Eine Sache des Respekts: Verkäufer sind keine Bittsteller Hinterlassen Sie einen Kommentar

Starke Verkäufer betrachten das Verhältnis zu einem Kunden als gleichwertige, von gegenseitigem Respekt geprägte Partnerschaft, die weit über den Abschluss hinausreicht und dauerhaft Bestand hat. Sie begegnen ihren Geschäftspartnern auf Augenhöhe und sie gehen nicht als Bittsteller ins Gespräch, behandeln ihre Kunden aber auch nicht wie Umsatz- und Provisionskühe, die sich widerstandslos melken lassen.

Gegenseitiger Respekt

Die Siegermentalität von Spitzenverkäufern zeigt sich unter anderem darin, dass sie authentischen, glaubwürdigen Respekt vor anderen haben. Nicht den unterwürfigen Respekt von devoten Bücklingen, »Der-Kunde-hat-immer-recht«-Jasagern, obrigkeitshörigen Buchhaltern und grauen Mittelmaßverkäufern. Sondern den selbstbewussten Respekt, der dem Gegenüber signalisiert: Ich respektiere dich – also respektier mich ebenso!

Wer diese Kunst beherrscht, der zittert auch nicht bei einem Kundentermin beim Vorstand wie das Kaninchen vor der Schlange. Und wer denselben Respekt, den er vor allen anderen hat, auch für sich selbst aufbringt, der kleidet sich angemessen und zeigt seine Wertschätzung dem Kunden gegenüber in Höflichkeit, Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit.

Spitzenverkäufer strahlen diesen selbstbewussten Respekt vor sich selbst und ihren Kunden aus. Und deshalb begegnen ihnen Kunden auch mit dem Respekt, der eine echte Business-Partnerschaft erlaubt. Spitzenverkäufer streben diese Konstellation an, denn aus ihr entstehen eine langlebige Kundenbeziehung und ein tiefes Kundenvertrauen, die sich mit Cross- und Upselling und Empfehlungsmarketing im wahrsten Sinne des Wortes auszahlen.

In der Bittstellerrolle hingegen lässt sich ein mittelmäßiger Verkäufer frühzeitig vom Kunden in verheerende Preisverhandlungen zwingen. Rabatt- und Konditionsschlachten sind die Folge. Einmal Nachlass, immer Nachlass – ein Ausstieg aus der Preisspirale nach unten ist ausgeschlossen.

Preisstolz statt Rabatte

Nicht nur das: Auch der Respekt des Kunden vor dem Verkäufer – sofern er überhaupt jemals bestand – geht unwiederbringlich flöten. Warum soll dein Kunde auch Respekt vor dir haben, wenn du den Eindruck vermittelst, dass du nicht von deinem Angebot überzeugt bist. Dass du dich nicht mit deinem Unternehmen identifizierst. Wenn du keinen Funken Preisstolz signalisierst.

So entsteht auch keine dauerhafte Kundenbindung. Ein Kunde, der dich nicht respektiert, betrachtet dich im besten Fall als billigen Lieferanten. Als Bittsteller gibst du ihm keinerlei Anlass, dir Wertschätzung entgegenzubringen. Und wenn dein Wettbewerber ihm einen günstigeren Preis macht, dann löscht er ganz schnell deine Kontaktdaten aus seiner Lieferantenliste. Kundenloyalität gegenüber Bittstellerverkäufern? Träum weiter!

Selbstbewusste Spitzenverkäufer, die Respekt ausstrahlen und erwarten, sind attraktiv und ziehen gute Kunden an. Für Bittsteller gilt dagegen: Einmal Hausmeister, immer Hausmeister!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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