Verkaufen kannst du nur das, hinter dem du stehst Hinterlassen Sie einen Kommentar

Du kannst als Verkäufer nur dauerhaft Erfolg haben, wenn du hinter deinem Produkt, deiner Dienstleistung, deinem Unternehmen und seiner Marke stehst. Nur wenn du dich damit absolut identifizierst, weißt du, warum du jeden Tag auf der Piste bist, warum du unzählige Neins schluckst und trotzdem weitermachst, warum du dich von weiblichen Firewalls abwimmeln lässt und trotzdem dranbleibst, warum du jeden Tag Termine mit Neukunden vereinbarst, warum du die Extrameile für deine Kunden gehst. Warum du dich immer wieder neu motivierst.

Denn unterm Strich läuft es immer auf dasselbe hinaus: Du kannst nur das verkaufen, von dem du absolut überzeugt bist – dein Produkt, dein Unternehmen und dich selbst! Wie sonst überzeugst du deinen Kunden, wenn du nicht selbst überzeugt davon bist? Wie sonst kannst du deine Kunden entzünden, wenn du nicht selbst Feuer und Flamme bist für das, was du ihm anbietest? Wie sonst kannst du deine Kunden mitreißen, wenn du nicht selbst begeistert bist von deinem Angebot?

Dazu gehört auch die Identifikation mit dem Kunden – oder genauer mit seinem Bedarf und seinen Bedürfnissen. Das heißt nicht, dass Sie einen Rollenwechsel vollziehen, nicht, dass Sie in die Haut Ihres Kunden schlüpfen. Ja, Sie betrachten Ihr Angebot mit den Augen des Kunden, um die Vorteile und den Nutzen für ihn herauszuarbeiten, um an seine Kaufmotive anzuknüpfen. Aber nein, Sie gehen nicht in der Person Ihres Kunden auf, weil Sie dann die professionelle Distanz zu ihm verlieren, die Sie brauchen, um zu verkaufen. So weit darf die Identifikation nicht gehen, sonst übernehmen Sie die Entscheidungszwänge, denen Ihr Kunde unterliegt: enge Budgets, Termindruck, geringe Verantwortungsspielräume, Positionierung und Prestige im Unternehmen. Dann machen Sie die Sache Ihres Kunden zu Ihrer eigenen – und verlieren den Abstand, den Sie immer benötigen, um die Interessen Ihres Unternehmens und Ihre eigenen Interessen glaubwürdig zu vertreten.

Verkaufen Sie deshalb auch keine überteuerten und/oder mangelhaften Produkte, hinter denen Sie nicht stehen. Machen Sie keinen Kuhhandel mit Dienstleistungen, die Sie selbst nie kaufen würden. Zeigen Sie stattdessen Größe und verzichten Sie als Verkäufer auf Angebote, die Ihnen wie Mogelpackungen erscheinen. Das ist auch in Ihrem eigenen Interesse: Wenn Sie einen guten Bestandskunden mit solch einem Produkt enttäuschen, leidet Ihre Glaubwürdigkeit als Verkäufer in Ihrer Branche enorm. Denn ein verärgerter Kunde macht seinem Zorn gern gegenüber Kollegen und Geschäftspartnern Luft – und diese negative »Werbung« verbreitet sich wie ein Lauffeuer.

Wenn Sie von Ihrem Angebot, Ihrem Unternehmen und sich selbst überzeugt sind, dann wissen Sie auch, wie Sie souverän mit ätzenden Kunden umgehen: Wenn Ihnen ein Kotzbrocken, Profilneurotiker, Arroganzling oder Psychopath gegenübersitzt, der seine vermeintliche Macht als Kunde Ihnen gegenüber ausspielen will, dann steigen Sie aus diesem Spiel aus. Sie müssen sich nicht alles gefallen lassen, um Umsatz zu machen. Sie haben den Respekt Ihres Kunden verdient, weil Sie ihm ebenso mit Respekt begegnen und bereit sind, alles für ihn zu tun, solange er auch Ihre Grenzen achtet.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.