Das sollten Sie über Small Talk im Verkaufsgespräch wissen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Heute geht es um „Small Talk“ im Verkaufsgespräch.

Viele Kunden sind in der heutigen Zeit extrem durchgeplant, sodass die Gefahr groß ist, dass die verbleibende Zeit im Verkaufsgespräch durch „Small Talk“ vergeht. Es bleibt dann nicht mehr genug Zeit, um abzuliefern…

Es liegt schon einige Zeit zurück. Mein Arbeitstag war mit Kundenterminen verplant. Ich startete in Hamburg, anschließend zwei Termine in Berlin und abschließend zwei Termine in Braunschweig.

Am Nachmittag stand der dritte Termin des Tages an. Die Rahmenbedingungen waren etwas anspruchsvoller. Im telefonischen Erstgespräch erfuhr ich, dass die Vorauswahl bereits abgeschlossen war. Mir gelang es Pluspunkte zu sammeln. Das Interesse war geweckt. Wir vereinbarten einen Termin.

Challenge: Der erste Schuss muss sitzen.

Mir blieben 60 Minuten um meine Bedarfsanalyse aufzubauen, Kaufmotive zu erkennen und die Inhalte in meine Präsentation einfließen zu lassen. Mit einer klaren Struktur und entsprechender Vorbereitung, Fragenkatalog und Strategie, durchaus machbar. Ich war mir meiner Sache sicher.

Kurze Begrüßung. Ab ins Büro…

Um das Gespräch aktiv zu führen startete ich. Da unterbrach mich der Kunde: „Herr Lengert, von Ihnen habe ich schon so einiges gehört“. Es stellte sich raus, dass er mich aus vergangenen Tagen kannte. Darauf ging ich direkt ein. Ich wollte mehr hören. Gemeinsame Bekannte oder Unternehmen?

Ich verließ meine bewährte Gesprächsstruktur und verschenkte wertvolle Zeit. Am Ende blieb mir nur noch ein „Schnellschuss“. Dieser verfehlte sein Ziel aus folgendem Grund: Durch den „Small Talk“ hatten wir zwar eine emotionale Ebene erreicht, die aber für den Abschluss nicht ausreichte. Ärgerlich!

Und nun? „Small Talk“ verboten? Sicher nicht!

Kenne ich die Ansprechpartner nicht, vermeide ich Phrasen, wie z.B. tolles Büro, schöne Bilder, toller Firmenwagen. Da der Kunde nicht bekannt ist kann ich nicht einschätzen, ob er meine persönliche Meinung teilt.

Ist das Bild ein Geschenk vom Ex-Mann/Frau, ist der tolle Firmenwagen evtl. ein Montagsauto und regelmäßig in der Werkstatt oder ist vielleicht die letzte Leasingrate nicht bezahlt.

Ein gut gemeintes Kompliment kann schnell zu negativen Gedanken, die ein Kunde vielleicht damit verbindet, werden. Das ist kein idealer Einstieg um einen positiven Gesprächsverlauf zu erzielen.

Beginne das Gespräch nicht mit „Small Talk“, es sei denn ein Kunde beginnt damit. HINWEIS: Behalte stets die Zeit im Auge. Leite gezielt das Tagesthema ein.

Zum Beispiel: Ein Kunde schwärmt davon, dass sein Fußballverein gewonnen hat.
“Glückwunsch, lieber Kunde, das freut mich. Das passt ja super zu unserem heutigen Termin. Lassen Sie uns schauen, wie wir gemeinsam gewinnen können.”

Ob es zum Abschluss kommt wird öfter durch vermeintliche Kleinigkeiten entschieden. Ebenso aus dem Bereich „Small Talk“. Manchmal bedeuten kleine Plauderei nicht viel. Für den Abschluss können sie aber alles bedeuten.

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Freue mich auf Ihr Feedback und den Austausch mit Ihnen.

Ihr Trainer

Udo Lengert

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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