Die Nachfrage steuert den Preis Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ich habe über 10 Jahre als Führungskraft in der Tourismusbranche zugebracht. Zuletzt war ich neben Vertrieb und Marketing auch für das Yield-Management verantwortlich. Eine Erfahrung, die ich nicht missen möchte!

Wir alle kennen die Situation und richten unsere komplette Urlaubsplanung und Organisation darauf aus. Verbringen Stunde um Stunde im Internet, vergleichen über Suchmaschinen Preise und Angebote – immer auf der Suche nach dem besten „Schnäppchen“.

Kaum einem ist bewusst, welch komplexe Maschinerie und Systempflege /-Verwaltung dahintersteckt. Ob Airline, Bahn, Mietwagen oder Hotel, alle planen ihre Preise und Auslastungen über komplexe Systeme mit dem Hintergrund der Optimierung und Verbesserung.

In dieser Zeit habe ich sehr viel gelernt über die Steuerung des Marktes, Optimierung von Kosten bei größtmöglicher Steigerung der Raten und Auslastung.

Was Sie aus der Tourismusbranche für Ihre Preisanpassungen lernen können

Aktuell höre ich von meinen Kunden, dass die Auftragslage gut bis sehr gut ist! „Die Umsätze kommen ja fast schon von alleine, Herr Muhler“! Der Mangel und die Stresssituation sind eher das finden und binden von guten Mitarbeitern, als die Sorge über Umsätze und Aufträge.

Als Verkaufstrainer schon fast ein KO-Kriterium! Hellhörig werden allerdings meine Kunden, wenn ich sie frage, ob sich die Preise linear zum Umsatz entwickelt haben…. was fast immer von meinen Kunden verneint wird.

Meist sind die Firmen mit der Abwicklung der Aufträge und der Suche nach neuen Mitarbeitern so beschäftigt, dass sie die Preisentwicklung aus den Augen verlieren. Trotz der guten Auftragslage haben Firmen immer noch Angst, Kunden wegen des Preises zu verlieren.

Das Zauberwort heißt Nachfrage

Beantworten Sie sich doch einmal folgende Fragen:

  • Liege ich mit meiner Produktion/Auftragslage/meinen Liefermöglichkeiten schon an der Schmerzgrenze oder gibt es noch freie Kapazitäten und zu welchen Bedingungen möchte ich sie verkaufen?
  • Wie haben sich meine Konditionen für Rohstoffe, Arbeitsmaterialien und Personalkosten entwickelt?
  • Liegen die wirklich vergleichbaren Wettbewerber preislich so niedrig, wie es Ihre Kunden täglich behaupten?
  • Welche Kunden würden Sie bei einer Preisanpassung wirklich verlieren und gibt es sogar Kunden, die Sie über eine Preisanpassung aktiv steuern können? Ich spreche von einer gezielten Bereinigung und Selektion der Geschäftsbeziehungen!
  • Gewinnen Sie über selektive Neukundenakquise wertvollere Kunden, mit für Sie besseren Preisen, Konditionen und Rahmenbedingungen?
  • Können Sie über gestiegene Preise und Konditionen Ihren Wettbewerbsvorteil ausbauen?
  • Können Sie mit einer besseren Marge und Marktposition potenzielle neue Mitarbeiter schneller gewinnen und binden?

Sollten Sie sich bei mindestens 50% der Fragen wiedererkennen, dann handeln Sie!

Mein Tipp für Sie:

  • Verschaffen Sie sich einen realistischen Überblick über Ihre Preise, Kosten, Potentiale und die Kunden- und Wettbewerbssituation!
  • Seien Sie stark in Ihrer Argumentation und lassen Sie sich durch Drohungen Ihrer Kunden nicht einschüchtern.
  • Trennen Sie in Ihrer Planung zwischen loyalen, guten und weniger guten Kunden/Geschäftsbeziehungen und planen Sie Ihre Anpassungen z.B. nach dem Belohnungs-Prinzip.
  • Trennen Sie sich von „faulen Früchten“
  • Konzentrieren Sie Ihre Neukundenakquise auf wertvolle, loyale und verbindliche Kunden. Sie haben jetzt die Möglichkeit der Selektion und können sich die bekannten „Rosinen“ rauspicken.
  • Keine Neukundenakquise ist aus meiner Sicht tödlich, denn Sie müssen sich mit dem begnügen, was andere Ihnen übriglassen.
  • Verlassen Sie sich nicht auf die Worte Ihrer Kunden und verschaffen Sie sich ein eigenes Bild über Ihre Wettbewerbssituation.

In der Tourismus-Branche prüfen die Firmen meist stündlich Ihr Umfeld über Systeme und steuern Ihre Preise nach Auslastung, Verfügbarkeiten und Ressourcen. Die Branche hat schmerzlich gelernt, dass es kaum treue Kunden gibt.

Heute den Mietwagenpartner und morgen dann eben einen Anderen. Je nachdem wer den besten Preis anbietet, das beste Upgrade hat oder Kundentreue mit Bonusmeilen belohnt. Auch wenn die Branche nicht immer mit Ihrer vergleichbar ist, so können wir doch einiges davon für uns anwenden.

Handeln Sie nicht unüberlegt, wägen Sie ab und bauen Sie sich eine wasserdichte Strategie mit guten Argumenten auf! Vernachlässigen Sie Ihre Neukundenakquise nicht, sondern geben Sie ihr eine neue Qualität mit einem anderen profitablen Fokus!

Alles zum Thema Preisanpassungen, Preiskommunikation und unser gesamtes Know-how lesen Sie in Martin Limbecks Lebenswerk LIMBECK. VERKAUFEN.!

Freue mich auf Ihr Feedback und den Austausch mit Ihnen.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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