Kennst du das? Der Kunde sagt zu dir, dass er dich und dein Angebot spitze findet. Auf den ersten Blick denkst du, du hast den Abschluss sicher in der Tasche. Auf den zweiten Blick fällt dir auf, dass der Mund deines Kunden nur gequält lächelt und die Augen gar keine Emotionen ausdrücken. Sie sind leer. In dem Moment wird dir klar, dass der Kunde noch nicht das fühlt, was er sagt.
Mit Worten können wir viel ausdrücken – und auch verbergen. Wir können informieren, lügen, schwärmen, schimpfen und das alles, ohne unsere wahren Gefühle zu zeigen. Aber wenn wir unserem Gegenüber ins Gesicht blicken, sehen wir, was wirklich Sache ist.
Wenn du erst bei der Abschlussfrage genauer hinsiehst und die Gesichtszüge deines Kunden liest, ist das zu spät. Wie wär‘s, wenn du schon bei der Begrüßung feststellen kannst, was dein Kunde fühlt und was er für ein Typ ist – welche Argumente zu ihm passen? Und das nur durch das Lesen seines Gesichtes.
Das kann jeder
Mit der Kunst des Gesichtslesens erkennst du, was dein Gegenüber gerade wirklich fühlt. Durch das Lesen der Augen, Mundwinkel und Stirn kannst du Scheinargumente entlarven und herausfinden, an welchem Punkt des Verkaufsprozesses dein Kunde wirklich noch steht. Du bist vielleicht schon beim Abschluss, doch er muss noch den Preis verdauen. Wenn du siehst, dass dein Kunde hapert, kannst du schneller reagieren und die richtigen Fragen stellen.
Durch das Profiling erkennst du außerdem, was dein Kunde für ein Typ ist, welche Werte, Talente und Persönlichkeitsmerkmale er hat. So kannst du direkt deine Wortwahl anpassen und den Kunden mit für ihn passenden Argumenten abholen.
Je nach Gegenüber kann sich also deine ganze Kommunikation und Argumentation verändern.
So stellst du an Hand einiger Beispiele fest, was dein Gegenüber für ein Typ ist:
Lippen
Hat dein Gesprächspartner eine große Unterlippe mit schmaler Oberlippe? Dann ist er bekannt dafür, an materiellem Besitz orientiert zu sein. Du kannst deine Nutzenargumente also so wählen, dass sie den materiellen Wert deines Produktes hervorheben.
Menschen mit großer Oberlippe und kleiner Unterlippe richten sich eher nach ideellen Dingen. Bei solchen Menschen kannst du eher die Werte, für die dein Produkt und Unternehmen steht, beschreiben.
Ein Mensch mit kleinen Lippen ist eher verschlossen und spricht nicht viel. Hier müssen Sie viele offene Fragen stellen, um seine Bedürfnisse herauszufinden.
Nase
Eine große Nase spricht für Kreativität und Großzügigkeit und verrät auch viel über Wohlstand und Arbeit.
Stirn
Stirnfalten sind in der Regel lästig. Sie verraten uns aber einiges über unser Gegenüber. Vier oder mehr Stirnfalten, die unterbrochen sind, sprechen oft für Menschen, die sich gerne verzetteln, weil sie so viele Interessen haben. Sorg also dafür, dass du deine Argumente geordnet präsentierst.
Falten, die eine Linie ergeben, drücken aus, dass der Mensch eher ein ruhiger Typ ist. Passe deine Kommunikation also entsprechend an.
Schau einmal in den Spiegel, was verrät dein Gesicht über dich?
Betrachte auch deinen Gesprächspartner das nächste Mal ganz genau. Was macht sein Gesicht aus? Wofür stehen seine Gesichtszüge?
Es gibt natürlich hunderte verschiedene Gesichtsmerkmale, die hier und jetzt aber alle zu besprechen wäre kaum mehr verdaubar. Um dir bis ins kleinste Detail das Gesichtslesen und somit das perfekte Verkaufsgespräch beizubringen, habe ich mit Dr. Michael Janson das Seminar FACECODE – Die Macht des Gesichtes ins Leben gerufen, dass dir alle wichtigen Techniken in nur 2 Tagen beibringt. Keine mystische Geheimwissenschaft. Auch du als Topverkäufer kannst mit den Techniken Kommunizieren, verhandeln und präsentieren wie ein Profiler vom MI6.
