Warum Sie Ihren Kunden bis ins Detail kennen sollten Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wie gut kennen Sie Ihren Kunden? Dessen Strukturen, Erfahrungen, Vergangenheit, Gegenwart, Ziele und Pläne? Welche Anforderungen stellt er an Sie, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen?

Das, was im Key-Account Management zum Tagesgeschäft gehören sollte, wenden wir bei kleineren und mittleren Kunden selten an. Meist kennen wir nur den einen Ansprechpartner im Fachbereich. Seltener aber den EntscheiderIn und Beeinflusser.

Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, was Ihr Kunde von Ihnen, Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen erwartet?

Ein Sprichwort besagt: „Kunden wissen selten was sie kaufen wollen oder müssen, aber sie wissen genau, was sie vom Produkt erwarten“.

So, wie die Kunden Erwartungen an ein Produkt haben, haben sie auch Erwartungen in Sie und das Umfeld ihres zukünftigen Geschäftspartners. Es sollte Ihr Ziel sein, nicht nur an der Oberfläche zu kratzen und tiefer in die komplexen Strukturen und Organisationen Ihres Kunden einzutauchen.

Damit meine ich, dass Sie gewissenhaft „Tiefenakquise“ betreiben, ein großes Netzwerk in der Kundenstruktur aufbauen und pflegen sollten. Genau dieses Wissen und die Kontakte in der Kundenstruktur haben mir schon gute Geschäftsabschlüsse und Folgegeschäfte eingebracht.

Durch das tiefgründige Know-how über den Kunden sehen Sie Chancen und Potentiale viel eher, als wenn Sie sich nur mit Ihrem direkten Ansprechpartner beschäftigen. Lernen Sie Ihren Kunden kennen!

Potential durch Kontakt

Bei einem meiner Kunden wurde die Rahmenvereinbarung, die wir auf drei Jahre geschlossen hatten, bundesweit an die Niederlassungen über das Intranet kommuniziert. Es gab hierzu zwar eine E-Mail, doch aktiv gesteuert hat niemand das Volumen. Kein Wunder, dass wir nach sechs Monaten noch keine nennenswerten Ergebnisse verbuchen konnten.

Erst, als wir alle Niederlassungen mehrfach besucht und die Verträge vor Ort kommuniziert hatten, liefen die Umsätze an. Am Ende der drei Jahre hatten wir deutlich mehr Umsatz, als im Rahmenvertrag vereinbart, generiert. Grund dafür: Wir sahen Potentiale für weitere Produkte, die wir platzieren konnten, die vorher nicht im Vertrag verhandelt wurden.

Chancen erkennen durch Kennenlernen der Kunden

Bei einem anderen mittelständigen Kunden bestand anfänglich nur zum Einkauf Kontakt. Zum Service, zur Produktion und anderen planenden Fachabteilungen bestand kein Kontakt. Erst, als wir auch hier die Kontakte auf- und ausbauten stiegen die Umsätze. Dadurch konnten wir Bedarf für Zusatzprodukte erkennen und Einzellösungen anbieten. Meine Erfahrung hat gezeigt, das die anderen Abteilungen ebenfalls dankbar für Hilfe und praktikable Lösungen sind.

Blick für die Gesamtheit

Vergessen Sie daher nie, Ihr Netzwerk auch bei den scheinbar unwichtigen Abteilungen aufzubauen. Mancher Sachbearbeiter, Lehrling oder AssistentIn kann Ihnen wertvolle Informationen geben oder bei Reklamationen vorwarnen. Agieren ist besser als reagieren! Besonders spannend ist es, wenn wechselnde Mitarbeiter Sie zu ihrem neuen Arbeitgeber mitnehmen… und das aus reiner Freundschaft. Also pflegen Sie Ihr Netzwerk!

Wenn Sie Ihren Kunden kennenlernen wollen, sollten Sie folgende Punkte beachten:

  • Bauen Sie sich eine strukturierte Gesprächsführung auf, die Vergangenheit, Gegenwart, Ziele und Zukunft Ihres Kunden deutlich macht.
  • Lesen Sie zwischen den Zeilen; was ist Ihrem Kunden wichtig und was erwartet er von Ihnen und von Ihrem Unternehmen?
  • Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die Bedarfsanalyse; es ist meist nur das eine Argument, das Ihren Kunden zu Taten veranlasst.
  • Zeigen Sie sich neugierig und bauen Sie Ihr Netzwerk auf. Sprechen Sie mit jedem und verschaffen Sie sich ein Bild der Prozesse und Einflussnehmer.
  • Echte Aufmerksamkeit und Interesse an der Person bewirken kleine Wunder.
  • Beziehungsmanagement ist keine „Eintagsfliege“. Dauerhafte und wiederkehrende Kontakte festigen die Beziehung.
  • Halten Sie Ihren Redeanteil gering und lassen Sie die Anderen reden.
  • Zahlen Sie auf das Beziehungskonto ein; kleine Gefälligkeiten/Extrameilen, auch ohne Gegenleistungen, zahlen sich langfristig aus.

Wer seine Kunden ausbauen, Umsätze steigern und absichern und langjährige Geschäftsbeziehungen aufbauen möchte, muss seinen Kunden verstehen. Es ist selten nur die eine Person, die die Fäden in der Hand hat. Der Weg ist das Ziel – bedeutet, dass der Umsatz die logische Konsequenz aus einer guten Vorarbeit ist.

Wie Sie zum Verhandler und Kundenversteher der Extraklasse werden, lernen Sie bei LIMBECK. VERKAUFEN. – Teil 2: So kommen Sie zum Abschluss – garantiert!

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Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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