Verkaufen ist nicht beraten Hinterlassen Sie einen Kommentar

Nein, das ist kein Irrtum. Nein, das ist auch kein Tippfehler. Sie haben richtig gelesen: Verkaufen ist nicht beraten.

Um diese Frage zu beantworten, ist es notwendig, sich das Vorgehen eines typischen Verkaufsberaters genauer anzuschauen: Nehmen wir an, Verkaufsberater Müller sitzt bei seinem Kunden Huber. Müller hat den Bedarf seines Kunden sauber analysiert, hat ihm ein passendes Angebot präsentiert und Hubers Einwände souverän aus dem Weg geräumt. Auch der Preis ist geklärt, denn Müller hat seinem Kunden überzeugend dargestellt, welchen Nutzen, welchen Mehrwert das Angebot für Huber hat.

Müller hat alles richtig gemacht, er biegt mit Huber auf die Zielgerade ein, der Abschluss ist zum Greifen nah. Doch statt zum Schluss-Spurt anzusetzen, baut Müller auf den letzten Metern Hürden auf, die so hoch sind, dass Huber sie nicht überspringen kann. Und auch nicht will.

Was ist passiert? Müller erkennt die Kaufsignale seines Kunden nicht, weil er der Überzeugung ist, mit der Beratung sei seine Aufgabe erfüllt. Huber nickt schon während der Angebotspräsentation zustimmend, er stellt präzise Nachfragen nach dem After-Sales-Service, seine halbherzigen Einwände lässt er schnell fallen, er will wissen, wie schnell das Produkt geliefert werden kann – und schickt jede Menge anderer Kaufsignale in Müllers Richtung. Aber der ignoriert diese Signale hartnäckig, denn er glaubt, dass es reicht, seinen Kunden umfassend zu informieren, damit dieser eine Kaufentscheidung treffen kann. Er schiebt eine weitere Detailinformation zu seinem Produkt hinterher, dann noch eine und noch eine und noch eine …

Statt den Sack zuzumachen, ersäuft Müller seinen Kunden in Fachwissen – nach dem Motto »Fachidiot schlägt Kunden tot«. Huber steigt entnervt aus dem Verkaufsgespräch aus: »Vielen Dank für die umfassende Beratung, ich melde mich dann wieder bei Ihnen!« Sie ahnen es: Huber meldet sich natürlich nicht mehr bei Müller.

Topverkäufer machen an der Stelle weiter, an der Müller aufhört, ein Verkäufer zu sein, denn Topverkäufer wissen: Mündige, gut informierte Kunden sind noch lange keine Käufer! Topverkäufer motivieren ihre Kunden, eine Kaufentscheidung zu treffen – alles andere ist Beratung. Da trennt sich die Spreu vom Weizen. Der Unterschied liegt im Selbstverständnis von guten Verkäufern: Beratung ist ein wichtiger Baustein im Verkaufsprozess, keine Frage. Aber zu viel davon bedeutet, den Kunden zu überfordern, weil er mit der Kaufentscheidung allein gelassen wird.

Dein Kunde braucht deine Unterstützung, deine Begleitung – auch und gerade in der Abschlussphase. Als guter Verkäufer hörst du nicht beim Beraten auf. Du überlässt deinem Kunden nicht allein die Kaufentscheidung, denn du bist ja überzeugt, das beste Angebot für deinen Kunden zu haben. Also gib ihm die Sicherheit, die er benötigt, um ein gutes Gefühl zu haben, wenn er seine Unterschrift unter das Auftragsformular setzt!

Wer seine Kunden nur beraten will, zwingt sie, beim Wettbewerber zu kaufen! 

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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