Visualisierung: Mit Kopfkino souverän reagieren Hinterlassen Sie einen Kommentar

Visualisierung: Wie bereiten Sie sich mental auf Ihre Verkaufsgespräche vor? Sie programmieren Ihr Navi, um rechtzeitig bei Ihrem Kunden zu sein? Das ist sowas von selbstverständlich, dass es in diesem Artikel eigentlich nichts zu suchen hat. Sie überfliegen noch einmal die Infos über den Kunden aus Ihrer Datenbank und Ihre eigenen Notizen? Schon besser, aber immer noch absoluter Standard. Sie checken Ihr Outfit: Schuhe sauber? Krawatte sitzt? Ordentliche Unterlagen? Das ist das Tüpfelchen auf dem i, aber ohne den Hauptstrich, ohne den das Tüpfelchen nix wert ist. Wobei – mit der Generation Y ist die Krawatte wahrscheinlich schon ausgestorben …

Topverkäufer visualisieren Verkaufsgespräche

Topverkäufer visualisieren ein bevorstehendes Verkaufsgespräch wie einen Film, für den sie das Drehbuch selbst schreiben und als Regisseur hinter der Kamera stehen. Sie drehen diesen Film in ihrem Kopf am Tag vor dem Gesprächstermin. Szene für Szene, Einstellung für Einstellung. Dieser Film trägt den Titel: »Wie ich das Verkaufsgespräch optimal führe und erfolgreich zum Abschluss bringe«.

Ein Spitzenverkäufer sieht sich selbst, wie er das Firmengebäude des Kunden betritt, wie er seinen Kunden begrüßt, mit welchem Satz er auf ihn zugeht. Er stellt sich vor, wie sich der Händedruck des Kunden anfühlt. Er geht vor seinem inneren Auge die Eröffnungsphase durch, die er sofort mit der Startfrage einleitet: »Mal angenommen, Herr Kunde, ich kann Sie hier und heute davon begeistern, dass wir für Sie der richtige Partner sind, haben wir Sie dann als neuen Kunden gewonnen?« Er sieht, wie sein Kunde ihn kurz verblüfft anschaut, und hört ihn dann amüsiert lachen. Sympathiepunkte!

Der Spitzenverkäufer dreht die weiteren Stationen des Verkaufsgesprächs souverän ab: Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Zahlungsmodalitäten, Abschlussfrage, Unterschrift, Händeschütteln und Verabschiedung.

Was das Ganze soll? Walt Disney kann Märchen besser erzählen? Moment mal: Das ist kein Drehbuch, das in Beton gegossen ist, an das sich Regisseur, Kamera, Schauspieler und das ganze Filmteam drumherum sklavisch halten müssen. Mit diesem Film im Kopf verschafft sich der Verkäufer die Sicherheit im Auftreten, die er braucht, um für Überraschungen im Verkaufsgespräch gewappnet zu sein: ein anderer Entscheider als der, mit dem er verabredet war, zusätzliche Gesprächspartner, mit denen er nicht gerechnet hat, weniger Zeit für das Gespräch als zunächst veranschlagt, sein Kunde lässt ihn warten … Sie kennen diese und ähnliche Situationen.

Gerade dann, wenn alles doch ganz anders kommt als angenommen, ist es wichtig, flexibel und angemessen zu reagieren. Spontaneität ist ja wunderbar. Wirklich flexibel sind Sie aber nur, wenn Sie ein Drehbuch haben, das die Handlungsstränge vorgibt und Ihnen Platz lässt für Improvisation in einzelnen Szenen.

Seien Sie clever: Drehen Sie den Film für Ihr Kopfkino nicht erst auf dem Weg zum Kunden, auch nicht morgens beim Rasieren vor dem Spiegel. Machen Sie sich Ihren Blockbuster schon am Abend vor Ihrem Termin, denn dann träumen Sie auch vom Abschluss.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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