So werden Sie der König der Preisverhandlungen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ihr Verkaufsgespräch ist voll in Fahrt. Sie haben die Nutzenargumentation wie einen Slalomparcours souverän gemeistert und nähern sich der Zielgeraden. Doch da liegt eine rutschige Banane auf dem Boden: Der Kunde findet den Preis zu teuer. Sie geraten ins Schleudern. Wie Sie trotz des ausbremsenden Einwands in Preisverhandlungen auf Kurs bleiben, erfahren Sie jetzt.

Zusammensetzung des Preises

Fangen wir am Start an: Der richtige Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird nicht erst am Ende erzielt, sondern durch den gesamten Kaufprozess hin gerechtfertigt. Wenn Sie zu Beginn den Nutzen Ihres Produktes für den Kunden nicht richtig herausstellen, dann wird er Ihren Preis mit hoher Wahrscheinlichkeit am Ende nicht anerkennen. All Ihre Kommunikation mit dem Kunden ist also an den Preis des Produktes gekoppelt. Während der Kontaktaufnahme, der Vertrauensbeziehung, die Argumentation des Nutzens Ihrer Lösung, Ihre E-Mails und Anrufe haben den Standard, der Ihren Preis untermauert. Der Preis wird nicht nur durch das Produkt an sich, sondern durch die Lösungskraft, die es für den Kunden hat und die Überzeugungskraft des Verkäufers, bestimmt.

Entwickeln Sie Preisstolz

Diese Überzeugungskraft, die Sie in Kundengesprächen und Preisverhandlungen haben, hängt von Ihrer Einstellung ab. Strahlen Sie aus, dass der Preis gerechtfertigt ist und dass Sie stolz auf Ihr Produkt sind? Oder schauen Sie beschämt weg und denken sich: „Ich würd für so ein Produkt auch nicht so tief in die Tasche greifen.“? Wenn Ihr Kunde merkt, dass Sie den Preis selbst nicht als gerechtfertigt empfinden, wird er die Verhandlung in die Hand nehmen und Sie mit Rabatten in die Ecke drängen. Doch wenn Sie an Ihr Produkt glauben, dann haben Sie auch Argumente dafür, dass Ihr Preis gerechtfertigt ist und werden den Kunden überzeugen.

Nutzenargumentation

Vor jeder Preisverhandlung steht die Nutzenargumentation. Hier kommt es darauf an, dass Sie intensiv vorbereitet sind und Ihnen die Antriebskräfte Ihres Kunden bewusst sind. Nur, wenn Sie genau die Kittel-Brenn-Faktoren Ihres Kunden ansprechen, die Ihn zu einer Entscheidung bewegen, rechtfertigt das auch den Preis. Es ist nebensächlich für den Kunden, ob das angebotene Auto eine automatische Einparkhilfe für enge Gassen hat, wenn er damit durch die Berge brettern will. Stellen Sie also deutlich heraus, wie Sie Ihren Preis aus dem Kundennutzen herleiten und mit welchen Argumenten Sie den Preis verteidigen.

Formulierungen für Preisverhandlungen

Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen, bekommen Sie bestimmt öfter Gegenwind in der Preisverhandlung. Formulieren Sie also Techniken und Satzbausteine vorher komplett aus, damit Sie abrufbar sind, wenn der Kunde Druck aufbaut.

Wenn Ihr Kunde also sagt, Sie sind zu teuer, dann reagieren Sie so: „Stimmt, wir sind teuer. Teuer und gut, weil…“ Und dann zählen Sie den persönlichen Nutzen für den Kunden auf.

Oft fragen Kunden auch nach Rabatten, das können Sie so auflösen: „Wenn Sie Abstriche im Preis machen wollen, müssen wir auch Abstriche in der Leistung machen.“ Kein Rabatt ohne Gegenleistung.

Grundsätzlich, wenn Sie den Preis nennen, sollten Sie ihn in ein Preisbaguette verpacken. Damit verkaufen Sie nicht über den Preis, sondern über den größtmöglichen Nutzen. Vergleichen Sie den Verkauf also mit einem Baguette: Wurst, Käse, Brot und Salat würden alleine nicht so gut schmecken, wie kombiniert. Im Verkaufsgespräch ist das ebenso: Der bloße Preis „schmeckt“ dem Kunden weniger als das Gesamtpaket. Darum verpacken Sie den Preis zwischen seinen Kaufmotiven, den individuellen Vorteilen für ihn und seinen Nutzen.

Ihr Preisbaguette könnte so lauten:

„Für die seitlichen Lufteinlässe in Wagenfarbe und Ihr innovatives Antriebssystem mit einem Elektromotor investieren Sie nur 112.600€. Darin enthalten sind die Kühlergrill-Designelemente und hochwertigen Ausstattungsmerkmale, wie die Sitze in perforiertem Windsor-Leder. Welche Vorteile sehen Sie darüber hinaus darin, dass Sie somit mit unserem neusten Modell fahren?“

Verpacken Sie den Preis in leckeren Nutzen, Vorteile und Gewinne!

Abschluss

Ein gelungenes Preisgespräch meistern Sie, in dem Sie die richtige Einstellung zu sich selbst und Ihrem Produkt, den Nutzen des Kunden sauber herausgearbeitet und die passenden Formulierungen griffbereit haben.

Beim nächsten Mal, wenn Ihr Kunde Sie mit der Preisfrage ins Schleudern bringt, wissen Sie, wie Sie das Steuer übernehmen!

Sie wollen diese Strategien perfektionieren? In LIMBECK. VERKAUFEN. TEIL 2 lernen Sie, Preis- und Konditionsverhandlungen auf höchster Ebene zu führen, Preisanpassungen souverän zu kommunizieren und erfolgreich durchzusetzen. Sie werden auf den Einwand ”zu teuer“ gelassen und zielorientiert reagieren.

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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