Preisgespräch: Verkäufer sind keine Verteiler Hinterlassen Sie einen Kommentar

Kennen Sie das Totschlag – Preisgespräch? Das klingt kriminell und so gar nicht nach optimalem Gesprächsverlauf mit einem überzeugten Kunden. Haben Sie aber so oder so ähnlich bestimmt schon selbst erlebt.

Kunde: »Das ist zu teuer!«
Verkäufer: »Zu teuer – im Verhältnis wozu?«
Kunde: »Na, wenn ich mir andere Angebote anschaue, dann ist Ihr Preis eindeutig zu hoch!«
Verkäufer: »Welche Angebote meinen Sie denn genau?«
Kunde: »Zum Beispiel die von Unternehmen X und Firma Y.«
Verkäufer: »Aber das können Sie nicht vergleichen, weil wir Ihnen den besseren Service bieten. Der macht eben den Unterschied.«
Kunde: »Kommen Sie mir doch nicht so. Die Angebote sind doch sowieso kaum voneinander zu unterscheiden.«

Gerate nicht in die Rechtfertigung

Die »Teuer-im-Verhältnis-wozu«-Taktik im Preisgespräch ist ein alter Verkäuferhut, mit dem du heute keinen Kunden mehr beeindruckst. Ganz im Gegenteil: Viele Kunden blasen jetzt erst recht zum Halali, mit dem die Preisjagd eröffnet ist. Alles, was du jetzt noch bringen kannst, sind Rechtfertigungen, die den Kunden aber nicht mehr interessieren. So beginnt die Preisspirale nach unten, denn du hast das Heft aus der Hand gegeben.

Als Verkäufer sind Sie in dieser Situation in der Defensive und können nur noch Konter fahren, aber der Ball liegt in der Hälfte Ihres Kunden. Sie müssen immer das Spiel kontrollieren, die Oberhand behalten oder zumindest zurückgewinnen. Sonst sind Sie nur ein Verteiler, aber kein Verkäufer.

Kontrolle über das Preisgespräch

Aber wie bekommen Sie die Kontrolle über diese Situation zurück? Behalten Sie, auch wenn es schwerzufallen scheint, Ihre Selbstachtung, die richtige Einstellung zu Ihrem Angebot, zu Ihrem Unternehmen, zu dem Preis, den Sie genannt haben. Das ist das Mindeste, sonst fällt nicht nur der Preis, sondern auch Ihre Glaubwürdigkeit.

So nach dem Motto: Solange das Gespräch gut läuft, bin ich der Spitzenverkäufer, aber wenn mir eine frische Böe ins Gesicht bläst, verkrieche ich mich unter der Fußmatte. Kein Kunde hat Respekt vor einem Verkäufer, der gleich beim lauesten Lüftchen umfällt. Und Kunden, die keinen Respekt mehr vor Ihnen als Verkäufer haben, wechseln sofort zum Wettbewerber, sobald der einen günstigeren Preis bietet.

Sein Sie preisstolz

Nein, ganz im Gegenteil: Seien Sie offensiv, vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass Sie auch angesichts seiner Einwände zu Ihrem Preis stehen – weil Sie überzeugt sind von Ihrem Angebot. Widersprechen Sie aber nicht, sondern argumentieren Sie klug, denn Sie wollen ja das Spiel bestimmen: »Stimmt. Mein Angebot ist teuer. Teuer und gut. Gut, weil …«

An dieser Stelle nennen Sie die individuellen Nutzenargumente, die Sie anhand Ihrer Bedarfsanalyse entwickelt haben und die ebenso die Kaufmotive und Wünsche des Kunden berücksichtigen. Auf diese Weise führen Sie Ihren Kunden vom nackten Preisgespräch weg hin zum Preis-Leistungs-Verhältnis. Das eröffnet Ihnen größere Handlungsspielräume.

Wenn Ihr Kunde einen Experten wünscht, zahlt er eben auch für einen Experten. Sind Sie Experte?

Sie wollen in kommenden Preisverhandlungen so richtig glänzen? LIMBECK LAWS – Teil 2: So kommen Sie zum Abschluss – garantiert! befähigt Sie dazu, Preis und Konditionsverhandlungen auf höchster Ebene zu führen, Preisanpassungen souverän zu kommunizieren und erfolgreich durchzusetzen. Sie werden auf den Einwand ”zu teuer“ gelassen und zielorientiert reagieren.

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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