Irgendwo, irgendwann, ruft ein Verkäufer mit folgendem Akquise-Gesprächseinstieg bei einem neuen Kunden an: „Guten Tag, verehrter Kunde. Störe ich? Oder haben Sie gerade ein paar Minuten Zeit?“
„Es geht um folgendes: Ich rufe im Rahmen unserer Kundenbetreuung an. Da ich in der nächsten Woche bei Ihnen in der Nähe bin, könnte ich Ihnen unser Unternehmen vorstellen und die Vorteile einer Zusammenarbeit aufzeigen. Wir haben derzeit großartige Angebote. Passt es Ihnen eher Vormittag oder am späten Nachmittag?“
Schon mal gehört? Sicher kommt Ihnen das bekannt vor.
No-Go’s für den Akquise-Gesprächseinstieg
Tagtäglich starten Verkäufer auf diese Weise das Erstgespräch. Viele glauben, dass Formulierungen, wie zum Beispiel „Passt es Ihnen gerade, oder störe ich?“ ein gelungener Gesprächseinstieg sind. Förmlich, höflich, die gute Stube. Erstmal das Eis brechen, Harmonien schaffen?
Bullshit! Wenn ich mit der Einstellung, dass ich den Kunden störe, in die Akquise gehe, kann ich es ebenso sein lassen.
Viele wundern sich, dass ihnen ein forsches „KEIN BEDARF“ oder „KEIN INTERESSE“ entgegenschlägt. Fazit nach einigen Telefonaten: Die Adressen sind Mist. Mein Verkaufsgebiet ist das schlechteste. Die Kontakte sind etwas für die Tonne!
Auf Dauer mehr als unbefriedigend, inklusive der Gefahr, sich mit höchster Geschwindigkeit in eine Abwärtsspirale zu bewegen. Wie soll man dabei im Gespräch positiv wirken?
Ausnahmen: Leider Nein.
Zurück zum Gesprächseinstieg
Wirkt dieser selbstbewusst? Nach einer positiven Einstellung? Eher nach einem Abverlangen oder einem zaghaften um die Ecke schauen. Verstehen Sie mich richtig, es geht mir nicht um die AUA-Methoden. Anhauen – umhauen – abhauen.
Betrachten wir den klassischen B2B. Warum haben Unternehmen eine Telefonnummer, Durchwahlen, Rufumleitungen oder Smartphone-Rufnummern? Vorhanden sind ITK Anlagen, mit sorgfältig ausgewählter Warteschleifenmusik, sowie GEMA-Gebühren.
Wozu der ganze Aufwand? Richtig, um erreichbar zu sein und zu kommunizieren. Vielleicht gelten für Verkäufer Sonderauflagen, diese Kommunikationsmöglichkeiten nicht zu nutzen? Wohl kaum! Danke. Dieser Punkt ist schon mal geklärt.
Sehen wir es uns einmal aus Kundensicht an: Jemand, der einen Anruf entgegennimmt, hat Zeit. Würde er sonst den Hörer abnehmen?
Was ist der Grund Ihres Calls?
Und nun zu unserem Anliegen. Was ist der Hintergrund eines Akquise-Calls? Es geht darum, dass wir im Verkauf jene Informationen bereitstellen, die ein Kunde braucht. Informationen, die ihm Mehrwert und Nutzen verschaffen. Stehen wir hinter unserem Angebot? Glauben wir selbst daran, dass unser Produkt oder eine Dienstleistung es wert sind, dass der Kunde uns zuhört? Dass er mit einem positiven Gefühl einen Termin mit uns vereinbart? Wenn wir nicht daran glauben, wie wollen wir dann Kunden davon überzeugen?
Wenn ich einen Termin mit einem Kunden vereinbaren möchte, stelle ich mir drei Fragen, bevor ich zum Hörer greife.
- Warum sollte der Kunde auf Unterlagen verzichten und einem Termin mit mir zustimmen?
- Warum sollte der Kunde einen weiteren Anbieter mit einbeziehen?
- Welche Vorteile hat der Kunde von einem Gespräch mit mir?
Wenn Sie die Antworten parat haben, dann haben Sie auch Antworten zu Mehrwert und Nutzen.
Weitere Varianten: Wählen Sie einen pfiffigen Akquise-Gesprächseinstieg
„Verehrter Kunde, ich habe diese Woche ein Verkaufstraining besucht. Wie gefällt Ihnen mein Einstieg bisher?“ Häufige Reaktion bei unseren Ansprechpartnern sind ein Schmunzeln oder ein Lächeln. Wer lacht, der verkauft!
Muss es immer ein hochakademischer drei Minuten Einstieg sein?
„Verehrter Kunde, ich bin Ihr Ansprechpartner, wenn es um das Thema X/Y geht. Wir kennen uns noch nicht persönlich. Das möchte ich gern ändern. Wie sieht es in der nächsten Woche, am Dienstag, bei Ihnen aus?“
Probieren Sie es aus. Sie werden staunen, wie einfach Akquise-Anrufe sind und wieviel Spaß sie machen können! Sicher werden Sie weiterhin Einwände und eventuell ein „Nein“ zu hören bekommen. Das gehört dazu. Jedes „Nein“ führt Sie näher zu einem Ja.
Entscheidend ist dabei, dass Sie entgegengebrachte Ablehnung nicht auf sich selbst beziehen. Der Kunde hat aktuell keinen Bedarf. Das Produkt ist nicht das richtige für ihn. Das ist super! Lieber ein klares „Nein“ als ein schwammiges vielleicht. Sehen wir es positiv. Immerhin erspart uns unser Gesprächspartner viel Arbeit. Wir müssen nicht mehr nachhaken, sondern können stattdessen die nächste Nummer wählen.
