieren – vermeiden Sie Straßenlärm, laute Kollegen, Radio, Essensgeräusche und andere Störfaktoren.
  • Mit einem Headset bewegen Sie sich ganz frei, reden mit den Händen und bringen Ihre ganze Persönlichkeit ein. Sie werden staunen, wie viel besser und kreativer Sie im Stehen telefonieren.
  • Lächeln Sie, sprechen Sie locker und aufgeschlossen, aber immer deutlich und bestimmt.
  • Konzentrieren Sie sich auf die positiven Aspekte Ihres Kunden, die Sie vorab recherchiert haben, und auf die positiven Eindrücke, die schon während des bisherigen kurzen Telefonats entstanden sind, zum Beispiel seine freundliche Begrüßung. So vermeiden Sie, Ihren Kunden nach seiner Stimme, seiner Aussprache oder seinem Dialekt zu beurteilen.

Diese Vorbereitung gibt Ihnen die Sicherheit, die Sie brauchen, um Ihren potenziellen Kunden anzurufen, ohne dass Sie nach dem Telefonat gleich das Hemd oder die Bluse wechseln müssen. Zusammen mit den passenden Strategien für den Einstieg bei der Assistentin und beim Entscheider sowie für die Einwandbehandlung haben Sie es selbst in der Hand, locker und souverän potenzielle Kunden regelmäßig anzurufen und qualifizierte Termine zu akquirieren.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.