So revolutioniert Social Selling die Telefonakquise Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ein Terminkalender voller qualifizierter Neukundengespräche? Kein Problem – mit Social Selling!

Sie kennen das sicher, Sie suchen sich aus allen relevanten Portalen Kontakte, die Sie anrufen möchten. Diese Kontakte müssen dann direkt am Telefon qualifiziert werden. Doch das kann auch leichter gehen! Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Kontaktliste, die bereits von Ihnen gehört hat und mit Ihrem Angebot vertraut ist. Social Selling ist ein neuer hocheffizienter Weg, das Ziel eines prall gefüllten Terminkalenders zu erreichen. Und das mit Kontakten, die schon über Ihr Unternehmen bescheid wissen und somit nicht ganz „kalt“ sind.

Sechs Schritte für erfolgreiches Social Selling sind hierfür notwendig:

1. Passt alles? Überprüfung des eigenen Profils

Bevor überhaupt irgendetwas erfolgt, wird das eigene Profil noch einmal kritisch durchleuchtet. Die zentrale Frage lautet: Bin ich relevant für die Zielgruppe? Werteversprechen, Leistung, Best-Practices, Zitate – jeder einzelne Baustein des Profils muss auf den Prüfstand genommen werden. Wichtig ist, dass Ihre potentiellen Kunden auf den ersten Blick erkennen, was Sie anbieten und Sie als Experten wahrnehmen. Ein schlecht gepflegtes Profil ist wie ein schlecht sitzender Anzug: Sie wirken unprofessionell!

2. Wer? Customer Profiling

Relevante Kunden werden recherchiert und deren Entscheider identifiziert. Das beginnt mit der Festlegung der Firmengröße, der Branche und der Region, die erreicht werden will. Weitere Fragen, die im Rahmen des Customer Profilings beantwortet werden müssen, sind: Welche Position hat der Entscheider? Was sind seine Beweggründe? Was kann er alleine entscheiden, was muss er reporten? Welche Stichpunkte zu meinem Produkt sind für ihn interessant? Steckt in meinem Angebot Potential für ihn, in seinem Unternehmen gut dazustehen? Und auch scheinbar banale Dinge, wie die Ansprache per „Du“ oder „Sie“ müssen geklärt werden.

3. Wo? Leads im Internet finden

Alle relevanten Social Media Plattformen wie z.B. XING und LinkedIn werden nach den im ersten Schritt definierten Entscheidern durchsucht. Die Portale bieten Suchfunktionen an, die Sie genau angeben lassen, nach welchen Personen Sie auf der Suche sind.

4. Wie? Ansprache vorbereiten

Die verschiedenen Ansprachen werden ausgearbeitet und Vorgänge für jeden möglichen Verlauf der Ansprache erstellt. Außerdem werden die zugehörigen Prozesse sowie Terminkalender aufgesetzt. Achtung: Trotz fester Textbausteine sollten Sie immer noch spontan auf jede Person eingehen! Hier gilt: Ausprobieren! Wechseln Sie Ihre Taktik gelegentlich und analysieren Sie, welche Ansprache bei Ihren potentiellen Kunden für die meisten Antworten sorgt.

5. Los geht’s: Ansprache

Die Ansprache wird durchgeführt. Antworten werden im geplanten Zeitrahmen und unter Anwendung der erarbeiteten Vorlagen bearbeitet. Unterhalten Sie sich mit Ihren potentiellen Kunden, finden Sie deren Herausforderungen heraus und lassen Sie sich das Unternehmen erklären.

6. Und jetzt? Ernte einfahren. Termine und Nachhaken.

Jetzt haben Sie viele Interessenten auf Ihren Social Media Accounts versammelt. Um diese auch zu Kunden zu machen, holen Sie sie aus Ihren Kanälen ans Telefon! Vereinbaren Sie Termine am Telefon und besprechen Sie das weitere Vorgehen dort.

Profiloptimierung – Targeting – Ansprache – Terminierung – Meeting

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Ihr

Martin Limbeck

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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