Die wichtigsten Prinzipien des Führens eines Vertriebsteams Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ehrlichkeit, Spaß und sympathische Hartnäckigkeit

Wenn der frischgebackene Versicherungsnehmer den freundlichen Versicherungsvertreter zur Tür begleitet. Wenn er sie hinter ihm schließt. Sich am Kopf kratzt und sich fragt, warum er jetzt so unsicher ist, ob er bei der Glasversicherung in der neuen Hausratsversicherung nicht doch ein wenig mehr Widerstand hätte leisten sollen. Ist er jetzt nicht doch ein wenig überversichert? Dann ist mal wieder ein ungeschriebenes Gesetz gebrochen worden.

Führungskräfte müssen ein für alle Mal begreifen, dass sie Ihre Verkäufer so schulen, dass Sie:

Erstens: nicht dazu da sind, dem Kunden sein Geld wegzunehmen.

Zweitens: nicht die Aufgabe haben, ihren Kunden zu betreuen.

Weder dürfen Sie Ihren Kunden übers Ohr hauen, noch sollen Sie sein Händchen halten. Gute Führungskräfte sind keine Betrüger von Beruf und sie haben auch keine Mission zur Kundenbeistandschaft. Sie sind weder das Finanzamt, noch Mutter Beimer.

Eine Beziehung auf Augenhöhe: Gerechtigkeit und Gegenseitigkeit als Basis des Erfolgs

Was tun Sie stattdessen? Sie bieten einen Deal an, einen Vertrag auf Gegenseitigkeit.

Do ut des, wie der Lateiner sagt: Ich gebe, damit du gibst. Spitzenführungskräfte geben und nehmen, der Mitarbeiter gibt und nimmt und der Kunde nimmt und gibt. Beide müssen auf freiwilliger Basis etwas beitragen, beide haben etwas davon. Das ist eine offene, transparente, faire und gerechte Sache, die auf eine langfristige Festigung der Beziehung ausgelegt ist.

Gegenseitigkeit ist ein uraltes Prinzip. Das ist nicht nur eine Rechtsformel für gegenseitige Verträge, sondern ein Grundsatz für jede soziale Gemeinschaft, die länger als einen halben Tag Bestand haben soll: Es ist das Reziprozitätsprinzip. Ich und du, wir geben uns darauf die Hand, wir machen einen Handel. Und wir machen ihn so, dass wir uns beim nächsten Treffen wieder in die Augen schauen können. Wer dieses Prinzip nicht kapiert hat, der ist ein Wilder.

Und er hat mehr von einem Dieb als von einer Führungskraft. Gerechtigkeit und Gegenseitigkeit sind die Basis unserer Kultur. Wir werden schon in frühester Kindheit dazu erzogen, uns für Gefälligkeiten zu revanchieren, jeden Handel mit Anstand abzuschließen. „Hast du auch Danke gesagt? Komm, sag es noch mal, aber ein bisschen lauter!“

Offenstehende Verpflichtungen empfinden wir als Belastung. Etwas schuldig geblieben zu sein oder den anderen über den Tisch gezogen zu haben, ist ein unangenehm kaltes Gefühl. Es ist eine Gewissenssache. Ich persönlich gehe lieber zehnmal zum Kunden und kann mich jeden Abend im Spiegel angucken, als dass ich nur einmal hingehe, absahne und mich dann weder beim Kunden noch im Spiegel blicken lassen kann.

Hoffnung ist aufgeschobene Enttäuschung – Die positive Einstellung entscheidet

Wenn eine Top-Führungskraft etwas verkauft und seine Mitarbeiter schult, ist er geradeheraus. Was die Einstellung der besten Führungskräfte außerdem ausmacht:

Fokus. Zielorientierung. Entschlossenheit.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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